آشنایی با اصول مذاکره

این مقاله سومین بخش از مقالات سه گانه مربوط به اصول مذاکره می باشد و برای تاثیر گذاری بیشتر، مطالعه مقالات قبلی به شما پیشنهاد می گردد.

مذاکرات سطوح متفاوتی دارند؛ از مذاکره میان دو نفر درباره انتخاب کانال تلویزیون تا مذاکرات در سطوح سازمانی و کشوری، ابعاد مشابهی دارند. اگر شما بتوانید به اصول مذاکرات به طور کامل مسلط شوید، در بالاترین سطوح مذاکره هم موفق خواهید بود و می توانید بیشترین دستاورد را بدون کمترین پوئن دهی به طرف مقابل بدست آورید.

آشنایی با اصول مذاکره و تسلط کافی بر آن، علاوه بر اعتماد به نفس لازم، مجموعه ای از مهارت ها و توانایی ها برای انجام مذاکره را به شما خواهد داد.

لازم است که یادگیری اصول مذاکره را به عنوان یکی ار مرسوم ترین شیوه ارتباطی میان افراد، بیاموزیم.

 مذاکره با چه اهدافی صورت می گیرد؟

باید بپذیریم که بیشتر دستاوردهای زندگی، فقط در نتیجه لیاقت ها و توانایی های ما نیست؛ زندگی به معنای واقعی کلمه، عرصه مبارزه برای دستیابی به حقوق و قابلیت هایمان است.

ما در مواجهه با انواع عرصه های اجتماعی، فرهنگی و اقتصادی، درگیر مذاکراتی می شویم تا بتوانیم به اهدافمان برسیم؛ این مذاکرات می تواند شامل یک مصاحبه شغلی، راضی کردن رئیس و یا متقاعد کردن مشتری باشد؛ در ادامه به برخی اصول مذاکره اشاره خواهد شد.

برای تعیین سطح انتظارات منطقی چه اقداماتی لازم است؟

اگر شما در هنگام مذاکره، وعده های بیش از اندازه ای را مطرح کنید، انتظار طرف مقابل را بیش از اندازه بالا می برید و در نتیجه به سختی می توانید رضایت خاطر او را فراهم نمایید. در هر مذاکره ای انتظارات مشخصی وجود دارد و اگر شما با رفتار خود سطح انتظارات را ارتقا دهید، در نهایت به سختی می توانید از این مذاکره بدون دردسر خارج شوید.

برای اینکه در روند مذاکرات دچار مشکلاتی ناگهانی و غیر قابل پیش بینی نشوید، سعی کنید همیشه گزینه های جایگزین را به همراه داشته باشید؛ داشتن گزینه های مختلف سبب می شود بدانید در موقعیت های گوناگون چه عکس العملی نشان دهید و از غافل گیری های سردرگم کننده تا حد امکان در امان بمانید.

راههای جایگزین نباید با انتظارات منطقی معین، تداخلی داشته باشند.

رفتار های مناسب در مواجهه با دروغ کدام اند؟

یکی از اتفاقات رایجی که ممکن است در هر مذاکره ای روی دهد، مواجهه با دروغ است؛ معمولا اولین واکنش در این باره، مطرح کردن مسئله است ولی به دلایل متفاوت توصیه می شود از انجام این کار اجتناب کنید.

ما در مذاکره به دنبال کسب منافع خود هستیم و نه رو کردن دست دروغگوها؛ به همین خاطر باید در این مواقع مناسب ترین رفتار ممکن را از خود نشان دهیم و از این دروغ برای خود، موقعیت بسازیم و در واقع با انجام این کار، به اصول مذاکره پایبند باشیم.

در واقع مطرح نکردن دروغ طرف مقابل و حتی کمک به یک عقب نشینی آبرومندانه نه تنها باعث حفظ آبرو و حرمت می شود بلکه می تواند تاکتیک هوشمندانه ای برای اینکه مذاکره را به نفع خود تمام کنیم، باشد.

انتقام گرفتن از طرف مذاکره کمکی به ما نمی کند بلکه ممکن است باعث تهاجمی شدن رفتار و ترک مذاکره شود که این مسئله به هیچ عنوان برای ما سودمند نیست.

مذاکره

 چرا اطلاعات صحیح در مذاکره نقشی تعیین کننده دارند؟

برای شرکت در یک مذاکره و پیشبرد موفق آن، باید با اطلاعات کامل و صحیحی وارد جریان شوید؛ شناخت کامل نسبت به طرف مقابل، محیط و همچنین اطلاعات راجع به جزییات بحث، امکان کنترل موفقیت آمیز مذاکره را به شما خواهد داد.

مطالعه کردن، تحقیق کردن، جمع کردن اطلاعات میدانی و توجه به جزییات اطراف به شما کمک می کند به اطلاعات خود بیافزایید و پایبندی به اصول مذاکره را از سر بگیرید؛ تصور کنید شما یک فروشنده هستید؛ اگر نتوانید نسبت به انواع جنسی که می فروشید اطلاعات مفید به مشتری ارائه دهید، حتما او را نسبت به خرید مردد خواهید کرد.

مطلع بودن به معنی دست کم گرفتن طرف مقابلتان نیست؛ باید بتوانید مذاکره را از یک مونولوگ بی روح تبدیل به یک دیالوگ مفید و موثر کنید؛ احترام گذاشتن به اطلاعات هرچند ناچیز طرف مقابل، شما را در نزد او باارزش تر و معتبر تر جلوه خواهد داد.

با عمیق کردن سطح اطلاعات از قرار گرفتن در موقعیت های بغرنج مذاکرات بگریزید.

 چانه زنی در میان اصول مذاکره چه جایگاهی دارد؟

چانه زنی از بدیهی ترین اصول مذاکره است که احتمالا اکثریت افراد با آن آشنایی کامل دارند؛ اکثر ما چندین بار در موقع خرید از فروشگاه ها، سر قیمت با فروشنده چانه زده ایم، برای گرفتن مبلغی بیشتر از والدین به عنوان پول تو جیبی، چانه زنی کرده ایم یا حتی برای نیم نمره بیشتر سعی کرده ایم معلم خود را قانع کنیم.

باید بدانید مذاکره را با چه کلامی شروع و کجا به اتمام برسانید و در روند مذاکرات با برطرف کردن اختلاف نظر ها و چالش های پیش رو، به توافقات مورد نظر خود برسید؛ هر مذاکره هر چقدر ساده و یا پیچیده، دو طرف دارد که هر کدام منافع خود را دارند و تین منافع احتمالا متعارض با منافع طرف مقابل است؛ پس هر طرفی سعی می کند طرف مقابل را با چانه زنی بیشتر خسته و متقاعد کند. یادگیری اصول مذاکره کمک می کند با وجود همه این چانه زنی ها، به هدف مد نظر خود دست یابید.

 چرا پذیرش رویکرد متفاوت افراد، در مذاکرات موثر است؟

باید بپذیریم که افراد متفاوت، رویکردهای مختلفی نسبت به ابعاد مختلف مذاکره دارند و یک مذاکره کننده موفق باید به این تفاوت ها آگاهی داشته باشد و ضمن شناخت و احترام به منافع افراد، سعی کند در دستیابی به منافع خود تلاش نماید.

فارغ از هدف اولیه هر یک از ما در تامین منافع خود، توجه کردن به خواسته ها و تفکرات طرف دیگر مذاکره هم مهم است؛ اگر در جریان مذاکره افراد نگرش مثبتی نسبت به طرز تفکر یکدیگر داشته باشند، صد در صد کیفیت مذاکره هم بالاتر می رود و احتمال موفقیت در نتیجه گیری بیشتر می شود.

هدف ما در مذاکره، تربیت دیگران نیست و نتیجه احترام به نگرش بقیه درنهایت به نفع خودمان است.

سخن آخر

شاید تصور شود که یادگیری راهکارها و اصول مذاکره مانند بقیه مباحث درسی و شغلی که فرا گرفته ایم، بعد از مدتی کاملا فراموش می شود ولی واقعیت این است که به کار گیری این اصول، محدود به کسب و کار شغلی نمی شود و بعد از یادگیری کامل و عمیق مباحث، دید فرد نسبت یه محیط پیرامون تغییر می کند و یاد می گیرد که در ارتباط با دیگران هرچند کوتاه و یا صمیمانه، کمترین تنش و بیشترین دستاورد را کسب کند.