بررسی اشتباهات فن مذاکره

 

با توجه به تعاریف مختلفی که در مورد مذاکره مطرح شده است، می توان بیان کرد صحبتی که بدون اشتباهات فن مذاکره، بین دویا چند نفر برای دستیابی به هدف مشترک و یک نتیجه مثبت از موضوع باشد را مذاکره می گویند.

در اینجا ۴ ویژگی مذاکره را بیان می کنیم:

  • افراد درگیر در مذاکره می توانند دوفرد یا دو سازمان و …باشند.
  • بین صحبت های طرفین مذاکره توافق نظر وجود ندارد تا در نتیجه به توافق نظر برسند.
  • طرفین مذاکره به درخواست خود در جلسه حضور پیدا می کنند.
  • طرفین مذاکره برای داد و ستد، که بنای اصلی مذاکره است آمادگی لازم را دارند.

مذاکره در زبان ساده، گفتگو بین افراد می باشد.

پیامد های منفی و مثبت در طی مذاکره تأثیرگذار هستند که این تأثیرات مثبت می تواند مذاکره کنندگان را به حالت خوب سوق دهد تا رفتار ستیزه جویانه کمتری در مذاکره انجام دهند و برعکس پیامدهای منفی می تواند بر نتایج مذاکره اثرات مخربی وارد کند؛ همچنین در نتیجه مذاکره احساسات طرفین (خشم، غرور، ناامیدی) بی تأثیر نمی باشد  و این عوامل منفی مربوط به اشتباهات فن مذاکره است.

امتیاز در مذاکره به این معنی است که اگر یکی از طرفین درخواست تغییر یا اصلاح پیشنهاد اولیه خود را بکند، برای طرف مقابل یک امتیاز در نظر گرفته می شود؛ اما اگر این امتیاز دهی را از فن مذاکره حذف کنیم، صحبتی که بین دو نفر یا سازمان انجام می شود دیگر مذاکره تلقی نمی شود.

اشتباهات فن مذاکره

تفاوت مذاکره با مناظره و مناقشه چیست؟

مذاکره گفتگوی بین دو گروه یا دو فرد برای رسیدن به هدف مشترک است؛ با مناظره شباهت هایی دارد و مناظره را رد و بدل کردن استدلال ها و دلایل دو گروه یا سازمان یا فرد درباره یک مطلب را می گویند و همه ی افراد حاضر می توانند نظر خود را بدهند و نفر سوم تصمیم نهایی  را می گیرد.

و اما مناقشه زمانی اتفاق می افتد که مناظره مدت طولانی زمان ببرد و حل نشود .

مذاکره برای رسیدن به هدف مشخصی صورت می گیرد.

 

 از انواع مذاکره چه می دانید؟

مذاکره انواع مختلفی دارد و با توجه به نوع موضوع و دور از اشتباهات فن مذاکره، باید آن ها را به کار برد.

  • مذاکره برد- برد (یکپارچه)
  • مذاکره باخت- باخت
  • مذاکره برد- باخت
  • مذاکرات خصمانه
  • مذاکره دوستانه
  • مذاکره پیچیده

آمادگی لازم برای هر کاری کلید موفقیت است. در مذاکره هم باید آماده باشید، به این صورت که اول باید اطلاعاتی از طرفین مذاکره کسب کنید تا بدانید شرایط و محدودیت هایش برا مذاکره چیست.

دوم هم باید اولویت و تعهدات و برنامه زمانی خودتان را بشناسید و فقط به هدف خود توجه کنید، همچنین بدانید چه زمانی و کجا لازم است در برابر طرف مقابل کوتاه بیایید.

مطمئن باشید با در نظر داشتن این دو نکته حتما اشتباهات فن مذاکره را انجام نخواهید داد و  صرف نظر از نوع مذاکره، گفتمانی عالی خواهید داشت.

اصول فن مذاکره برای نتیجه مطلوب حائز اهمیت اند.

اشتباهات فن مذاکره

مهارت های لازم برای مذاکره کدام اند؟

فنونی که باعث ایجاد یک مذاکره سازش آمیز و آرام بین طرفین شود را مهارت های مذاکره می گویند.

  • یکی از این مهارت ها، خوب گوش دادن است که اگر افراد، صحبت های طرف مقابل را به طورکامل گوش کنند، اشتباهات فن مذاکره را ابه حداقل می رسانند.
  • مهارت دیگر این است که باید دیگران را برای حمایت کردن از نظرتان تشویق کنید.
  • مهارت بعدی برنامه ریزی کردن برای کارها و پیشنهادهایتان است تا بتوانید یک تصمیم گیری صحیح و بدون پیش آمد منفی انجام دهید.

 

اشتباهات فن مذاکره را بدانید.

موقع انجام مذاکره باید طرفین اعتماد به نفس کافی را برای شروع جلسه داشته باشند؛ اگر افراد نتوانند به طور صحیحی مذاکره کنند درکار خود با مشکلاتی روبرو می شوند.

در اینجا اشتباهات فن مذاکره را بررسی می کنیم:

  • نداشتن آمادگی لازم برای مذاکره منجر به ناکامی در نتیجه جلسه می شود. داشتن اعتماد به نفس بالا در جلسه مذاکره، توانایی شما را برای یک مذاکره عالی نشان می دهد.
  • گوش ندادن طرفین مذاکره به صحبت های یکدیگر، که باعث شکست در نتیجه مذاکره می شود نیز از سایر اشتباهات رایج است.
  • توجه به قیمت؛ این اشتباه در مذاکرات تجاری که بر پایه پول می باشد، ایجاد شده و اغلب به مشاجره ختم می شود؛ باید بتوانید دلایل منطقی همراه با قیمت مورد نظر ارائه کنید و علاوه بر قیمت، سایر موارد مهم را نیز مد نظر قرار دهید؛ چه بسا توقع شما در افزایش یا کاهش قیمت غیر معقول باشد.
  • ارتباط برقرار نکردن با طرف مقابل می تواند باعث بی اطلاعی از خواسته های او شود و همین دلیل شاید عدم توافق بر سر موضوع را به دنبال داشته باشد.
  • عدم آگاهی کافی درباره توافق نامه؛ در مورد اشتباهات فن مذاکره، این مورد اهمیت بیشتری دارد، زیرا اگر از توافقنامه خود آگاهی نداشته باشید، نمی دانید نتیجه مطلوب چیست و چگونه به دست می آید.
  • اگر به اشتباه، نظریه اولتیماتوم را اول جلسه مذاکره بیان کنید، مطمین باشد دیگر فرصتی برای ادامه جلسه نخواهید داشت.
  • حریص بودن در مذاکره می تواند از اشتباهات فن مذاکره به حساب بیاید؛ در صورتی که فقط به پیروزی مطلق فکر بیندیشید، احتمال ناکامی شما بسیار است؛ نتیجه در مذاکره به توافق رسیدن است نه پیروزی کامل.
  • تسلط نداشتن براحساسات، اشتباه دیگری است به گونه ای که دخالت احساسات و نداشتن توانایی کافی در تصمیم گیری می تواند در مذاکره اختلال ایجاد کند.

 

برای مذاکره موفق چه اقداماتی لازم است؟

اگر میخواهید اشتباهات فن مذاکره از بین بروند و یک مذاکره عالی و بدون اشتباه داشته باشید باید به چند نکته توجه کنید.

  • اولین نکته این است که برای خودتان فرضیه سازی نکنید، برای مثال نباید فرض کنید که طرف مقابل برنده است و تصمیم گیرنده اوست بلکه باید نیازها و نقطه ضعف های طرف مقابل را بدانید و آمادگی کافی برای تصمیم گیری در لحظه داشته باشید.
  • نکته دوم این است که اگر روند مذاکره خوب پیش می رود و احتمال می دهید که موفق می شوید، نباید بیش از حد مذاکره را طولانی کنید، زیرا مذاکره طولانی عواقب بدی را به دنبال دارد.
  • یک نکته مهم عجله نکردن در طول زمان مذاکرات است، باید به حد کافی برای مذاکره با طرف مقابل وقت بگذارید.

سخن پایانی

با توجه به تعریف مذاکره می توان بیان کرد که مذاکره برپایه تجربه، باید اصولی و بر اساس یک سری نکاتی انجام گیرد تا افراد از انجام اشتباهات فن مذاکره اجتناب کنند و بتوانند به مذاکره ای با توافق نظر یکدیگر برسند. اهمیت مذاکره در زندگی روزمره انسان ها در سنین مختلف، آگاهی از چگونگی، اصول، اشتباهات رایج و نحوه اجتناب از آن ها را می طلبد و این آگاهی، موفقیت هر چه بیشتر افراد را در زمینه های گوناگون تضمین می کند.