کاهش تنش در مذاکره

 

همه انسان‌ها به دلیل حضور در جامعه  و محیط کار هر روزه در حال انجام مذاکرات بوده و ارتباطات و مذاکرات تاثیر و نقش پر رنگی بر زندگی انسان می‌گذارند. برای مثال فردی در محل کار خود طی مذاکراتی با یک مشتری به توافق رسیده و در نهایت به امضای قرارداد ختم می‌شود. حال آن که هیچ فرقی نمی‌کند که مذاکره قرارداد کوچکی بین دو شرکت بازرگانی معمولی باشد و یا یک قرارداد بین المللی و در سطح جهانی باشد. جلسات و صحبت‌های مدیر یا رئیس یک شرکت یا کارخانه با کارمندان و کارگران در رابطه با حقوق و مزایا و دیگر مسائل وابسته به محیط کار، نوعی مذاکره است. صحبت با همسر و چیدن برنامه زندگی، سفر و یا برنامه‌های دیگر نیز نوع دیگری از مذاکرات است. صرف نظراز تعریف مذاکرات، ممکن است این گفت و گو ها همیشه مطابق هدف ما پیش نروند و دردسر های ناخواسته ای ایجاد کنند بنابراین یادگیری روش های کاهش تنش در مذاکره به همگام توصیه می شود.

یکی از ابتدایی‌ترین راه‌های جایگزین کردن مذاکره، جنگ و دعوا و درگیری است که باعث وارد آمدن خساراتی به طرفین مذاکره خواهد شد.

تنش در مذاکره

راه کار های کاهش تنش در مذاکره کدام اند؟

مذاکره نوعی وسیله و در واقع راهکاری است که باعث می‌شود شخص از طریق آن  به خواسته‌هایی که از خود و انتظاراتی که از دیگران دارد، جامه عمل بپوشاند. مذاکره مانند یک اهرم عمل می‌کند به گونه‌ای که باعث می‌شود اختلاف عقاید رفع شده و به بهبود ارتباطات افراد اتفاق افتد. داستان مذاکره از زمانی شروع شد که انسان‌های اولیه پا بر روی زمین نهادند؛ چرا که بشر برای برقراری ارتباط و ادامه زندگی نیاز به گفتگو و مذاکره داشته و از همان ابتدا به دلیل گرفتن سهم خود از منابع طبیعی و بهره‌مندی از آن‌ها ناچار به زیستن در کنار هم‌نوع خود، مذاکره با دیگر انسان‌ها و همچنین به دنبال راه‌هایی برای کاهش تنش در مذاکره بوده است.

بعضی مواقع یک مذاکره در ظاهر آرام به نظر می‌رسد اما در بطن و متن ماجرا تنش‌هایی وجود دارد که خبر از التهاب مذاکره دارد. در این گونه مواقع بهتر است از مطرح کردن خواسته و انتظارات خود به شکلی طلبکارانه و بیانی آمیخته با تهدید و تنش خودداری کنیم و جو موجود را بیشتر به سمت آرامش هدایت کنیم. در غیر این صورت با رفتاری تهاجمی، عکس العملی خشونت‌بار و حتی ترک مذاکره و گفتمان توسط فرد یا افراد مقابل روبرو خواهیم شد. پس برای کاهش تنش در مذاکره در گام نخست باید از متشنج کردن جو و تهدیدآمیز بودن سخنان و گفته‌ها پرهیز کرد و سپس لایه‌های زیرین مذاکره و ذهن طرف یا طرفین مذاکره را مورد ارزیابی و کنکاش قرار داد. بد نیست بدانید اگر فضای مذاکره آرام باشد، قطعا شخص می‌تواند آسان‌تر و راحت‌تر به اهداف خود دست یابد، اما گاهی به دلیل ترس از اینکه ممکن است جو متشنج شود، از این کار امتناع ورزد.

قبل از شروع مذاکره نه تنها هدف و خواسته شما از مذاکره و برگزاری آن، بلکه انتطارات طرف مقابل نیز باید مورد بررسی و ارزیابی قرار بگیرد.

 چرا برای ارتباطات و مذاکرات خود خط قرمز تعیین کنیم؟

خط قرمز در واقع خواسته‌های ما از برگزاری مذاکره و یا امتیازات و موقعیت‌هایی است که برای شخص مقابل خود در مذاکره تعیین کرده و مشخص می‌کنیم. برای درک بیشتر این مورد بهتر است این گونه فرض کنیم که می‌خواهیم به خانه دوست خود برویم. پدر و مادر خود را وادار به خرید یک هدیه برای دوست خود می‌کنیم. همه چیز از یک درخواست ساده شروع شده و پله پله رو به افزایش است. پس بهتر است برای کاهش تنش در مذاکره و حفظ مذاکره و رابطه‌ای مسالمت‌آمیز، خط قرمز و حد و مرزی را  به عنوان یک قانون مشخص کرد.

در مذاکره باید از بحث‌های طولانی بپرهیزید چرا که ممکن است باعث عدم صلح و سازش شده و مانع محقق شدن هدف یا اهداف مذاکره شود.

 

کاهش تنش در مذاکره

 

چرا آینده نگری در انجام مذاکرات توصیه می شود؟

از دیگر اصول و توصیه‌ها برای انجام مذاکره‌ای موفق، نگریستن به مسیر مقابل و پیش رو است. برای هر کسی ممکن است این وضعیت پیش بیاید که به دلیل صرف انرژی زیاد، یک مسیر و تصمیم اشتباه را ادامه دهد. به عنوان مثال تعداد سه جلسه مذاکره با شخص یا شرکتی برگزار کرده‌ایم. با وجود اختلاف عقاید و مشکلات موجود و حتی عدم نتیجه، به دلیل غیرمنطقی بودن فعل، حاضر به قطع روند ادامه جلسات نیستیم. در چنین مواقعی باید به فکر راهی برای کاهش تنش در مذاکره بود. چرا که طرفین مذاکره با این دیدگاه که تا کنون سختی‌های زیادی را تحمل کرده‌ایم حیف است ادامه ندهیم، این رابطه و جلسات و گفتمان‌های غیر سازنده را ادامه داده و موجب ایجاد تنش و افزایش فشارهای روانی برای خود و طرف مقابل خود می‌شوند.

علاوه بر دو مورد بالا، موارد دیگری وجود دارد که برای انجام یک مذاکره موفق بهتر است آن‌ها را سرلوحه کار خود قرار داده و از این قوانین پیروی کنیم. این موارد به ترتیب عبارتند از:

  • حتی با وجود اطمینان به اینکه برنامه‌ریزی به کار شما نمی‌آید، اما باز هم‌ برای کاهش تنش در مذاکره سعی کنید برنامه‌ریزی کرده و به آن پایبند باشید.
  • هیچ گاه فقط یک گزینه را روی میز قرار ندهید و سعی کنید چند گزینه را برای طرف مقابل در جلسه مذاکره ارائه دهید.
  • تلاش کنید به نفع خود و گروه خود امتیاز جذب و کسب کنید و این کار گاهی با سکوت کردن امکان‌پذیر و شدنی است.
  • آدمی قطعا در مذاکره گروهی موفق‌تر عمل خواهد کرد.
  • سعی کنید بیشتر از آن که حرف بزنید، سوال بپرسید و هرگز در متقاعد کردن طرف یا طرفین شتاب‌زده و عجولانه برخورد نکنید.
  • تا جایی که امکان دارد، مقابله به مثل را به تاخیر انداخته و انجام این امر را به لحظات پایانی مذاکره واگذار کنید.
  • جلسه مذاکره و گفتمان را حتی الامکان با دلخوری ترک نکنید.
  • تلاش کنید سطح انتظار طرف یا طرفین مذاکره را بالا نبرید.

با اعمال این قوانین و الگوها قطعا در کاهش تنش در مذاکره و کنترل سطح آن موفق عمل خواهید کرد.

مذاکره کنندگان ماهر و قوی دارای مهارت‌های ارتباط کلامی و غیر کلامی  بالایی هستند.

 

سخن پایانی

همه ما در طول روز چندین بار پای میز مذاکره می‌رویم و چه در محیط خانه و خانواده، چه در محیط کار و حتی چه در محیط جامعه به مذاکره می‌نشینیم. با رئیس خود به خاطر حقوق و مزایای کار بحث کرده و چانه‌زنی می‌کنیم. زمانی که قرار است با یک یا چند نفر در یک زمینه و شرایط یکسان و برابر به یک سود واحد برسیم، برای دست‌یابی به سود بیشتر با اعضای گروه مذاکره می‌‌کنیم. معمولا در مذاکره امتیاز مبادله می‌شود. نوع و جنس امتیازات ممکن است مادی و یا معنوی و همچنین بزرگ و یا کوچک باشند. اندازه و نوع آن‌ها را ارزش‌های ذهنی طرفین مذاکره کننده مشخص می‌کند. بنابراین یادگیری چگونگی کاهش تنش در مذاکره با در پی داشتن یک مذاکره موفق، منفعت شما را در تمامی مراحل و موقعیت های زندگی منجر می شود.