اصول مذاکره

مذاکره کردن یک مهارت است؛ به این مفهوم که بتوانید به خواسته ها و منافع خود با صحبت کردن دست یابید؛ سهولت این مسئله با بهره گیری از یک سری مهارت های ارتباطی و کلامی که به عنوان اصول مذاکره ارائه شده است، میسر می باشد.

این مقاله در ادامه مقاله ای با عنوان اصول مذاکره 1 ارائه شده و مطالعه آن پیش از پرداختن به این مقاله به شما توصیه می گردد.

تکنیک های مذاکره از موثرترین اصول آموزشی در مبحث ارتباطات است.

 

هنگامی که در مورد اصول مذاکره صحبت می شود، شاید اولین چیزی که به ذهن هر کسی برسد ” صحبت کردن ” باشد؛ اینکه هرکسی قدرت کلام قوی تری داشته باشد عنان مذاکره در دستان اوست و به نتیجه بهتری خواهد رسید، قابل انکار نیست. این تصور عامیانه تا حدود زیادی به واقعیت نزدیک است ولی خیلی پیچیده تر و کامل تر از آن چیزی که به نظر می رسد.

” درست ادا کردن کلمات، داشتن دایره واژگان وسیع، بیان منظور به صورت کامل ولی مختصر، استفاده از زبان بدن، ارتباط غیر کلامی و سکوت به موقع “، از مواردی هستند که باعث قدرت کلام و تاثیرگذاری بیشتر مذاکرات خواهند شد که در ادامه، با تمام موارد ذکر شده مختصرا آشنا خواهیم شد.

مذاکره

درست ادا کردن کلمات چه جایگاهی در اصول مذاکره دارد؟

یک مذاکره کننده موفق در اولین قدم باید بتواند مفهوم حرف خود را به درستی برساند؛ بیش از اندازه آرام صحبت کردن، فریاد زدن و یا با لهجه نامفهوم صحبت کردن می تواند طرف مذاکره را نسبت به شما بی توجه کند بنابراین برای التزام به اصول مذاکره، سعی کنید درست ادا کردن کلمات را تمرین کنید حتی در مواقعی که تنها هستید. درست ادا کردن کلمات به معنی کتابی صحبت کردن نیست بلکه واضح بودن کلمات به کار برده شده جهت تاثیر گذاری در روند بحث را در نظر دارد.

ابعاد مختلف ارتباطات کلامی مهم ترین بخش از مذاکرات هستند.

 

دایره واژگان

برخورداری از دایره واژگان وسیع و متنوع به مذاکره کننده کمک می کند منظور خود را به درستی مطرح کند و  باعث ایجاد سوء تفاهمات احتمالی در بحث نشود.

هم معنی بودن لغات به معنی مجاز بودن استفاده از آنها به جای هم نمی باشد؛ فرض کنید در جریان مذاکره، طرف مقابل متوجه منظور شما نشده است؛ اگر به او بگویید که شما منظور من را نفهمیدید، اصلا ظاهر خوبی نخواهد داشت. دایره واژگان بزرگ، به شما توانایی مطرح کردن مباحث مد نظرتان را با استفاده به جا از کلمات و جملات مناسب خواهد داد.

 

سکوت به موقع چه تاثیری در مذاکره خواهد داشت؟

در فرهنگ ما غالبا این طور به نظر می رسد که سکوت نشانه موافقت فرد مذاکره کننده است و حتی ضرب المثل معروفی با همین مضمون ” سکوت علامت رضاست ” بین مردم ما جا افتادست ولی در واقعیت، بسیاری از مواقع به خصوص در موقع بحث و جدل و بعد از مدتی مذاکره، وقتی از شعور و یا منطق طرف مقابل ناامید می شوید، ناخودآگاه سکوت می کنید و ادامه بحث را بی فایده می بینید.

همین اصل روانشناختی ساده می تواند به عنوان یکی از حربه های شما در موقع مذاکره مورد استفاده قرار گیرد؛ مواقعی پیش می آید که با پیشنهاد غیرمنطقی مواجه می شوید. سکوت در این مواقع که معمولا توامان با زبان بدن مناسب خواهد بود، تلنگری است به طرف مذاکره کننده که به کانال منطقی بحث برگردد و بخواهد مذاکره را زنده نگه دارد.

خیلی از افراد سنگینی فضای سکوت را در مذاکره بر نمی تابند و سعی می کنند به سرعت از این فضا خارج شوند؛ همه ما در کودکی این بازی را تجربه کرده ایم که چه کسی بیشتر می تواند ساکت بماند و جالب اینکه با وجود ساده به نظر رسیدن، به سرعت بازی خاتمه پیدا می کرد؛ با شکستن سکوت انگار که بار سنگینی از روی دوش ما برداشته می شود، حال با این اوصاف شما با علم به این اصل ساده روانی در میان اصول مذاکره، می توانید با سکوت کردن گه گاه و به موقع، کنترل اوضاع و جهت دهی به مذاکره را در دست بگیرید.

با رعایت مهارت سکوت میتوانید تهدید ها را به فرصت تبدیل کنید.

مذاکره
 

تاثیر استفاده از زبان بدن در مذاکرات چگونه است؟

اهمیت زبان بدن و ارتباطات غیر کلامی در حوزه های مختلف روان شناسی، سیاسی و اقتصاد بر کسی پوشیده نیست؛ زبان بدن بخشی مهم از مهارت های رفتاری مشخص در زمینه اصول مذاکره می باشد.

لبخند زدن، توجه کردن، حرکات دست و صورت و حتی سکوت جزء زبان بدن هستند؛ جالب این است که امروزه بسیاری از حرکات مربوط به زبان بدن به عنوان نشانه های ثابت رفتاری شناخته می شود یعنی فقط با در نظر گرفتن حرکات دست و چهره یک نفر می توان به میزان صداقت او پی برد.

نشستن رو به روی یک نفره و خیره به او نگاه کردن بدون هیچ عکس العمل بدنی، اصلا شما را در شرایط مطلوب مذاکره قرار نمی دهد.

برخی اوقات نحوه رفتار غیرکلامی بسیار موثرتر از سخنان شما خوهد بود.

 

 آیا شنیدن به موقع و به جا از اصول مذاکره است؟

گوش دادن در جریان اصول مذاکره، اهمیتی بیش از آن چیزی که به نظر می رسد، دارد.

ضرب المثل معروف ” خداوند دو گوش و یک زبان به ما داده است ” استعاره از اینکه باید دوبرابر مقداری که حرف می زنیم، گوش بدهیم، در فرهنگ ما مکررا تکرار می شود و اهمیت خوب شنیدن را به ما متذکر می شود.

خیلی از افراد موقع صحبت کردن طرف مقابل مدام حرفهای اورا قطع می کنند و سعی می کنند رشته کلام را به دست بگیرند و در واقع مذاکره را به مجادله بدل می کنند.

خوب گوش کردن به حرف های دیگران صرفا یک کار اخلاقی نیست بلکه می تواند یک استراتژی برای فهم درست مذاکرات و در نتیجه تغییر روند مذاکرات به نفع خود باشد، ضمن اینکه وقتی با علاقه و حوصله به طرف مقابل گوش فرا می دهید، احترام او را نسبت به خود جلب خواهید کرد؛ البته باید توجه کنیم که گوش کردن نباید صرفا ظاهری و با بی تفاوتی باشد؛ در هنگام شنیدن، باید با استفاده از واکنش های به موقع و تایید های لازم، همچنین ارتباط غیر کلامی موثر مثل حالات تعجب، لبخند و رضایت، به طرف مقابل نشان می دهید که واقعا به سخنان او اهمیت می دهید.

 

سخن آخر

اهمیت مذاکره در زندگی شخصی و شغلی مردم انکار ناپذیر است؛ مذاکره کردن به معنای واقعی یک هنر قابل آموزش است و مطالعه مقالات مختلف در این باب، یکی از راه های آشنایی با این مبحث است.

محتوای این مقاله در مقاله دیگری با عنوان اصول مذاکره 3 ادامه پیدا خواهد کرد و اطلاعات کامل تری را به شما ارائه می کند بنابراین توصیه می شوپ با ما د