آشنایی بیشتر شما با اصول مذاکره

 

این مقاله برای آشنایی بیشتر شما با اصول مذاکره و موارد مرتبط با آن تالیف شده است و سعی شده که تکنیک ها و تاکتیک های مربوط به مذاکره به اختصار ولی در عین حال کاربردی و سهل الوصول برای عامه مورد بررسی قرار گیرد.

مذاکره از منعطف ترین شیوه های ارتباط برای رسیدن به اهداف می باشد.

 

مذاکره چیست؟

 مذاکره چارچوبی از کنش و واکنش میان طرفین است که با رضایت و اختیار برای به دست آوردن منافع بیشتر، در جهت خواسته های خود تلاش می کنند.

مذاکرات چارچوب گسترده ای از روابط مختلف را در بر می گیرد؛ طرف های معامله می توانند دو تاجر باشند که برای منافع اقتصادی خود مذاکره می کنند و یا دو سیاست مدار که بر روی منافع کشوری خود بحث می کنند و یا حتی دو فرد از یک خانواده که برای مدیریت امورات روزمره مذاکره می کنند.

 

اهمیت یادگیری اصول مذاکره در چیست؟

بحث کردن و موفق شدن در مذاکرات در خیلی از مواقع ذاتی است و فرد بدون هیچ آموزشی یک مذاکره کننده موفق است ولی باید بدانیم که همه ما در برهه ای از زندگی شخصی و تجاری خود مذاکره کننده محسوب می شویم و نیاز به یادگیری اصول مذاکره داریم؛ یک مذاکره کننده موفق نیاز به یک مدل فکری انعطاف پذیر برای مواجهه با موقعیت های گوناگون دارد و قاعدتا برای دستیابی به این هدف باید اصول مذاکرات را شناخت و در جهت رشد تلاش نمود. در ادامه به برخی قوانین ملزوم رعایت و اصول مذاکره جهت مبدل شدن به یک مذاکره کننده قدرتمند، می پردازیم.

 

  • برنامه ریزی در اصول مذاکره چه جایگاهی دارد؟

برنامه ریزی کردن به مفهموم تنظیم یک برنامه که شما را برای ایجاد خلاقیت ها با محدودیت مواجه کند، نیست بلکه برنامه ریزی صرفا یک یادآوری است. حتما این جمله معروف را شنیده اید” قدرت یک قلم کوچک از قوی ترین ذهن ها بیشتر است “. جمله مذکور این واقعیت را به ما یادآوری کند که هر فردی با هر درجه علمی و یا داشتن قوی ترین حافظه ممکن است دچار فراموشی یا سردرگمی شود و یک برنامه ثابت و تعیین شده می تواند بهترین راهکار در این مواقع باشد.

توجه کردن به زمان بندی و مدیریت وقت در ارائه مفید و مختصر مطالب و مباحث بدون اینکه وارد مسایل حاشیه ای و حوصله سربر شوید، از مهمترین تکنیک های برنامه ریزی در اصول مذاکره است.

برنامه ریزی زمان و کلام در مذاکرات،، از اهمیت ویژه ای برخوردار است.

 

  • آیا نگاه به آینده را می توان از اصول مذاکره دانست؟

نگاه به آینده و ذهنیت باز،  فارغ از هزینه های مالی و روانی که پشت سر گذاشته اید، اهمیت بسیاری دارد؛ یکی از مهم ترین اصول مذاکره، داشتن دید گسترده نسبت به کل جریان است و نه اتفاقاتی که تا کنون افتاده است؛ باید به آینده پیش روی خود را بنگرید و اگر آینده روشنی وجود ندارد، هرچه زودتر از مذاکره خارج شوید چرا که ” ماهی را هر وقت از آب بگیرید تازه است “.

داشتن یک نگاه کلی و باز در تصمیم گیری ها فارغ از مسائل حاشیه ای، در مذاکرات لازم است.

 

  • قرار دادن گزینه های متعدد روی میز مذاکره

ارائه گزینه های مختلف به طرف مذاکره و ایجاد این حس در او که حق انتخاب دارد و تصمیم گیرنده است، می تواند شما را به یک مذاکره کننده موفق تبدیل کند؛ روند مذاکرات را باید به نحوی مدیریت کنید که فرد یا گروه روبرو حس بازنده بودن نداشته باشد؛ شاید شما فقط یک گزینه جهت دستیابی به منافع خود دارید ولی به راحتی می توانید با ایجاد تغییرات کوچک، این گزینه را تبدیل به چندین مورد کنید. “مطمئنا هیچ فردی علاقه ندارد که مجبور به انتخاب یک گزینه باشد”.

بکار بردن همین اصل ساده از اصول مذاکره، امروزه یکی از راه های فروش موفق بسیاری از شرکت های تجاری دنیا است. بزرگترین تولیدکنندگان برتر گوشی های تلفن همراه در دنیا، همیشه با ارائه مدل های مختلف که در واقع تفاوت های بسیار جزئی باهم دارند، انتخاب های گوناگون در اختیار مشتری می گذارند و احساس رضایت را در آنها ایجاد می کنند.

همین ترفند در ساده ترین مذاکرات نیز کاربرد دارد. تصور کنید شما یک فروشنده هستید و دقیقا می دانید مشتری شما چه می خواهد ولی برای اینکه تردید او را نسبت به خرید رفع کنید چندین گزینه مشابه سلیقه اش را به او نشان  خواهید داد.

تنوع و تعدد انتخاب ها، یکی از اثربخش ترین اصول مذاکره است.

 

مذاکره

 

  • آیا تعیین حد و مرز برای پیشبرد مذاکره موثر است؟

داشتن حد و مرز در مذاکرات اهمیت زیادی دارد؛ اگر شما از قبل حدود و خط قرمز های خود را مشخص کنید، به طور حتم در انتهای مذاکرات مغموم نخواهید بود چرا که مرز مشخصی با توجه به منافع خود تعیین کرده اید و مذاکره را برمبنای آن جلو می برید و با پایبندی به مرزهای تعیین شده در طول مذاکرات، خاطر خود را از پشیمانی و ضرر آسوده می سازید.

مثالی ساده برای درک بیشتر این مطلب، تجربه ایست که همه ما حتما یکبار موقع خرید داشته ایم. تصمیم به خرید کفش و لباسی با هزینه معین گرفته ایم ولی با دیدن و شنیدن تعریف از فروشنده، حاضر شده ایم چند برابر هزینه کنیم و بعدا به شدت پشیمان شده ایم؛ اگر از قبل از خرید، حدود مبلغ را مشخص می کردیم و به آن پایبند می بودیم، فروشنده قادر نبود ما را تحت تاثیر قرار دهد.

 

  • در مذاکرات عجولانه رفتار نکنید!

برای پیشبرد یک مذاکره باید بتوانید طرف مقابل خود را متقاعد کنید و یکی از بنیادی ترین اصول مذاکره در این باب، صبور بودن و رویارویی با افراد، با حوصله و بدون هیچ شتاب زدگی است.

پیشبرد مذاکرات بدون عجله ممکن است زمان بر باشد ولی احتمال موفقیت را بدون شک افزایش خواهد داد؛ تغییر نظر دیگران با شتاب زدگی این تصور را ایجاد می کند که قصد تحمیل نظر خود را دارید و به همین دلیل در مقابل آن مقاومت می کنند؛ ساده ترین مثال در این باره متقاعد کردن نوجوانان در دوران بلوغ است. بسیاری از این نوجوانان در برابر نصیحت ها و پیشنهاد های والدین و نزدیکان خود که به خاطر نگرانی دلسوزانه ای که عجولانه و به صورت مداوم مطرح می شود، واکنش تدافعی دارند و حتی حاضر به شنیدن آن هم نیستند زیرا تصور می کنند حق تصمیم از آنها سلب شده است ولی جالب است که اگر همان پیشنهاد از سمت یک دوست و یا غریبه با حوصله مطرح شود، به راحتی آن را می پذیرند.

مذاکرات در چهارچوب زمانی مشخص و با برنامه خاص می تواند ما را از تصمیم عجولانه برهاند.

 

سخن آخر

این متن اولین بخش از سری مقالات درباره مباحث مربوط به مذاکرات، تحت عنوان اصول مذاکره 1 می باشد و اطلاعات بیشتر در این باب در دو مقاله آتی با عناوین اصول مذاکره 2 و اصول مذاکره 3 ارائه خواهد گردید.

اصولی که در این سری مقالات مطرح می شود صرفا جهت آشنایی و کمک بیشتر است و به هیچ عنوان، مطلق تلقی نمی شود؛ تجربه ای که در یک موقعیت خاص به دست می آورید ممکن است شما را به تجدید نظر در چارچوب فکری تان متقاعد کند و در واقع همین شاکله ذهنی منعطف از اصول بنیادی مذاکره است.