تکنیک های حل مساله و روش های استفاده از آن ها

موسسه ها و مدیران آن ها رهبران گروه ها و دیگر کارکنان این موسسه ها هر روز با انبوهی از چالش ها روبه می گردند.آهنگ تغییرات هرروز شتاب بیشتری می گیرد.جامعه صنعتی به یک جامعه مبتنی بر دانش تغییرحالت می دهد.شرایط اقتصادی و بازار به ویژه در سطح جهانی به طور فزاینده ناپایدار می شود و سرانجام این که کل محیط کسب و کار پیچیده می شود.
موسسه ها برای مقابله با این چالش ها و بهره گیری از فرصت هایی که به همراه دارد به شکل بی سابقه ای از حل خلاق مسئله و نو آوری استقبال می کنند.
تا همین چند سال پیش حل مسئله را بیشتر به عنوان یک امر استدلالی و عقلایی تعریف می کردند.اما در سال های اخیر به این نتیجه رسیده ایم که یک روش کاملا عقلایی و استدلالی تمام ابعاد حل مسئله را در بر نمی گیرد.خلاقیت برای موفقیت آمیز بودن حل مسئله امری حیاتی است بنابراین فرایند حل مسئله را می توان به عنوان فرایند حل خلاق مسئله نام برد.
در فرایند حل خلاق مسئله هشت مرحله اصلی وجود دارد :تحلیل محیط، تشخیص مسئله، شناخت مسئله، فرضیه سازی، ارائه راه کار ها، انتخاب از میان راه کار ها، اجرای راه کار انتخاب شده و کنترل.در این تحقیق سعی بر این است تا تکنیک های خلاق برای هر مرحله را ارائه و توضیح دهیم.

تکنیک های تحلیل محیط

تحلیل محیط

1)مقایسه نسبت به دیگران

الگوبرداری و رویه های برتر
در الگو برداری شرکت رویه های خود را با رویه های شرکتی که در صنعتش بهترین تلقی می شود الگو برداری و مقایسه می کند.در رویه های برتر شرکت خود را باشرکتی که در رویه های معینی بهترین است صرف نظر از صنعتی که در آن فعالیت می کند مقایسه می کند.از نتایج این مقایسه ها برای ایحاد تغییر و به عنوان اهداف بهبود استفاده می شود.پیتر جانسون هنگامی که سرپرست شرکت بود یک ابر رقیب خیالی را خلق
کرد و سازمان خود را با آن مورد مقایسه قرار داد.

2)کنترل علایم ضعیف

یک تکنیک برنامه ریزی راهبردی استاندارد نشان دادن توجه دقیق به علایم و سیگنال های ضعیف در بازار است.پیش گویی کننده ها و شبکه ها و حضور در سمینارها می توانند اطلاعات مورد نیاز را در اختیار شما بگذارند.

3)جست و جوی فرصت

جستجوی فعالانه برای فرصت ها می تواند به کشف موقعیت های جدید و کاربردهای جدید دانش امروزی منجرشود.به دنبال چیز های جدید باشید.

تکنیک های تشخیص مسئله

1)گرد آوری و فهرست بندی شکایات

در این روش از کارکنان یا مشتریان یا دیگر عناصر بخواهید که طی جریان توفان فکری فهرستی از شکایات را به صورت انفرادی یا گروهی تهیه کنند.شکل دیگر این است که از کارکنان بخواهیم موانع و مشکلات را که با آن روبه رو می شوند نام ببرند.

2)پاسخ به ندای دیگران

گاهی افراد مسائل یا فرصت هایی را نزد شما بیان می کنند که شایسته است مورد توجه دقیق قرار گیرند.حتی اگر این مسائل و فرصت ها دور از ذهن و باور نکردنی باشند.نمونه هایی که افراد به فرصت های پیش رو توجه نکرده اند:جورج لوکاس ایده ی جنگ ستارگان را نزد 12 استودیوی فیلم مطرح کرد ولی هیچ کدام به آن اعتنا نکردند تااین که سرانجام تصمیم گرفت خودش دست به ساخت آن بزند.
شرکت های آی بی اِم جنرال موتورز و دوپون همگی پیشنهاد نظریه ی زیراکس را یک امر غیر ممکن تلقی کرده و آن را رد کردند در نتیجه چسترکارلسون خود وارد عمل شد و در شمارثروتمندان قرار گرفت.

3)ایفای نقش

لازمه ایفای نقش این است که شما وانمود کنید کس دیگری هستید.پا در کفش دیگران کردن برای مثال در کفش یک مشتری می تواند بینش های کاملا جدیدی را نسبت به یک شرایط در شما ایجاد کند.
در وضعیت مشکل و مسئله دار خود را به جای کس دیگری تصور کنید آن گاه مسئله را از دید آن شخص بررسی کنیدو از آن دیدگاه به حل مسئله بپردازید.

4)برنامه ی پیشنهاد ها

از دیدگاه سازمان برنامه پیشنهاد ها فرصت های بی شماری را برای آگاه شدن از وجود مسائل و به دست آوردن راه حل ها فراهم می سازد.
آکیو موریتا یکی از بنیانگذاران شرکت سونی می گوید:ما اصرار می ورزیم همه ی کارکنان ما نه فقط با تلاش یدی خود بلکه با افکار و نظریات خود به شرکت کمک کنند.سالانه از هریک از کارکنان به طور متوسط هشت مورد پیشنهاد دریافت می کنیم .ما بیشتر این پیشنهاد ها را جدی می گیریم.

تکنیک های شناسایی مسائل

حل مساله شناسایی مسئله یعنی این که اطمینان حاصل کنید که اقدامات شما به سمت حل مسئله واقعی یا بهره گیری از فرصت واقعی و نه صرفا پرداختن به نشانه های مسئله یا یک فرصت آشکار سوق خواهد داشت. شناسایی مسئله نیازمند تجزیه و تحلیل دقیق است.

1)نمودار استخوان ماهی

نمودار استخوان ماهی که گاهی به آن نمودار ایشیکاوا می گویند توسط پروفسور کایورو ایشیکاوا از دانشگاه توکیو طراحی شدهدف اصلی این تمرین شناسایی و تهیه ی فهرستی از کلیه ی علل احتمالی مسئله مورد نظر است.
طریقه عمل

  1. مسئله را در قسمت راست کاغذ بنویسید و آن را با یک دایره محصور نمایید.
  2. یک خط مستقیم به سمت چپ که همان ستون فقرات است ترسیم کنید.
  3. ساقه ها یا به عبارتی تیغهای ماهی را با زاویه ی 45درجه نسبت به ستون فقرات بکشید.
  4. از طریق جلسه های توفان فکری علل مسئله را بررسی و در قسمت انتهایی هر ساقه بنویسید.
  5. علل پیچیده تر در قسمت دم ماهی و ساده تر در قسمت سرماهی فهرست بندی کنید.

2)سلطان کوهستان

سلطان کوهستان یک بازی کودکانه است که در آن یک بازیکن به بالای چیزی مانند کنده درخت یا صندلی می رود و بازیکنان دیگر سعی می کنند او را بیندازند.بازی مشابهی را می توان به عنوان یک تکنیک شناسایی مسئله به کاربست.یک یا دو نفر موضعی را در باره ی یک مسئله اتخاذ می کنندو دیگر اعضای گروه سعی می کنند از کوه تعریف مسئله پایین بکشند.برای موفقیت در انجام این کار فرد چالش طلب باید تعریف بهتری از مسئله داشته باشد.درست همانند بازی شخص پس از آن که طرف مقابل را از کوه پایین کشید خود باید به بالای کوه برود.جریان آنقدر ادامه می یابد که شخصی که در بالای کوه قرار دارد مورد تهاجم قرار می گیرد تا اینکه سرانجام یک فرد موفق می شود به عنوان سلطان کوه مطرح شود.

3)بازنویسی اهداف به روش های متفاوت

برای آن که مطمئن شویدواقعا به مسئله اصلی می پردازید می توانید اهداف یا دیگر معیار های خود را به چند روش مختلف باز نویسی کنید. برای مثال اگر مسئله افزایش بهره وری باشد می توان آن را به صورت زیر بازگو کرد:افزایش فروش به ازای هر مستخدم،کاهش هزینه ها، چگونه بهره وری را افزایش دهم،کارآمد تر باشم ، اثربخش تر باشم، اهداف بهتری تعیین کنم و… .

4)فشار و کشش

به عنوان بخشی از فرایند حل مسئله می توانید مسئله را “بفشرید “یا ” بسط دهید”.
این طرز فکر به شما امکان می دهد مسئله را بهتر تجزیه تحلیل کنید. مسئله را فشرده می سازید تا اجزای اصلی آن را پیدا کنید.مسئله را گسترش می دهید تا بخش بیشتری از حیطه آن را کشف کنید.
در پایان این مرحله اکنون باید با استفاده از تکنیک های گوناگونی که در اینجا شرح داده شد به علاوه رویکرد های تحلیل سنتی تر ریشه مسئله را شناسایی کرده و صورت مسئله ای دقیق تر طرح کرده باشید.
بعضی از نویسندگان آثار مربوط به حل خلاق مسئله معتقدند که مسئله را همیشه باید به صورت مصدری همراه با مفعول و یک فعل بیان کرد.

تکنیک های فرضیه سازی

فرضیه های مربوط به آینده اساس هر تصمیمی را که اتخاذ می کنید تشکیل می دهند.فرضیه ها راه حل های شما را محدود می سازند.

1)معکوس سازی مسئله

همه ی فرضیه هایی که درباره ی مسئله به ذهنتان می رسد نام ببرید.اکنون آن ها را معکوس کنید و سعی کنید مسئله را حل نمایید.شما تا آن حدی که سعی دارید محدودیت های راه حل هایی را که به هنگام استفاده از فرضیه های اصلی خود می یابید تشخیص دهید به دنبال یک راه حل واقعی برای مسئله تازه مطرح شده نیستید.
فرض کنید مسئله شما دستیابی به سهم بازار اضافی است.فرضیه های اولیه مبنی بر این است که شرکت دیگری به بازار مسلط است می توانید از طریق آگهی های تبلیغاتی سهم بازار را بخرید.
اکنون این فرضیه ها را معکوس کنید : هیچ شرکتی به بازار مسلط نیست، تبلیغات ظاهرا کمکی نمی کند و شما دارای محصول نازلتری هستیدکه همه از نازل بودن آن آگاهند.چه کار می خواهید بکنید.؟
بدیهی است که پاسخ های شما به دسته ی دوم فرضیات متفاوت از پاسخ های شما به دسته ی اول خواهد بود.
به چه راه حل های جدیدی دست می یابید؟به چه روش هایی این راه حل ها را می توانید در مورد مسئله اصلی به کار بندید؟
امتحان کنید.

تکنیک های ارائه راه کارها

در این بخش تعدادی از تکنیک های خلاق را برای خلق راه کارها ی مختلف ارائه می کنیم.بعضی از این تکنیک ها توسط فرد و بعضی دیگر توسط گروه و بیشتر آن ها توسط هر دو قابل به کارگیری است.
این فرایند ها هنگامی که برای حل مسائل در یک فرهنگ سازمانی مناسب به کار گرفته شوند به سازمان کمک می کنند تا مسائل خود را به طرز موثری نسبت به رقبا حل کند.
فرایند های فردی برای خلق راه کارهای مختلف

قیاس

قیاس عبارت است از مقایسه بین دو چیزکه در اصل غیر مشابه اندولی با این عمل نشان می دهیم که شباهتی بین آن ها وجود دارد.به عنوان مثال یک تیم توسعه ی محصول از شرکت سازنده تجهیزات معدن مستقر در گلدن کلرادو از قیاس برای طراحی و ساخت ماشینی استفاده کرد که سنگ معدن را هم حفاری و هم آن را در یک تسمه نقاله بارگیری می کرد.یکی از اعضای تیم حل مسئله یک حشره شناس بود.وی ملخ را به عنوان یک سرمشق پیشنهاد داد.ملخ وقتی تغذیه می کند شکار را بین پاهای جلویش قفل می کند و آن را به طرف دهانش کشیده و می بلعد.نتیجه این قیاس طراحی تراکتور بزرگ “راک 302” بود که دارای بیل هایی همانند چنگال در هر سمت بود که سنگ معدن را روی تسمه ی نقاله ای که از وسط ماشین می گذشت بارگیری می کرد.

2)شبکه شطرنج اف سی بی

اگر به دنبال این هستید که محصولات یا خدمات جدیدی ارائه کنید و سعی می کنید ببینید که چگونه می توانید آن ها را در مقابل رقبا قرار دهید این تکنیک به شما کمک خواهد کرد.این شبکه توسط ریچارد وون طراحی شد.
خلاصه مراحل
یک ماتریس چهار خانه ای ترسیم کنید که دارای محور های مرتبط با میزان مشارکت مشتری و برداشت مشتری از ویژگی های محصول باشد.محور مشارکت از زیاد تا کم گسترش دارد. ویژگی های محصول بر حسب این که آیا احتمال بیشتری می رود که مشتری مجبور باشد درباره ی محصول فکر کند یا احساساتی درباره ی آن داشته باشد توصیف می شود.محصولات مختلف در بازار را در این ماتریس قرار دهیدحال می توانیم مکان هایی را در بازار بیابیم که رقبا در آن مکان ها دارای محصول نباشند.

3)نقشه کشی ذهنی

نقشه کشی ذهنی در ابتدا توسط تونی بوزان از گروه روش های یادگیری در انگلستان طراحی شد.
خلاصه مراحل

  1. نام یا توصیف شئ یا مسئله مورد نظر را در وسط تکه ای کاغذ بنویسید و خطی دور آن ترسیم کنید.
  2. هر یک از ابعاد مهم آن شئ یا مسئله را از طریق توفان فکری مورد بررسی قرار دهید و افکار خود را روی خطوطی که از مرکز به سمت بیرون ترسیم می کنید ثبت کنید.به هر تعداد لازم به این خطوط شاخه اضافه کنید
  3. از تکنیک های بصری اضافی استفاده کنید مانند رنگ های مختلف برای خطوط اصلی افکار ترسیم دایره به دور کلمه ها یا افکاری که بیش از یکبار ظاهر می شوند و خطوط بین افکار مشابه را بهم مرتبط می سازند.
  4. نقشه ذهنی ترسیم شده را مطالعه کنید و ببینید چه روابط درونی وجود دارد و چه راه حل هایی را مطرح می سازد.

4)نگاه تازه

از بیرون از سازمان کسی رابیاورید که چیزی درباره ی مسئله نمی داند شاید کسی از زمینه ی کاری متفاوت و یا از شرکت دیگری.یا مشاوری را دعوت کنید که در زمینه ی خلاقیت کارشناس است ولی تخصص در رشته ی کاری خاص شما ندارد چنین شخصی ممکن است مسئله را از دید تازه ای بنگرد.شخصی که از بیرون دعوت می شود ممکن است ایده های جدیدی ارائه دهد.
از مهمترین تکنیک های گروهی برای ارائه راه کارها می توان به روش توفان فکری، دوایر خلاقیت، تکنیک دلفی و …اشاره کرد.

تکنیک های ارزیابی و انتخاب

1)ماتریس بررسی ایده ها

یک ماتریس استاندارد چهارخانه ای ترسیم کنید که یک محور آن بیانگر خلاقیت و محور دیگر بیانگر نوآوری باشد.
محور خلاقیت جذابیت ایده را نشان می دهد که خود ممکن است شامل ویژگی هایی نظیر اصالت و ارزش باشد.محور نوآوری نشاندهنده ی سازگاری ایده با اهداف و محدودیت ها ی سازمانی است.این محور ممکن است موضوعاتی نظیر قابلیت دسترسی منابع مالی و انسانی را دربرگیرد.
ایده ها براساس میزان مطابقت آن ها با معیار های موجود که توسط محورهاتعیین شده انددر ماتریس قرار می گیرند.جند مثال برای معیارهای جذابیت مثل اصالت، سادگی، کاربردوستی، سهولت اجرا و زیبایی و همچنین مثال هایی برای سازگاری همچون سازگاری با منابع مالی موجود، منابع انسانی موجود و وجهه و اعتبار شرکت.

2)رای گیری نقطه ای

ایده ها روی سطح بزرگی نظیر تابلوی دیواری یا وایت برد نوشته می شوند.سپس اعضا راهکارهای خود را به وسیله ی چوب خط نشان می دهند.آنها ممکن است فقط یک رای یا بیشتر داشته باشند.آن ها ممکن است مجاز باشند به ایده های خودشان هم رای بدهند.

تکنیک های اجرا

1)نمودار چگونه چگونه

خلاصه مراحل:

  1. راه حل مورد توافق مسئله را در سمت چپ کاغذ می نویسیم.
  2. برنامه های اجرایی تفصیلی تر که بامطرح کردن پرسش “چگونه؟”در هر مرحله از فرایند به شکل درخت تصمیم گیری در سمت راست راه حل ترسیم می شود.
  3. هنگام آغاز کار بانخستین راه حل هر بار که راه حلی ثبت می شودسوال “چگونه؟”مطرح می گردد.پاسخ ها روی شاخه های درخت تصمیم گیری ثبت می شوند.
  4. باردیگر سوال “چگونه؟”مطرح می شود این امر به افزایش شاخه های درخت تصمیم گیری می انجامد.
  5. این فرایند آنقدر ادامه می یابد تابرنامه های اجرایی به اندازه کافی به شکل تفصیلی تدوین شود.

تکنیک های کنترل

فعالیت های کنترل باتحلیل محیط و شناسایی و تشخیص مسئله همپوشی دارند.

نتیجه گیری

در تمامی مراحل فرایند حل خلاق مسئله می توان و باید از قوه شهود و ادراک مستقیم استفاده کرد.عقل و استدلال کمک بزرگی به فرایند حل مسئله می کند اما استدلال به تنهایی به بهترین راه حل ها برای بسیاری از مسائل نمی انجامد.اگر استدلال به تنهایی کافی بود کامپیوتر ها می توانستند همه تصمیم گیری ها را انجام دهند.
هر قدر مسائل پیچیده تر می شوند نیاز به استفاده از قوه ادراک مستقیم بیشتر می شود.
این تکنیک ها بی نهایت مفید هستنداما تنها در صورتی که شما آن ها را به کار بندید.ابتدا آن ها را بخوانید و سپس برنامه ای را برای استفاده از آن ها تدوین کنید.

تعارض چیست و تا چه حد لازم است ؟

در فرهنگ لغات فارسی، تعارض به معنای معترض و مزاحم یکدیگر شدن، باهم خلاف کردن و اختلاف داشتن معنی شده است. رابینز در تعریفی می گوید : تعارض فرآیندی است که در آن، شخص “الف” به طور عمدی می‌ کوشد تا به گونه‌ ای بازدارنده، سبب ناکامی شخص “ب” در رسیدن به علایق و اهدافش گردد. در واقع تعارض وﺿﻌﻴﺘﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻓﺮاد ﻣﺘﻌﺎﻣﻞ در زﻣﻴﻨﻪ اﻫﺪاف اﺻﻠﻲ و ﻓﺮﻋﻲ و ارزشﻫـﺎ ﺑــﺎ ﻳﻜــﺪﻳﮕﺮ اﺧــﺘﻼف دارﻧــﺪ. پس میتوان گفت تعارض عدم توافق یا مخالفت جدی بر روی منافع،تفکرات،خواسته ها است که ممکن است واقعی یا غیر واقعی باشد که این عدم امکان دستیابی همزمان طرفین به خواسته های خود باعث میشود که موفقیت یکی مستلزم شکست دیگری شود. به عبارت دیگر تعارض زمانی رخ می دهد که یک خواسته،نیاز یا هدف ما متفاوت با طرف مقابل باشد. دربارة مدیریت تعارض نیز، مجموعه‎ای از بایدها و نبایدها وجود دارد:

  • یکی از «باید»ها این است که مدیر، دیدگاه فرهنگ سازمانی را درخصوص تضاد به دقت بررسی کند، و ببیند جوّ حاکم بر سازمان تضاد را خوب می‎داند یا بد؟ یعنی در این میان باید به فرهنگ سازمان نیز توجه داشت.
  • دوّمین «باید» این است که بدانیم تضاد کارکردی (مفید) موجب پویایی سازمان است؛ پس در سازمانهای پویا و خلاق، تضاد مفید وجود دارد و هر گونه تضادی بد نیست.
  • سوّمین «باید» این است که فن حل اختلاف را متناسب با مسأله انتخاب کنیم. هماهنگی و توافق را نباید نشانه مدیریت کارآ تصور نمود. یکی از جاهایی که باید اختلاف سلیقه ایجاد کرد، جایی است که هیچ دعوایی وجود ندارد؛ یعنی اگر در واحدی روابط تمام مدیران و کارکنان با یکدیگر خوب باشد، معنایش این است که مدیریت و کارکنان منافع سازمان را بین خودشان تقسیم کرده‎اند! نه این که مدیریت خوبی بر آن واحد حکم فرماست.
  • در واقع مدیریت تعارض از یک سو به معنی به حداقل رساندن قدرت تخریبی تعارض است و از سوی دیگر تعارض را به صورت یک پدیده اثربخش، خلاق، سازنده و سودمند مبدل می‌سازد

سطوح تعارض

سطوح تعارض

 

  • تعارض درون فردی زمانی بوجود می آید که فرد در رسیدن به هدفش ناکام بشود و یا دچار تضاد هدف بشود ، تضاد هدف در سه حالت بوجود می آید :- زمانی که برای فرد بین دو خواسته تعارض بوجود می آید. (تعارض خواست – خواست)
    – زمانی که برای فرد بین دو اجتناب تعارض بوجود می آید. (تعارض اجتناب – اجتناب)
    – زمانی که برای فرد بین خواسته و اجتناب تعارض بوجود می آید. (تعارض خواست – اجتناب)
  • تعارض بین فردی به معنای تضاد بین افراد و تضاد با گروه ها می باشد.
  • تعارض بین گروهی شامل تضاد وظیفه ای و تضاد صف با ستاد می باشد.(تضاد پرسنل مختلف)
  • تعارض بین سازمانی هم شامل تضاد بین اشخاص، تضاد بین گروه ها و تضاد بین اشخاص و گروه ها می باشد.

فرایند تعارض

1) منشأ تعارضات سازمانی
  • اختلاف‌های شخصی
    عوامل فردی نظیر سازگار نبودن شخصیت‎ها با یکدیگر زمینه تضاد را فراهم می‎کند. عواملی از قبیل: تحصیلات، سابقه کار، تجربه و آموزش ، هر فرد را به صورت یک شخصیت بی‌همتا با مجموعه ارزش‌های ویژه، از دیگری متمایز می‌سازد.
  • اختلاف های ساختاری
    ساختار روابط حاکم بین افراد و گروه‎ها به منظور رسیدن به هدف نیز پیش زمینه تضاد است. زمانی به وجود می‌آید که روی اهداف سازمانی، شقوق تصمیم‌گیری، معیارهای عملکرد، تخصیص منابع، قوانین و مقررات و روش‌ها و رویه ها، توافق وجود نداشته باشد.
  • اختلاف های ارتباطی (ارتباطات ضعیف و موانع ارتباطی) اگر در فرآیند ارتباطات نارسایی‎هایی وجود داشته باشد، موجب مخالفت و تضاد می‎شود.( عدم درک پیام )
2) شناخت و شخصی کردن

مرحله دوّم، شناخت و ادارک است. مثلاً شما نظری دارید و دیگری نظری مخالف با نظر شما دارد. در اینجا اگر شما تشخیص دهید که این فرد با شما موافق نیست، این را تعارض درک شده گویند. گاهی کسی نمی‎گوید با شما مخالفم ولی طوری با شما رفتار می‎کند که احساس می‎کنید این فرد با شما مخالف است؛ این را تعارض احساس شده می‎گوییم.

دونکته دراین مرحله:
الف) این مرحله مهم است، زیرا در این مرحله است که موضوع تعارض مشخص میشود.
ب)هیجانات در شک گیری ادراک ما نقش مهمی ایفا میکنند.

3) نیت (سبک مدیریت تعارض) = مقابله با تعارض

مرحله میان ادراک و هیجانات و رفتار علنی میباشد. بسیاری از دلایل ایجاد تعارض صرفا به این دلیل بروز می کند که یکی از طرفین نیت طرف مقابل را اشتباه حدس زده است.
پنج سبک برای مدیریت تعارض وجود دارد که عبارت اند از:

  • رقابت

  • حل مسئله

  • تفاهم

  • اجتناب

  • تسلیم

قاطعیت = جرعت ورزی یا صراحت
مشارکت =همکاری یا ملاحظه کاری

 

  • اگر دو فرد و یا دو گروه مصمم باشند که به خواسته‎های خود دست یابند و روحیه همکاری هم با یکدیگر نداشته باشند، در اینجا از استراتژی رقابت(تحمیل) استفاده می‎کنند.استراتژی طرفین در رقابت برد و باخت است و یکی برنده می‎شود و دیگری بازنده خواهد بود.
  • دوّمین استراتژی، همکاری مبتنی بر اعتماد (حل مسئله) است. این حالتی است که افراد هم روحیه همکاری خوبی از خود نشان می‎دهند و هم این که مصمم اند به خواسته‎های خود برسند، یعنی استراتژی طرفین «برد برد» است. در اینجا هم ما و هم رقیب، می‎خواهیم به خواسته خود برسیم. درچنین وضعی، از استراتژی «همکاری مبتنی بر اعتماد» استفاده می‎کنیم.
  • استراتژی سوم، اجتناب است. اجتناب زمانی به کار گرفته می‎شود که شما در خواسته‎های خود چندان مصمم نیستید و رسیدن به خواسته‎ها برایتان اهمیتی ندارد، در عین حال قصد همکاری هم ندارید.
  • چهارمین استراتژی حل اختلاف، استراتژی «سازگاری» یا «پذیرش» است؛ مثلاً شما در جلسه‎ای حرفی می‎زنید، بعد معلوم می‎شود که حرف شما اشتباه بوده است، در این صورت نباید روی اشتباه خود اصرار بورزید، بلکه باید با نرمش اجازه دهید کسانی که مسأله را درست فهمید‎ه‎اند، اظهار نظر کنند.
  • پنجمین استراتژی،استراتژی «مصالحه و تفاهم» است. مصالحه زمانی صورت می‎گیرد که هر یک از طرفین باید امتیازی به دیگری بدهند و گرنه مشکل حل نخواهد شد. در هنگام مصالحه، روحیه همکاری در سطح متوسط و فرد مصمم است.
4) رفتار

دو نوع تعارض درک شده و تعارض احساس شده بر یکدیگر اثر می‎گذارند. گاهی اول احساس می‎کنیم، بعد دنبال اطلاعات می‎‎رویم و شناخت پیدا می‎کنیم و گاهی برعکس. از تعامل این دو، تضاد آشکار می‎شود که همان مرحله سوّم یعنی رفتار است.

5) پیامد ها

مرحله پنجم مرحلة نتایج است. اگر تعارض در حد متوسط باشد، موجب افزایش عملکرد گروهی و درصورت زیاد و کم بودن، باعث کاهش عملکرد می‎شود.

تکنیک‌های کاهش و رفع تعارض

  • توسعه منابع
  • مذاکره
  • داوری شخص ثالث (دادگاه)
  • میانجی گری

الگوهای تعارض

  • موقعيت 1 : موقعيت بازنده – بازنده است اين موقعيت هنگامي رخ مي دهد كه دو طرف درگير از تعارض دوري كنند.
  • موقعيت 2 : موقعيت بازنده – برنده است. موقعيتي كه در آن الف از ب شكست مي خورد.
  • موقعیت 3: موقعیت برنده-بازنده است. در اینجا فرد ب از الف شکست می خورد.
  • موقعيت 4 : موقعيت برنده – برنده است. موقعيتي كه هردو طرف هر دو احساس مي كنند كه برنده هستند.

تعارض برای سازمان مفید است و یا مضر؟

تعارض پدیده‌ای است که آثار مثبت و منفی روی عملکرد افراد و سازمان‌ها دارد. استفاده صحیح و مؤثر از تعارض موجب بهبود عملکرد و ارتقای سطح سلامتی سازمان می‌گردد و استفاده غیر مؤثر از آن موجب کاهش عملکرد و ایجاد کشمکش و تشنج در سازمان می‌شود. استفاده مؤثر از تعارض مستلزم شناخت و درک کامل ماهیت آن و همچنین علل خلق کننده و کسب مهارت در اداره و کنترل آن است که البته امروز به عنوان یکی از مهمترین مهارت‌های مدیریت به شمار می‌آید. توانایی برخورد با تعارض و اداره آن، در موفقیت مدیران سازمان‌ها نقش ارزنده‌ای دارد. اگر تعارض‌ها سازنده باشند، موجب بروز افکار نو و خلاق می‌شوند و زمینه تغییر و نوآوری و تحول سازنده را در سازمان فراهم می‌سازند و در نهایت به مدیریت کمک می‌کنند تا به اهداف سازمانی خویش نائل آید.

متقاعد سازی در مذاکرات، مهارتی ضروری برای رسیدن به هدف

مذاکره واقعیتی در زندگی و مهارتی اصلی برای همه افراد فعال در تجارت محسوب می شود.
قبل از اینکه برای متقاعد کردن دیگران قدم بردارید، خودتان جوانب مختلف کار را بسنجید، با خودتان خلوت کنید و مطمئن شوید که خودتان آنچه را که می گویید پذیرفته اید. اگر کوچک ترین تردیدی در مورد موضوع داشته باشید، نا خودآگاه این تردید را به مخاطب منتقل خواهید کرد و نخواهید توانست او را متقاعد کنید. به عنوان کسی که می خواهیم دیگران را متقاعد کنیم، باید مهارت های خاصی را در خود پرورش دهیم. مهم ترین ویژگی های یک متقاعد کننده خوب توانایی درک احساسات، ابراز همدلی و انعطاف پذیری که از اهمیت بالایی برخوردار است می باشد. برای ایجاد همدلی از افراد بخواهید در مورد چیزهایی که برایشان مهم است صحبت کنند. ابراز همدلی در جلب اعتماد مخاطب و نزدیک تر شدن به او، نقش حیاتی دارد. این گونه بحث ها کمک می کنند مخاطب و خواسته هایش را بهتر بشناسید.
هنگام برقراری ارتباط با دیگران ثانیه های اول برخورد از اهمیت بالایی برخوردار می باشند. علی الخصوص برای تاثیرگذاری و در نتیجه متقاعد کردن آن ها. در ثانیه های اولیه ارتباط با دیگران هریک از طرفین نسبت به طرف مقابل تصویری در ذهن خود میسازند که این تصویر در 12 ثانیه شکل میگرد. این زمان می تواند به 3 ثانبه نیز کاهش یابد. برداشت اولیه ای که هریک از طرفین در واپسین لحظات ارتباط با مخاطب شکل می دهند، هرچند در زمان کوتاهی شکل میگیرد ولی در طول مذاکره پابرجا می ماند و برتمام موضع گیری ها و رفتار و گفتار طرف مقابل تاثیر خواهد گذاشت. در متقاعد کردن دیگران برداشت اولیه از اهمیت زیادی برخوردار است. در نتیجه اگر برداشت مثبتی از ما صورت نگیرد به زمان و انرژی زیادی نیاز خواهیم داشت تا بتوانیم این برداشت را تغییر دهیم.
برداشت اولیه بیشتر از گفتار انسان ها از رفتار هایی غیر کلامی آن ها شکل می گیرد مانند لحن بیان کلمات.

چرا مردم پاسخ منفی می دهند؟

گفتن نه در مذاکرات

زمانی که میخواهیم دیگران را متقاعد کنیم باید دلایلی را که سبب میشود انسان ها جواب منفی بدهند را شناسایی کرده تا بتوانیم از آن ها را پیشگیری کنیم. بسیاری از اوقات پاسخ منفی یک واکنش لحظه ای است که دلیل و منطقی ندارد. این به این دلیل است که افراد بعد از آن که پاسخ مثبت می دهند از حرفشان پشیمان می شوند، به همین دلیل ترجیح می دهند راحت ترین جواب را که پاسخ منفی است انتخاب کنند. منشا 90% پاسخ های منفی به دلیل تجارب نا مطلوبی است که افراد از پاسخ مثبت کسب کرده اند. وقتی به انسان ها پیشنهاد جدیدی داده می شود، آن ها به دلیل سردرگمی ترجیح می دهند پاسخ منفی بدهند زیرا این پاسخ بی خطر ترین گزینه ی ممکن است.
به همین دلیل هنگام متقاعد سازی نباید از پاسخ منفی دیگران دلسرد شویم چرا که این پاسخ یک واکش طبیعی به پیشنهاد های جدید است. باید بدانیم آنها چگونه تصمیم می گیرند و با چه نگاهی به گذشته و آینده نگاه می کنند؟
هرگز نباید اجازه دهیم خاطرات تلخ گذشته و یا ترس از آینده مانع متقاعدسازی شده و به مخاطب اجازه دهد که جواب منفی دهد.

دیدگاه مشترک

تفاهم وقتی به وجود می آید که طرفین یکدیگر را درک کرده ، با یکدیگر همدردی کنند و احساس کنند بین آنها پیوندی به وجود آمده است. وقتی تفاهم شکل میگیرد افراد راحتتر به یکدیگر اعتماد میکنند.
برای پذیرفته شدن از سوی دیگران ابتدا باید بین شما تفاهمی ایجاد شود. به این ترتیب میتوانید اعتماد آن ها را نسبت به خود جلب کرده و سپس وارد مراحل بعدی متقاعد سازی شوید. برای ایجاد تفاهم به این نکات توجه کنید:
“نشان دهید شبیه طرف مقابل هستید”. تجربه مشترک و گوش دادن از عوامل ایجاد درک مشترک می باشد.
” تجربه مشترک”. با همکاری در انجام یک فعالیت هرچند ساده، می توانید به دیگران نشان دهید که شما هم فردی شبیه آن ها هستید و اعتماد کردن به شما و پیشنهادتان بی خطر است.

برقراری رابطه ی دوستانه

توجه و مراقبت نقش مهمی در ایجاد اعتماد ایفا می کند. انسان ها به کسانی که دوستشان دارند توجه ویژه ای نشان می دهند و از آن ها مراقبت می کنند. وقتی نشان می دهیم که نگران شخصی هستیم و از او مراقبت می کنیم به او نشان می دهیم که برایش اهمیت قائل هستیم. ابن کار مقدمات ایجاد اعتماد را فراهم می کند. از شخص مورد نظر خود حمایت کنید و در صورت نیاز از او دفاع کنید. حتی وقتی او حضور ندارد باز هم از او و منافعش حمایت کنید. در هنگام نیاز خود را به خطر بیندازید تا او را از خطر محافظت کنید.

تفاهم

یکی از مهم ترین فاکتور های تعاملات بین انسان ها عامل تفاهم می باشد. تفاهم که به معنی هم دلی و همگامیست، زمانی رخ می دهد که طرفین می توانند یکدیگر را درک کنند و سبب به وجود آمدن اعمتماد شوند. تفاهم عاملی نا خودآگاه می باشد بنابراین باید به طور غیر مستقیم و پنهان بر ناخودآگاه شخص تاثیر بگذاریم. تفاهم بین افرادی به وجود می آید که دارای شباهت هستند بنابراین باید اشتراکاتمان را پیدا کرده و بر آن ها تمرکز کنیم، همانند شباهت در حرکت بدن و تن صدا و یا هواداری از یک تیم. با این وجود خیلی اوقات برای مردم راحت نیست تا در مورد علایقشان صحبت کنند و پی به اشتراکات خود ببرند. در چنین حالتی می توان از فعالیت های مشترک که باعث ایجاد نزدیکی می شود استفاده کرد.
برای حذف موانع عاطفی و احساسی تفاهم می توانید از روش های زیر استفاده کنید:
هم افزایی: به موضوع مورد علاقه طرف مقابل و نظرات وی توجه کنید و شگفتی خود را از ایده های ارزشمند مطرح شده اعلام کنید.
قابلیت اعتماد: به وعده هایتان عمل کنید و به حرف هایتان پایبند باشید.
احترام: در صورت وجود اختلاف نظر نشان دهید که این موضوع تنها یک اختلاف نظر ساده است و شما همچنان به او و نظراتش احترام می گذارید. با این کار شخص مقابل راحت تر و با خرده گیری کمتر نظرات شما را می پذیرد.
تا حد امکان نام مخاطب را به کار ببرید: وقتی نام افراد را به کار می برید حضور آن ها را به رسمیت می شناسید و باعث می شوید فرد احساس بهتری نسبت به خودش پیدا کند.
موقعیت مکانی مشترک: گاهی تنها قرار گرفتن در موقعیت مکانی مشترک نوعی احساس تفاهم بین افراد بوجود میاورد. وقتی که با فرد در یک سمت میز می نشینید و به یک نقطه خیره میشوید راحت تر از زمانی که روبه روی او نشسته اید می توانید مخاطب را متقاعد کنید.

ایده و محصول خود را کمیاب جلوه دهید

ایده کمیاب

طبق اصل کمیابی، انسان ها مشتاق به دست آوردن چیزهای کمیاب هستند و هنگامی که دریابند فرصت به دست آوردن محصول کمیابی را با گذشت زمان از دست می دهند تلاش بیشتری برای به دست آوردن آن می کنند. ما می توانیم اصل کمیابی را به عنوان ترفندی برای متقاعد سازی استفاده کنیم. به این صورت که سعی در کمیاب جلوه دادن محصول کرده و برای آن بازه زمانی تعیین کنیم. به طور مثل “تنها 15 درصد از کالا موجود هست و تا پایان هفته تمام آن به فروش می رسد، بنابراین علاقه مندان هرچه سریع تر کالای خود را سفارش دهند”. این از وظایف ما می باشد که به مخاطب نشان دهیم در صورت نپذیرفتن پیشنهاد ما دقیقا چه چیزی را ازدست می دهد.
اصل کمیابی را می توان در عرضه نیز به کار برد. به این شکل که تعداد محدودی از کالای خود را به تولید رسانید. مانند کمپانی های الماس که بخشی از الماس های جهان را میخرند تا الماس کمیاب شود.
میان کمیابی و خدمات رابطه ای معکوس وجود دارد یعنی هرچه میزان عرضه و خدمات افزایش یابد کمیابی نیز کاهش پیدا خواهد کرد.
زمانی کمیاب شدن با خود حس کنجکاوی را به دنبال خواهد داشت که چیزی ممنوع شود. انسان ها برای به دست آوردن ممنوعات بیشتر تحریک می شوند.
از دیگر عواملی که سبب کمیابی می شود رقابت است. چرا که رقابت سبب می شود افراد تلاش بیشتری برای تصاحب به دست آورند. همانند بسیاری از مزایده ها که قیمت کالا ها بالاتر از ارزش واقعیشان به فروش می رسد.

قضاوت

برداشت انسان ها از یک موضوع واحد با یکدیگر متفاوت است. این به این دلیل که انسان ها نمی توانند واقعیت ها را همانطور که واقعا هست ببینند، به همین دلیل نگاه های متفاوت سبب برداشت ها و قضاوت های گوناگون می شود. این برداشت ها الزاما مطابق با واقعیت نیستند بلکه بیشتر جنبه ی احساسی به همراه خود دارند. اصل نسبیت می گوید انسان ها وقتی می خواهند در مورد چیزی قضاوت کنند به صورت مجرد به آن نگاه نمی کنند بلکه تفاوت آن را با سایر موارد مشابه می سنجند و مقایسه می کنند. مثلا افراد هنگام خرید ماشین آن را به طور مستقل بررسی نمی کنند بلکه آن را با دیگر ماشین های هم رده اش مقایسه می کنند.
فروشندگان از تکنیک تفاوت برای متقاعد سازی مشتریانشان استفاده می کنند. به این شکل که آن ها کالایی بی کیفیت را در کنار کالایی که می خواهند بفروشند قرار می دهند، به این ترتیب کالای موردنظر آن ها بهتر از آنچه هست به نظر می آید. همچنین برای فروش کالای گران تر، ابتدا به شما کالایی لوکس را نشان می دهند. ممکن است قیمت این کالا در سطح بودجه شما نباشد ولی سبب می شود تا انتظارات ذهنی شما بالا رود، سپس پس از نمایش دیگر کالا ها شما موردی گران را انتخاب و خریداری کنید.

بده بستان

انسان ها خوشان را مقید می دانند که لطف دیگران را جبران کنند. این مساله پایه و اساس اصل تبادل یا بده-بستان را تشکیل می دهد. در تبادل ابتدا چیزی به طرف مقابل بدهید. با این کار اعتمادش را جلب می کنید و باعث به وجود آمدن احساس دین در او می شوید. بعد در ازای آن، چیزی از او می خواهید. برای استفاده از این روش ابتدا باید حسن نیت خود را نشان دهید.

پرت کردن حواس

در متقاعد سازی با ایجاد درگیری ذهنی اجازه ندهید مخاطب فرصت فکر و تحلیل چیزهای نا مطلوب را پیدا کند. برای اینکه حواس شخص را از چیزهای نامطلوب پرت کنید می توانید توجه او را به سمت فاکتورهای مثبت جلب کنید و با این کار اجازه ندهید ذهنش فرصت اندیشیدن به چیزهای منفی را پیدا کند. در طفره رفتن نیز به نوعی از پرت کردن حواس استفاده می شود. به طور مثال وقتی از شما کاری خواسته می شود به طور مستقیم نمی گویید که آن کار را انجام نمی دهید بلکه با تعویق و تاخیر اجازه می دهید موضوعات دیگر حواس شخص را به خود مشغول کند. همچنین ببینید مخاطب به چه چیزهایی علاقه مند است و چه چیزهایی می تواند حواسش را پرت کنید.

دستورالعمل مشخص و قدرت ترس

بسیاری از افراد فکر می کنند اگر کسی را تشویق به انجام کاری کنند آن شخص الزاما آن کار را انجام خواهد داد. در صورتی که تشویق و یا تنبیه به تنهایی نمی تواند باعث شود دیگران برانگیخته شوند بلکه در این میان به راهنمای گام به گام نیاز می باشد. تحقیقات نشان میدهد برای تاثیرگذاری بر دیگران و دریافت بازخورد مطلوب ، ارائه دستورالعمل مشخص الزامی است. یعنی باید دیگران را قدم به قدم به سمت دری که میخواهید باز شود، هدایت کنید و از آنها بخواهید این در را بگشایند. بعید است از پیام کوتاهی نظیر
“اینکار را نکن ” چه در حال و چه در آینده، نتیجه خاصی به دست آید.
انسانها از ترس گریزانند. احساس ترس ، احساسی تلخ و تحمل ناپذیر است. وقتی انسانها دچار ترس میشوند، حاضرند هرکاری بکنند تا از این احساس نجات پیدا کنند و آرامش را دوباره تجربه کنند. آنها سعی میکنند عوامل ایجاد ترس را از بین ببرند. استفاده از ترس، به عنوان عاملی بازدارنده یا برانگیزاننده، یکی از تاثیرگذارترین استراتژی های متقاعد سازی است. کمتر عاملی می توااند مانند احساس ترس چنین تاثیر عمیقی بر انسانها بگذارد. به عنوان مثال هنگامی که می خواهیم فردی را قانع کنیم تا از سیگار کشیدن دست بکشد از زیان های آن می گوییم و ترس خودکشی تدریجی در اثر استعمال دخانیات را در وی به وجود می آوریم.

سراپا گوش بودن

اگر می خواهید طرف مقابل حرف های شما را بپذیرد با دقت به هر کلمه ای که او به زبان می آورد توجه کنید. نشان دهید حرف هایی که می شنوید در آن لحظه برای شما دو نفر مهم ترین مسئله ی دنیا است. در هنگام شنیدن حرف های دیگران صادقانه هیجان زاده شوید و به نظراتشان احترام بگذارید. به این ترتیب آنها باور می کنند که نیت شما خیر است و قصد کمک به آن ها را دارید. وقتی شخص مقابل راجع به خودش صحبت می کند به حرف هایش گوش دهید. این کار باعث می شود احساس مثبتی نسبت به شما پیدا کند و نظرات شما را راحت تر بپذیرد. گوش دادن فعال به این معنی است که شنونده با تمرکز و صرف انرژی طوری به حرف های گوینده گوش می دهد که گوینده به ادامه صحبت ترغیب می شود. تظاهر به گوش دادن چندان موثر نیست پس بهتر است واقعا به حرف های دیگران توجه کنید.

هیپنوتیزم کلامی

هیپنوتیزم کلامی به این ترتیب می باشد که عبارات و کلمات، مستقل از معنی که دارند یر ناخودآگاه شخص تاثیر می گذارند.
در این روش چینش جمله ها به شکلی است که در مخاطب ایجاد مقاومت نمی کند. قدم اصلی برای انتخاب یا اجتناب از یک موضوع تصور کردن آن موضوع در ذهن است. وقتی چیزی می شنویم، آن را در ذهنمان تصور می کنیم. این تصویسازی که از تکنیک های هیپنوتیزم محسوب می شود بر ناخودآگاه ما تاثیر می گذارد و باعث می شود راحت تر به انجام آن کار متقاعد شویم. برای این منظور به هیچ وجه نباید از جملات امری استفاده کرد.

قدرت

استفاده از قدرت یکی از اثرگذارترین اصول متقاعد سازی محسوب می شود. هنگامی که پلیس از ما میخواهد به دلیل رژه نظامی وارد خیابانی نشویم ما بدون دیدن مدارک او و تنها با دیدن لباس فرم او از او تبعیت می کنیم. همچنین ما از دوران کودکان این را فراگرفته ایم که از والدین و یا آموزگارمان که مراجع قدرت محسوب میشدند اطاعت می کردیم. این اطاعت بی چون و چرا است و جای بحثی نمی گزارد. به همین دلیل قدرت یکی از موثر ترین اصول متقاعد سازی است. اکنون برای پاسخ به این سوال که چگونه تشخیص دهیم در ارتباط با افراد غریبه کدام فرد مرجع قدرت بوده و باید از او تبعیت کنیم؟
در برخورد با غریبه ها باید به شاخص های قدرت مراجعه کنیم. ابتدایی ترین شاخص قدرت لباس فرم است. لباس فرم نشان دهنده ی این است که فرد به گروه بزرگ تری تعلق دارد و اغلب برای ما یادآور پلیس و نیروهای نظامی است. نگرش افراد عامل مهمی در صاحب قدرت جلوه دادن خود می باشد. هنگامی که رفتار ما به گونه ای باشد که انگار در موضع قدرت هستیم افراد آن را می پذیرند چرا که نمیخواهند ریسک کنند و اگر ما خود را صاحب قدرت بدانیم افراد آن را به چالش نمی کشند.

نیاز تعلق به گروه

انسان ها هنگامی که به گروهی تعلق دارند احساس قدرت می کنند. نوجوانی را در نظر بگیرید که در سنی قرار دارد که تمایل به مستقل بودن در او در اوج خود قرار دارد، با این حال هنگامی که به عضویت گروهی در می آید از رفتار های هم گروهی های خود تقلید می کند. به این اصل پدیده “واگیری فکری” می گویند. این نظریه بیان می کند رفتار ها زودتر از عقاید سرابت می کنند. چرا که ترویج عقیده کار سختی است اما ترویج رفتار ناشی از عقیده به مراتب آسان تر است. افراد رفتار هم گروهی های خود را هرچند که اشتباه باشد تکرار می کنند. استادیومی را در نظر بگیرید که مملو از هواداران تیمی است، هنگامی که یکی از هواداران برای واکنش نسبت به نتیجه بازی شروع به انداختن بطری می کند دیگر افراد نیز به تبعیت از او همچین کاری را انجام می دهند. به همین دلیل با توجه به این مسئله که افراد نیازمند تعلق به گروه هستند می توانیم در متقاعد سازی از آن بهره ببریم. هنگامی که پذیرش پیشنهاد ما باعث تقویت احساس تعلق به گروه شود، احتمال موفقیتمان افزایش می یابد. همینطور باید نشان دهیم که افراد مشابه مخاطب همان کاری را انجام می دهند که مد نظر ما است. به طور مثال فروشنده با بیان این جمله که این گوشی را مدیران رده بالا از ما خریداری می کنند باعث تشویق فرد به تکرار رفتار هم گروهی های خود می شود.

اول احساس بعد منطق

انسان ها موجوداتی احساساتی هستند.از این رو آنها بر اساس احساساتشان تصمیم می گیرند و سپس برای توجیه تصمیمات احساسیشان از دلایل منطقی استفاده می کنند. استفاده از احساسات افراد در متقاعد سازی روشی کارآمد است چرا که احساسات چارچوب تصمیم گیری افراد را تشکیل می دهد. موسسه خیریه ای را در نظر بگیرید که میخواهد اعانه جمع کند. این موسسه هنگامی که زندگی افراد تهی دست را به حضار نشان می دهد تاثیرگذاری بیشتری خواهد داشت تا هنگامی که بخواهد از آمار و برنامه های موسسه خود صحبت کند. البته میزان دخالت احساسات در افراد گوناگون متفاوت است ولی با این حال احساسات نقش تعیین کننده ای در تصمیم گیری دارند. الگوی سه مرحله ای برانگیختن احساسات دیگران به این شکل می باشد:
ابتدا باید هدفتان را مشخص کنید و به بررسی چگونگی سوق دادن احساسات به سمت هدفتان بپردازید. در مرحله دوم باید از روش ها و ایزار های مختلف برای برانگیختن احساسات استفاده کنید. در مرحله سوم هنگامی که موفق به برانگیختن احساسات شدید، از آمار و برنامه های خود برای جلوه ی منطقی دادن به تصمیم گیری بهره ببرید.

دشمن مشترک

 

دشمن مشترک سبب می شود تا دوفرد، گروه یا ملت به یکدیگر نزدیک شوند. بنابراین باید دشمن های مخاطب خود را پیدا کرده و بر علیه آن موضع سازی کنیم. هنگامی دو کشور یا حتی دو فرد دشمن مشترکی دارند سبب می شود تا برای مقابله با آن دشمن با یکدیگر متحد شده و تمام اختلافات میان خود را فراموش کنند. در چنین حالتی افراد پیشنهاداتی را قبول می کنند که در حالت عادی حاضر به پذیرش آن نبودند. در واقع با دشمن مشترک ما با افرادی هم پیمان و نزدیک می شویم که شاید تا قبل از آن حاضر به سلام با او نیز نبودیم. با توجه به این که پیدا کردن دشمن مشترک به آسانی میسر نیست می توانیم خود را جای مخاطب بگذاریم تا راحت تر دشمنان مشترک را پیدا کنیم. دشمنان مشترک به دسته های مختلفی تقسیم می شوند:
همچون مشکلات مشترک تجاری از قبیل قیمت مواد اولیه، رقبایی چون یک شرکت یا حتی کشورهمچون بازار های چینی و در آخر می توان به دشمنان شخصی اشاره کرد.
با شناسایی دشمنان مشترک می توانیم اختلافات را کمرنگ کرده و نگاه منتقدانه را کاهش دهیم. چرا که در چنین شرایطی مخاطب گفته های ما را با تحلیل کمتر و سرعت بیشتری می پذیرد.

بی طرفی

هنگامی که دو نفر بر سر مسئله ای با یکدیگر بحث می کنند، اگر هر یک از طرفین تنها به منافع خود فکر کنند و سعی در قانع کردن طرف مقابل داشته باشند نمی توانند به توافقی دست یابند، چرا که دو نگاه کاملا متفاوت نسبت به مسئله ای واحد دارند. بنابراین برای رسیدن به توافق و متقاعد کردن یکدیگر احتیاج به رفتار بی طرفانه است. برای این کار هریک از افراد باید خود را از مسئله دور کنند تا بلکه از احساسات خود بکاهند و جای آن را به منطق و استدلال دهند. اگر احساسات را دخیل کنیم سبب می شود تا نگاه جانبارانه پیدا کرده، با تعصب به مذاکره بپردازیم. در حالی که نگاه بی طرفانه سبب اثربخشی بحث می شود. هنگامی که قادر به درک افکار طرف مقابل خود نیستید او را به بی منطقی محکوم نکنید بلکه سعی در شناسایی بهتر افکاراو باشید. برای موفقیت در متقاعدسازی باید گام ابتدایی را خودمان برداشته، و آن گام این است که بتوانیم مسئله را به صورت بی طرفانه بررسی و تحلیل کنیم وهمچنین به طرف مقابل خود کمک کنیم تا نگاه جانبدارانه خود را کنار گذاشته و بی طرفانه به مسئله نگاه کند.

اعتماد

هرچقدر حرف های شما دقیق تر باشد، باورپذیریش بیشتر می شود. استفاده از اعداد و ارقام دقیق به حرف های شما اعتبار می دهد و آن را باورپذیرتر می کند. وقتی ارقام را با جزئیات و در مواقع مناسب ارائه می دهید موضعتان محکم تر می شود و طرف مقابل سخت تر می تواند به موضع شما حمله کند. در مواردی می توان از دقت ارائه اعداد کاست به شرطی که این کاهش به شکل هدفمند، مثبت و در جهت جلب اعتماد باشد. تحقیقان نشان داده برخی اعداد و ارقام قابلیت ویژه ای دارند. علی الخصوص در بحث قیمت گذاری که برخی اعداد تاثیر گذار هستند و باعث افزایش فروش می شوند. به طور مثال محصولاتی که رقم آاخر آن ها به عدد هفت ختم می شود پرفروشتر می باشند.

بحث علی یا توصیفی

بحث و استدلال یکی از اصول متقاعدسازی است.بحث ها را می توان به دو دسته علی و توصیفی تقسیم کرد. قدرت متقاعدسازی این دو بحث باهم متفاوت می باشد.
تحقیقات نشان میدهد که اثر استدلال علی بسیار بیشتر از مباحث توصیفی است.
مباحث توصیفی بر تغییر نظر افراد تاثیرچندانی ندارد. افراد جملات توصیفی را به راحتی نادیده میگیرند. حتی اگر مباحث توصیفی حاوی دلایل محکمی مبنی بر نادرستی عقاید آنها باشد، بی توجه به آن همچنان برسر عقاید خود باقی می مانند. تنها به کمک آمار، شواهد و مباحث توصیفی نمی توان عقاید دیگران را تغییر داد. موثر ترین روش برای تغییرعقیده افراد استفاده از مباحث علی است چرا که مباحث علی، مباحثی هستند که در آنها پاسخ یک “چرا” داده می شود. پاسخ به چرایی سوالات سبب روشن سازی موضوع شده و ما را به نزدیک شدن هرچه تمام تر متقادسازی مخاطب همراهی می کند.

سه گام برای تغییر احساس

گاهی برای متقاعد کردن دیگران لازم است احساسات آن ها را تغییر دهید. برای این کار می توانید از روش سه مرحله ای تغییر احساس کمک بگیرید. گام های تغییر احساسات:

1- در اولین قدم به مخاطب بگویید که احساسات و نظرات او را درک می کنید. با این کار مخاطب احساس نزدیکی بیشتری به شما می کند و حاضر می شود به گفته ها واستدلال های شما گوش فرا دهد.
2- برای مخاطب در مورد شخصی صحبت کنید که در گذشته نظر و یا احساسی مشابه او داشته است. وقتی تعریف می کنید که در گذشته افرادی بودند که افکار و احساسات مشابهی داشتند مخاطب متوجه می شود که تنها نیست و افراد دیگری وجود دارند که شرایط مشابه او را داشته اند. به علاوه با مطرح کردن فرد دیگر پیکان بحث از روی مخاطب برداشته شده و به سمت دیگری نشانه گرفته می شود.
3- وقتی مخاطب کاملا با مورد مثال زده شده احساس نزدیکی و تشابه کرد در سومین گام برایش شرح می دهید که چرا و چگونه شخص مورد نظر نظرش را تغییر داد. به این ترتیب مخاطب آمادگی تغییر را پیدا میکند.

کانال اصلی ارتباطی افراد

همه ی ما برای درک محیط اطرافمان از ترکیب سه حس بینایی، شنوایی و لامسه کمک می گیریم ولی معمولا برای هر فرد یک حس غالب وجود دارد که از آن بیشتر از سایر حواس استفاده می کند. اگر در ارتباط با هرد فرد از کانال حس غالب او استفاده کنیم ارتباطمان موثرتر و تاثیرگذارتر خواهد بود. بعضی انسان ها ترجیح می دهند اطلاعات را به کمک بینایی دریافت و تحلیل کنند. بعضی انسان ها ترجیح میدهند اطلاعات را بشنوند و برخی ترجیح میدهند اطلاعات را از طریق حس لامسه دریافت کنند.
اما چگونه می توانید تشخیص دهید که مخاطب شما به کدام یک از سه دسته تعلق دارد. سه روش برای پاسخ به این سوال وجود دارد:
راه اول بررسی لحن صحبت و ظاهر افراد است. راه دوم جهت حرکت چشم ها است و راه سوم تکیه کلام های افراد است.
تشخیص کانال ارتباطی اصلی افراد به کمک لحن کلام و ظاهر: افراد دیداری با قامت راست را می روند، سرشان را به سمت بالا نگهمی دارند و نفس های عمیق می کشند. چون نیروی دیداری در این افراد وی است، برای هماهنگ کردن سرعت کلام و تصورات ذهنیشان با سرعت صحبت می کنند و معمولا در انتخاب کلمات دقت به خرج نمی دهند.
افراد شنیداری معمولا سرشان را به یک طرف کج می کنند، در هنگام نشستن به یک طرف لم می دهند، معمولا آرام آهنگین و حساب شده سخن می گویند و در انتخاب کلمات دقت به خرج می دهند.
افراد لمسی صدای عمیقی دارند. معمولا بین گفتار آن ها مکث های طولانی وجود دارد. اغلب بدن آن ها کمی به جلو خم شده لست و وقتی در ذهنشان به دنبال مطلبی میگردند به زمین نگاه می کنند.
تشخیص کانال ارتباطی اصلی افراد به کمک حرکت چشم :
یکی دیگر از راه های تشخیص کانال ارتباطی اصلی افراد، تشخیص الگوی حرکت چشم ها است. انسان ها در هنگام مرور خاطرات و اطلاعات به کانال ارتباطی اصلیشان مراجعه می کنند و به کمک آن وقایع را به یاد می آورند. افراد دیداری در هنگام به یادآوردن وقایع ابتدا تصاویر را به یاد می آورند. افراد شنیداری ابتدا صداها را و افراد لمسی ابتدا احساسات را به خاطر می آورند.

مخاطب را درگیر کنید

انسان ها اگر برای موضوعی وقت بگذارند، سعی می کنند آن را به نتیجه برسانند تا زمان و انرژی که قبلا گذاشته اند هدر نرود.
در روانشناسی اصلی داریم به نام اصل درگیری. طبق این اصل، انسان ها وقتی با چیزی در ارتباط قرار می گیرند، به آن بیشتر علاقه مند می شوند و نسبت به آن احساس تعهد بیشتری پیدا می کنند. وقتی که فرد شخصا در کاری درگیر می شود، در مورد آن اطلاعات بیشتری کسب می کند و به آن بیشتر علاقه مند می شود و اهمیت موضوع برایش بیشتر می شود.
یکی از راه های متقاعد سازی تشویق مخاطب به مشارکت و درگیر شدن در کار است. حتی اگر این مشارکت جزئی باشد، تاثیر آن قابل توجه خواهد بود.

انواع درگیری

  • درگیری شناختی: درگیری شناختی در سطح ذهن اتفاق می افتد. وقتی فرد در مورد موضوعی فکر می کند و یا آن را تجزیه و تحلیل می کند، دچار درگیری شناختی شده است. در این درگیری فرد ذهنش را به موضوعی اختصاص می دهد و به طور مرتب به آن فکر می کند.
  • درگیری عاطفی: وقتی که موضوعی برای فرد خوب و مطلوب باشد و به آن علاقه مند شود، درگیری عاطفی با موضوع به وجود می آید. در این حالت فرد وقتی به آن موضوع فکر می کند احساس ارامش می کند و وقتی از آن دور می شود احساس دلتنگی می کند.
  • درگیری اجتماعی: درگیری اجتماعی در اثر ارتباط با افراد پیرامون موضوع بوجود می آید. معمولا درگیری اجتماعی در اثر صحبت کردن در رابطه با موضوع و یا فعالیت های مشترک با افراد دیگر شکل می گیرد.
  • درگیری در فرآیند: وقتی که فرد در انجام کاری مشارکت می کند، درگیری در فرایند رخ می دهد. به طور مثال هنگام مذاکره مخاطب را به نوعی در فعالیت های کاری خود درگیر کنید.
  • درگیری در تغییر: وقتی قرار است تغییری ایجاد شود، همراه کردن افراد با این تغییرات دشوار است. بهترین راه برای این همراهی، درگیر کردن مخاطب با فرآیند تحول همچون نظرخواهی است.
    در تکنیک درگیر کردن در متقاعد سازی، هنگام مذاکره با تحلیل مخاطب نوعی درگیری را که موثرتر است برمی گزینیم.

متقاعد سازی یک گروه

متقاعدسازی گروه به مراتب سخت تر از متقاعدسازی فرد است چرا که هر یک از اعضاء گروه دارای طرز فکر و اعتقادات متفاوت می باشند. هر حرفی که می تواند خوشایند یکی باشد، می تواند باعث آزار دیگری شود. از جهتی شناخت کلیه مخاطبان دشوار و تقریبا غیر ممکن است. متقاعد سازی گروهی تکنیک های خاص خود را دارد.
ابهام در کلام یکی از تکنیک های متقاعد سازی گروه می باشد که توسط سیاستمداران به مراتب زیادی استفاده می شود. ابهام در کلمات به این شکل است که حرف بزنید بدون اینکه حرف خاصی زده باشید. استفاده ماهرانه از ابهام در کلمات به شنوندگان اجازه می دهد هرکدام برداشت مورد نظر خود را از گفتار داشته باشند و از موضوع ما حمایت کنند. نکته کلیدی این است که از کلمات عمومی که در تمامی مواضع مورد استفاده قرار می گیرد استفاده کنید. به مخاطب اجازه دهید به کمک تفسیر مطلوبش به گفتار شما معنا ببخشد.

سردرگم کردن

یکی از شرایطی که انسان ها را عذاب می دهد سردرگمی است. فردی که دچار سردرگمی شده حاضر است هرکاری انجام دهد تا از این شرایط رهایی یابد. در این احوال انسان ها منطق و استدلال را کنار می گذارند و هر پیشنهاد کمکی را می پذیرند. بنابراین توضیحی هرچند ساده یا غیر منطقی که بتواند فرد را از سردرگمی نجات دهد، به سرعت از سوی فرد پذیرفته می شود.
هنگامی که انسان بتواند محیط اطراف خود را درک و پیش بینی کند، بر آن کنترل داشته و احساس امنیت می کند. اما هنگامی که نتواند محیط خود را تحلیل کند احساس سردرگمی و ترس می کند. انسان ها برای تصمیم گیری فرآیند منطقی را درک نمی کنند، بلکه تصمیم گیری آنها بر اساس مهم ترین نیازهای آنها در لحظه تصمیم گیری شکل می گیرد. زمان که انسان دچار سردرگمی و تنش می شود، اولین گزینه ای که باعث کاهش تنش می شود را انتخاب می کند. این گزینه ممکن است تبعات نا مطلوبی را نیز به همراه داشته باشد ولی انسان تحت فشار در آن لحظه به چیزی جز رهایی از تنش فکر نمی کند. انسان ها نیازهای فعلی خود را بر منطق و صلاحدید آتی ترجیح می دهند.
وقتی از تکنیک سردرگم کردن برای متقاعدسازی استفاده می کنید، ثبات و تعادل مخاطب را به هم می زنید. پس در این تکنیک ابتدا مخاطب را سردرگم می کنیم و سپس راه حل مورد نظرمان را از آن وضع پیشنهاد می دهیم.
متداول ترین روش برای سردرگمی افراد روش رگبار اطلاعاتی است. در این روش آنقدر به طرف مقابل اطالاعات می دهیم تا مخاطب قدرت تجزیه و تحلیل خود را از دست می دهد. هرچند این روش زمانی مناسب است که مخاطب به موضوع علاقه مند باشد و روی حرف هایمان تمرکز کند. هرچه تمرکز فرد بیشتر باشد زودتر خسته می شود و توانایی تحلیلش را زودتر از دست می دهد.
رگبار اطلاعات به ویژه زمانی موثر است که موضوع بحث پیچیده باشد.

درخواست صریح

مساله ساده ای که در متقاعدسازی فراموش می شود درخواست نهایی است. زمانی که همه مقدمات را انجام می دهیم و فرآیند متقاعدسازی را جلو می بریم، در نهایت می بینم باز هم به نتیجه مطلوب خود نرسیده ایم. چون اصل ساده ای را فراموش کرده ایم : ” خواسته خود را صریح بیان نکرده ایم و تاییدیه مخاطب را نگرفته ایم”. موفقیت یا شکست ما در متقاعدسازی، در گرو این مساله بسیار مهم است.
بسیاری از افراد مقدمات متقاعدسازی را به خوبی فراهم می کنند. از تکنیک های مختلف بهره می گیرند و اعتماد مخاطب را جلب می کنند. ولی آخرین قدم را برنمی دارند یعنی درخواستشان را مطرح نمی کنند.
در پایان مرحله اعتمادسازی، مخاطب به این دریافت قلبی می رسد که ما به فکر منافع خود هستیم و در صورت لزوم در هنگام حل مسائل در کنارش خواهیم بود. در اینجاست که ما منافعی را که مخاطب از پذیرفتن پیشنهادمان کسب می کند برایش شرح می دهیم. در ادامه تقاضا و یا پیشنهادمان را مطرح می کنیم و تایید مخاطب را می گیریم.

کمرنگ کردن تاثیر منتقدین

گاهی به خوبی موفق می شوید فردی را متقاعد کنید ولی بعد از مدتی بدون هیچ دلیل خاصی، تغییر عقیده می دهد و نظرش را عوض می کند. در این مدت مخاطب با اطرافیانش صحبت کرده و آن ها موفق شده اند نظرش را تغییر دهند. باید کاری کنیم که اگر دیگران خواستند نظر مخاطب را تغییر دهند عقیده اش محکم تر شود.
وقتی موفق شدیم مخاطبتان را متقاعد کنیم، پس از آن نوبت به ایمن کردن مخاطب در برابر تغییرات می باشد. اگر انتقادات را پیش بینی کنیم می توانیم مخاطبمان را آماده کنیم تا آن ها جواب مناسبی بدهد. مقاوت اطرافیان را پیش بینی کنیم و او را از این مقاومت های احتمالی آکاه کنیم در جهت پاسخ دادن مناسب.

نقل داستان

داستان سرایی

استفاده از داستان یکی از ابزار قدرتمند در تاثیرگذاری بر مخاطب، محسوب می شود. با این تکنیک می توانید مخاطب را تحت تاثیر قرار دهیم. بیان یک داستان کسل کننده نه تنها نمی تواند تاثیر مثبتی بر شنونده بگذارد بلکه باعث تاثیرات مخربی بر ایجاد تفاهم و برقراری ارتباط اثربخش دارد. اگر کسی با هدف متقاعد کردن دیگران وارد گفت و گو می شود، اگر داستانی می گوید حتما باید آن داستان هدف دار باشد. اگر مذاکره کننده از قبل به این فکر کند که چرا می خواهند داستانی نقل کنند، تعداد داستان ها بسیار کمتر اما اثر بخشی آن ها بیشتر خواهد شد. بعضی ها می خواهند با تعریف داستان کاری کنند که طرف مقابل از آن ها خوششان بیاید. این هدف خوبی نیست و تاثیر چندانی نخواهد داشت. اگر داستان گوی خوبی نیستیم باید از تعریف داستان بپرهیزیم. مردم داستانی را که می شنوند به وسیله ارزش ها، باور ها و منافعشان فیلتر می کنند. بعید نیست که برداشت مخاطب از داستان، با منظور شما همخوانی نداشته باشد.

هنر سوال کردن

انسان ها با تفکر بالغ بودن خود دوست دارند کنترل امور را در دست داشته باشند و خوششان نمی آید دیگران به آن ها امر و نهی کرده و بگویند چی کاری انجام دهند چرا که عزت نفسشان خدشه دار می شود. بنابراین اگر قصد متقاعد کردن دیگران را دارید، هرگز به آنها نگویید چه بکنند و چه نکنند. بنابراین به وسیله سوال کردن از دیگران می توانیم ذهنشان را به سمت مورد نظر هدایت کنیم. وقتی از دیگران سوال می کنید ذهن آن ها فعال می شود و آن ها خودشان به بررسی بیشتر موضوع می پردازند. در نتیجه احساس می کنند که تصمیم گیر نهایی خودشان هستند. هر سوال دارای نیروی خاصی است. اگر بتوانید به جای جملات امری، از جملات سوالی استفاده کنید، می توانید انگیزه های درونی شخص را بیدار کنید تا خود شخص در جهت مورد نظر شما گام بردارد. هرگز سوالی را مطرح نکنید که دوست ندارید، جواب آن را بشنوید.

پروپاگاندا

هدف از پروپاگاند تاثیرگذاری بر تعداد زیادی از افراد است. در پروپاگاند اطلاعات بی طرفانه مطرح نمیشوند. گاهی گزیده ای از اطلاعات منتشر میشود و گاه برخی اطلاعات مطلوب، بارها و بارها برای مخاطب تکرار میشوند. کسانیکه به سراغ ابزار پروپاگاند میروند هدفشان این است که مردم حرفهای آنها را به عنوان حقیقتی مطلق و بدیهی بپذیرند. در پروپاگاند مخاطبین به هیچ عنوان احساس نمیکنند که کسی در حال متقاعد کردن آنهاست، بلکه فکر میکنند در حال تبادل نظر در مورد حقایق بدیهی هستند، به همین دلیل نسبت به آن مقاومت نشان نمیدهند. شرایط استفاده از پروپاگاند امکان دسترسی به رسانه ها است. از جمله تکنیک های پروپاگاند میتوان به موارد زیر اشاره کرد که در ادامه به طور کامل به تشریح آن می پردازیم :

  1.  بشتابید قطار در حال حرکت است
    در این تکنیک مدام تبلیغ میشود که هرچه زودتر عضو جنبش شوید ، مزایای بیشتری نصیب تان میشود که این مزایا میتواند شامل جایزه، پست و مقام و نظایر آنها باشد. در این تکنیک زمان پیوستن به جنبش به عنوان یک ارزش و عمل اخلاقی مطرح میشود. همچنین افراد با ایجاد سروصدا و هیاهو آنقدر خودشان را در معرض دید همگان قرار میدهند که نتوان از آنها چشم پوشید.
    اما چرا این تکنیک موثر واقع میشود؟
    در دل این تکنیک اصول متقاعدسازی نهفته است از جمله:
    انسانها وقتی میبینند اکثریت مردم کاری را انجام میدهند ، با خودشان فکر میکنند که حتما کار درستی است و منطقی پشت آن نهفته است که همه آنرا انجام میدهند و در نتیجه آنهاهم بدون فکر تقلید میکنند.
    تکنیک قطار در حال حرکت به نیاز انسانها به تعلق به گروه پاسخ میدهد. در این روش رهبران با ایجاد هویت و آسایش و همچنین حمایت از اعضای گروه محلی ایده آل برای تعلق و وابستگی افراد معرفی میکند.
    در این تکنیک همچنین از اصل محدودیت منابع استفاده مبشود که نشان میدهد هرکس که زودتر به گروه بپیوندد از امتیازات و مزایای بیشتری برخوردار میشود.
  2. شعارهای فریبنده
    در این تکنیک با استفاده از کلمات جذاب و مبهم به جذابیت سخن می افزاییم . استفاده از کلمات آهنگین ، استعاره و صنایع ادبی او را تحت تاثیر قرار میدهد.همچنین کلماتی مثل آزادی، برابری ، عدالت ، دموکراسی ، تمدن و استقلال بسیار تاثیرگذارند چون برگرفته از ارزش های انسانی هستند و احساسات انسانهارا برمی انگیزند. استفاده از گفتار زیبا شنونده را به خلسه میبرد و او را از واقعیات دور میکند و در چنین شرایطی شنونده بیشتر از آنکه به جنبه منطقی مسائل توجه کند ، تحت تاثیر عواطفش قرار میگیرد و آماده پذیرش نظرات گوینده میشود. علت استفاده از کلمات مبهم در این تکنیک این است که کاری میکنند که مباحث بحث برانگیز نباشد و همچنین این ابهام باعث میشود که هریک از شنوندگان تفسیر خود را داشته باشند . به این ترتیب همه حاضرین علی رغم آراء و نظرات مختلفشان با گوینده همسو میشوند. همچنین به دلیل ابهام در سخنان سخنران هیچ گونه تعهدی برای گوینده ایجاد نمیشود.

نتیجه گیری

همانگونه که اشاره کردیم متقاعد سازی اصلی کلیدی در زندگی ما می باشد. بنابراین ضمن آشنایی با اصول آن، در متقاعدسازی باید وضعیت و شرایط کنونی شخص را به خوبی بشناسیم سپس تعیین کنیم در چه نقطه ای قرار دارند و می خواهند به چه نقطه ای برسند. باید خصوصیات، شخصیت، علاقه مندی ها، نقاط قوت و ضعف، ارزش ها و باور ها ی مخاطب را برای خود مشخص کرده باشیم تا با این کار خط و مشی های متقاعدسازی خود را بر اساس چنین مواردی طراحی کنیم و به هدف خود نزدیک شویم.

مهارت حل مساله و کاربرد آن در سطوح مختلف زندگی

امروزه ﺑﺴـﯿﺎري از اﻓـﺮاد در روﯾﺎروﯾﯽ ﺑﺎ ﻣﺴﺎﺋﻞ زﻧﺪﮔﯽ ﻓﺎﻗﺪ ﺗﻮاﻧﺎﯾﯽﻫﺎي ﻻزم و اﺳﺎﺳﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻫﻤﯿﻦ اﻣﺮ آﻧﺎن را در ﻣﻮاﺟﻬﻪ ﺑﺎ ﻣﺸـﮑﻼت و ﻣﺴﺎﺋﻞ روزﻣﺮه زﻧﺪﮔﯽ ﻧﺎﺗﻮان و آﺳﯿﺐ ﭘﺬﯾﺮ ﺳﺎﺧﺘﻪ اﺳﺖ. مهارت ﺣﻞ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﯾﮑﯽ از ﻣﻬﻤﺘﺮﯾﻦ ﻓﺮآﯾﻨﺪﻫﺎي ﺗﻔﮑﺮ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﻪ اﻓﺮاد ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﺗـﺎ ﻣﻘﺎﺑﻠـﻪ ﻣﺆﺛﺮي ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻼت و ﭼﺎﻟﺶﻫﺎي زﻧﺪﮔﯽ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ و در ﺳﻼﻣﺖ رواﻧـﯽ و اﺟﺘﻤـﺎﻋﯽ اﻓـﺮاد ﻧﻘـﺶ ﻣﻬﻤـﯽ ﺑـﺎزي می کند. ﻫﺪف از ﻣﻬﺎرت حل مسئله، ﮐﻤﮏ ﺑﻪ اﻓﺮاد در ﺟﻬﺖ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻫﺮ ﭼﻪ ﺑﻬﺘـﺮ ﺧـﻮد، ﺑﺮﻗـﺮاري رواﺑـﻂ ﺑـﯿﻦ ﻓـﺮدي ﻣﻨﺎﺳﺐ و ﻣﺆﺛﺮ، ﮐﻨﺘﺮل ﻫﯿﺠﺎﻧﺎت، ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ داﺷﺘﻦ ﺑﺮ ﺷﺮاﯾﻂ ﺗﻨﺶ زا و ﺣﻞ ﮐﺮدن ﻣﺴﺎﺋﻞ و ﻣﺸﮑﻼت اﺳـﺖ. واﻗﻌﯿﺖ اﯾﻦ اﺳﺖ ﮐﻪ ﺑﺴﯿﺎري از ﻣﺎ اﻧﺴﺎنﻫﺎ ﻧﻤﯽداﻧﯿﻢ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺑﺎﯾﺪ ﺑﺎ ﻣﺸﮑﻼت ﻣﻘﺎﺑﻠﻪ ﮐﻨﯿﻢ. ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﯾﮕـﺮ راهکار مشخصی برای مسئله خود نداریم از این رو آموختن مهارت حل مسئله ضروری است.

برنامه ریزی استراتژیک زندگی

بازسازی مبانی فکری

همه ما در ذهن خود، مجموعه ای از پیش فرض ها و باور هایی داریم که اساس فکر و رفتار ما را تشکیل می دهند. این باور ها اغلب تحت تاثیر عواملی چون تربیت خانواده، دوستان، آشنایان، نظام آموزشی و رسانه ها شکل گرفته اند. دهه اول زندگی ذهن ما در فاز پذیرش محض قرار دارد و ما کاملا تحت تاثیر رفتار و تربیت محیط پیرامون خود قرار داریم. اما با شروع دهه دوم زندگی، ما کم کم وارد فرایند فکر کردن شده و به خوب و بد مسائل پیرامون، می اندیشیم. به عبارت دیگر ما باید در این مرحله دست به بازسازی مبانی فکری خود زده و سعی در گلچین کردن افکار و اندیشه ها برای ذهن خود بزنیم. اندیشه های که قرار است تمام عمر با ما بوده و مسیر زندگی ما را رقم بزند. بنابراین بدیهی است که انتخاب بهترین مبانی فکری، تعیین کننده ترین مسئله زندگی ما به حساب می آید و سرنوشت ابدی ما تحت تاثیر این موضوع قراردارد.
اما سوال اینجاست که از کجا بدانیم بهترین شیوهای فکری کدامند؟
پاسخ این است که برای آنکه بهترین مبانی فکری را برای خود برگزینیم، باید با تحقیق و جست وجو به سراغ بهترین متخصصان برویم و مراجعه به منابع موثق، مطالعه منابع و جمع آوری اطلاعات کافی سه رکن اجتناب ناپذیرند
بهینه سازی فکری : حال ممکن است این سوال مطرح شود که افرادی که مدتی از عمرشان گذشته و سنین نوجوانی و جوانی را سپری کرده اند و تا به حال به طور جدی به مسئله مبانی فکری خود فکر نکرده اند، چه باید بکنند؟
پاسخ تجدید نظر در مبانی فکری قبلی که در ذهن ما شکل گرفته اند می باشد. منظور از تجدید نظر بازبینی جدی شیوه های اندیشه و قضاوت خود با هدف بهینه سازی آنهاست. به عبارت دیگر ما در این فرایند با تحقیق و مطالعه تمامی افکار،باورها،ارزش ها و حتی سلایق خود را به چالش کشانده و مجددا درباره ی درستی آنها قضاوت می کنیم.
تجدید نظر در مبانی فکری، به یکی از سه فرایند جایگزینی، اصلاح و تثبیت و تقویت باورها می انجامد که هریک در جای خود لازم است.

هدف گذاری ( وضع مطلوب )

هدف نقطه ی نهایی و مطلوبی است که قصد داریم به آن برسیم. هدف فعالیت های ما را در زندگی جهت دهی می کند تا به موقعیتی که می خواهیم برسیم. مهم ترین کارکرد هدف ساختن آینده است. در واقع هدف تعیین می کند که ما در آینده ی نزدیک و دور می خواهیم به کجا برسیم.
هر بعد از زندگی یک هدف است. آگاهی از وجود ابعاد مختلف زندگی خود و توجه تک به تک به این ابعاد و هدف گذاری برای آنها موجب میشود ما یک زندگی چند وجهی، موفق و پربار داشته باشیم. اما برای ایجاد هماهنگی بین فعالیت های ابعاد مختلف زندگی باید یک هدف اصلی تعیین کنیم. یعنی لازم است نقطه یا وضعیت ویژه ای را مشخص کنیم که میخواهیم در انتهای زندگی بدان دست یابیم که تمام اهداف دیگر باید بر اساس آن جهت دهی شوند.
نکته ای که وجود دارد این است که به علت محدودیت زمانی بایستی اهداف خاص محدودی را از میان سایرین انتخاب کنیم و آنها را ارزش گذاری و اولویت بندی نماییم.

تعیین وضعیت موجود

برای موفقیت لازم است که بدانیم در کجا ایستاده ایم ؟ واین یعنی محاسبه ی وضع موجود.
تعیین دقیق وضع موجود، از طریق جمع آوری اطلاعات درست درباره مسئله و شناسایی نقاط قوت وضعف موجب تنظیم اعتماد به نفس و واقع بینی ما میشود.

مسیر یابی و برنامه ریزی

مسیریابی عبارت است از فرایند یافتن کوتاه ترین، ارزانترین و عقلانی ترین راه برای رسیدن به مقصد نهایی و اهداف تعیین شده. در واقع برای رسیدن به هدف، حتما باید یک نقشه راه ترسیم کنیم.
برنامه ریزی دانش پیش بینی فعالیت ها و تعیین حوادث آینده است. که سه حالت دارد:
1- خوش بینانه 2 – واقع بینانه 3- بدبینانه

حل مسئله در سطح فردی

معرفی مسئله

مسئله هر چیزی است که مانع دست یابی به هدف شود. درواقع مسئله عبارت است از تفاوت بین وضع موجود و وضع مطالوب.
تشخیص و شناخت مسئله (تصویر واقعی از مسئله ) : مهارت تشخیص مسئله به معنای توانایی ما در شناسایی و تعریف دقیق مسئله است. عوامل مهمی در مهارت تشخیص مسئله نقش ایفا میکنند که عبارت اند از:
الف) دانش و آگاهی ب) بینش و تحلیل عمیق ج) تجربه خود و استفاده از تجربه های دیگران د) مطالعه
در واقع برای حل مسئله نیازمند شناخت چند عنصراصلی هستیم :
شناخت فرد : برای مثال نقاط قوت و ضعف من کدامند؟ هدف و مسئولیت من چیست ؟ و…
شناخت محیط : برای مثال محدودیت های محیط، قوانین محیط وشرایط محیط چیست ؟و…
شناخت مسئله : برای مثال آیا این مسئله مانع تحقق هدف من است؟ مسئولیت حل مسئله با من است ؟ ویژگی های خاص مسئله کدام اند؟ و…
نوع مسئله : مسائل انواع متنوعی دارند که هر کدام ویژگی های خاصی دارند و عبارت اند از :

  • مسائل ساده و پیچیده ( تعداد و تنوع عوامل تشکیل دهنده مسئله بیشتر باشد پیچیده و برعکس)
  • مسائل معمول و غیر معمول ( تجربه و اطلاعات کافی و راه مقابله از پیش موجود باشد معمول و برعکس)
  • مسائل حاد و مزمن ( ماهیت آشکار و پرسروصدا و شدت بروز زیاد باشد حاد و برعکس)
  • مسائل عام و خاص ( عمومی و فردی )
  • اولویت بندی مسائل و اهمیت آن :

برخورد با مسئله

هنگام برخورد با مسئله بایستی با روش و ابزاری مناسب برای حل مسئله اقدام نماییم. فرد بایستی هنگام مقابله با مسئله سه قابلیت اصلی دوراندیشی (نتایج و پیامد ها )، انعطاف پذیری ( شیوه مقابله ای اقتضایی) و تفکر منطقی (انتخاب عقلانی ) را دارا باشد.
انواع مختلف برخورد با مسئله :
الف) کنار گذاشتن : نادیده گرفتن مسائل و موکول به زمان دیگر
ب) رفع بحران : به علت کم بودن زمان و محدودیت های دیگر اولین راه حل را به اجرا میگذاریم که بهترین راه حل نیست ولی رضایت بخش است.
ج) پاک کردن صورت مسئله : اهداف، انتظارات و نگرش خود را تغییر می دهیم.
د) حل مسئله :انتخاب بهترین گزینه از میان راه حل های موجود که آنرا انتخاب بهینه هم گویند.
ه) ریشه کنی یا چاره اندیش بنیادین : مبارزه با ریشه اصلی و علت اساسی وقوع مسئله به طوری که احتمال بروز مجدد مسئله نخواهد بود.

مهارت حل مسئله

مهارت حل مسئله عبارت است از یک روش سیستماتیک برای تفکر و عمل در راستای ارائه ی بهترین پاسخ به حل مسئله ی پیش رو.

مراحل فرایند حل مسئله :

1) آماده سازی ذهن : عبارت است از نگرش مثبت و سازنده به حل مسئله، دور کردن افکار بدبینانه و یاس و ناامیدی، پذیرش واقعیت وجود مسئله، بزرگ نمایی و کوچک نمایی نکردن مسئله،دیگران مقصر جلوه ندادن، کسب مشورت و همکاری و…( موضعی خرد گرایانه به مسئله )
2) تدوین شناسنامه مسئله : عبارت است از تعریف(چیستی) مسئله، ساده سازی و تجزیه مسئله به اجزای تشکیل دهنده آن و فهم ارتباط آنها، تعیین علل بروز مسئله با استفاده از تکنیک زنجیره ی سوالات (چرا؟ مثال کم شدن مشتریان فروشگاه)، تعیین محل یا موضوعی که مسئله درآن رخ داده است، تعیین زمان وقوع مسئله و میزان رشد آن، تعیین افراد در گیر با مسئله و…
3) تعیین دقیق اهداف : عبارت است از اینکه از پیگیری حل این مسئله چه هدفی را دنبال میکنیم؟

4) تهیه فهرست راه حل های ممکن با استفاده از تکنیک های هم چون طوفان فکری، تکنیک استخوان ماهی و…

5) تعیین محدودیت های پیش رو : عبارت است از عوامل محدود کننده ای که فعالیت ها، تصمیم گیری ها و برنامه ریزی های ما را تحت تاثیر قرار میدهد از قبیل: قانونی، زمانی، اخلاقی،مالی و…

6) مقایسه و تعیین ارزش نسبی راه حل ها: عبارت است از امتیاز دادن به راه حل ها از طریق غربالگری آنها از کانال های اهداف و انتظارت و محدودیت های موجود با هشیاری زیاد

7) انتخاب بهترین گزینه (تصمیم گیری) : عبارت است از گزینش بهترین و مناسب ترین راه حل که ویژگی های آن عبارت اند از: به صرفه بودن هزینه اجرا، دارای نتایج کوتاه مدت و بلند مدت مطلوب، محقق کردن اهداف و انتظارات به بهترین شکل در شرایط فعلی، فراهم بودن مقدمات و امکانات اجرای آن و…

8) اجرا و ارزشیابی : اجرای تصمیم و مقایسه مداوم وضعیت موجود در حین اجرا با اهداف و انتظارات از پیش تعیین شده برای اصلاح و کنترل نقائص احتمالی

ﻣﺜﺎل: علی پسری 30ﺳﺎﻟﻪ وداﻧﺸﺠﻮي دوره دﮐﺘﺮي ، اﯾﻦ روزﻫﺎ در ﺣﺎل اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﻫﺎي ﭘﺎﯾﺎن ﻧﺎﻣﻪ اش است. ﺑﻪ ﺷﺪت ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ، ﺷﺐ ﻫﺎ ﮐﻢﻣﯽ ﺧﻮاﺑﺪ و ﻓﺸﺎر ﺟﺴﻤﯽ ورواﻧﯽ زﯾﺎدي را ﺗﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨـﺪ .ﻫﻤـﻪ اﯾـﻦ ﻋﻮاﻣـﻞ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﺪه ﮐﻪ از ﻣﯿﺰان ﮐﺎراﯾﯽ او ﮐﺎﺳﺘﻪ ﺷﻮد و ﮐﯿﻔﯿﺖ ﮐﺎري اوﭘﺎﯾﯿﻦ ﺑﯿﺎﯾﺪ.

ﻓﺮض ﮐﻨﯿﺪ راه ﺣﻞﻫﺎﯾﯽ ﮐﻪ او اﻧﺘﺨﺎب ﮐﺮده ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از: اﻟﻒ) رﻓﺘﻦ ﺑﻪ ﻣﺴﺎﻓﺮت ب) ﻣﺎﻧﺪن در ﺧﺎﻧﻪ و ﺧﻮاﺑﯿﺪن پ) رﻓﺘﻦ ﺑﻪ اﺳﺘﺨﺮ ت) اﻧﺠﺎم ﮐﺎرﻫﺎي ﻣﻌﻮﻗﻪ ث) ﮔﺮدش در داﺧﻞ ﺷﻬﺮ ج) اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﻮﺷﺎﺑﻪﻫﺎي اﻧﺮژي زا چ) ﮐﻤﺘﺮ ﮐﺎر ﮐﺮدن و… را ﺑــﻪ ﮐــﺎر ﻣــﯽ ﮔﯿــﺮد و ﺑــﻪ ﺗﺮﺗﯿــﺐ «اﮔــﺮ، آﻧﮕــﺎه » ﻋﻠــﯽ در ﻣــﻮرد ﻫــﺮ ﯾــﮏ از راه ﺣــﻞ ﻫــﺎ روش ﻋﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ :
الف ) اﮔﺮﺑﻪ ﻣﺴﺎﻓﺮت ﺑﺮوم آنوﻗﺖ اﺣﺘﻤﺎﻻً ﺧﺴﺘﮕﯽام ﺑﺮﻃﺮف ﻣﯽﺷﻮد. ب) اگر در خانه بمانم آن وﻗﺖﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺧﺴﺘﮕﯽام ﮐﻤﯽ ﺑﺮﻃﺮف ﺷﻮد؛اﻣﺎ ﻧﻤﯽﺧﻮاﻫﻢ ﺗﻨﻬﺎ ﺑﺎﺷﻢ. پ) اگر به استخر بروم آن وﻗﺖﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺧﺴﺘﮕﯽام ﺑﺮﻃﺮف ﺷﻮد. ت) اﮔﺮﮐﺎرﻫﺎي ﻣﻌﻮﻗﻪام را اﻧﺠﺎم دﻫﻢ آن وﻗﺖﺧﺴﺘﮕﯽام ﺑﺮﻃﺮف ﻧﻤﯽﺷﻮد. ث ) اﮔﺮ ﺑﻪ ﮔﺮدش ﺑﺮوم، آن وﻗﺖﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﺧﺴﺘﮕﯽام ﺑﺮﻃﺮف ﺷﻮد.، ج ) اﮔﺮاز ﻧﻮﺷﺎﺑﻪﻫﺎي اﻧﺮژي زا ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻢ آن وﻗﺖﺧﺴﺘﮕﯽام ﺑﺮﻃﺮف ﻧﻤﯽﺷﻮد. چ ) اﮔﺮآﻫﺴﺘﻪﺗﺮ ﮐﺎرﻫﺎﯾﻢ را اﻧﺠﺎم دﻫﻢ آن وقت خستگی ام برطرف نمشود و…
ﺑﺪﯾﻦ ﺗﺮﺗﯿﺐ ﻋﻠﯽ در ﻫﻤﺎن اﺑﺘﺪا ﺗﺼﻤﯿﻢ ﻣﯽﮔﯿﺮد ﮐﻪ ﮔﺰﯾﻨﻪﻫﺎي ب، ت،ج،چ را حذف کند و بقیه گزینه ها را باقی نگه دارد. ﻣﺮﺣﻠﻪ دوم ﺗﺼﻤﯿﻢﮔﯿﺮي انتخاب یک از سه گزینه باقی مانده با توجه به مزایا و معایب هر کدام میباشد.

 

حل مسئله در سطح سازمانی

مجموعه ای پیچیده ای از عوامل انسانی، داخلی و خارجی، برعملکرد سازمان ها و تصمیم گیری های مربوط به آنها تاثیر گذارند. این شرایط موجب شده تا نگاهی عمیق تر و تخصصی تر به مسائل سازمانی ضرورت پیدا کند.
کوه یخ ؛ رویکردی مناسب به حل مسائل سازمانی : کوه یخ مدلی است که با نگاهی جامع و ریشه ای به مسائل سازمانی، امکان شناخت عمیق تر و برخورد اساسی با آنها را فراهم می آورد.

مراحل حل مسئله در سازمان بدین صورت است :
  • تشکیل تیم حل مسئله شامل افرادی که با تجربه و تخصص کافی
  • تجزیه و تشریح دقیق مسئله (شناخت مسئله)
  • تحلیل و تفسیر داده ها ( رابطه ی موجود بین متغیر ها )
  • بررسی اطلاعات و کشف راه حل ها
  • انتخاب راه حل و دست یابی به تصمیم
  • پیاده سازی راه حل و اجرای تصمیم
  • نظارت، ارزیابی و کنترل

نتیجه گیری :
حل مسئله یکی از (مهارت های زندگی)، یک فرآیند شناختی – رفتاری است که فرد به کمک آن ها سعی می کند راه حل های موثر یا مفیدی برای مسائل روزمره زندگی پیدا کند. در واقع حل مسئله یک فرایند ذهنی است که شامل کشف، آنالیز و حل مشکلات است. هدف نهایی حل مسئله غلبه بر موانع و پیدا کردن بهترین راه حل برای موضوعات است. بهترین راه حل برای یک مسئله در واقع تعریف کلی ندارد و بسته به موقعیتی که فرد در آن قرار دارد متغیر است. در بعضی از مسائل بهترین روش این است که افراد مطالبی را بیاموزند و به تناسب موضوع، دانسته های خود را برای حل مسئله به کار ببرند. در پاره ای از اوقات نیز بهتر است تا افراد از خلاقیت خود به صورت بداهه استفاده کنند.

برای یک ارائه خوب آماده شوید

ارتباطات عبارت است از انتقال اطلاعات از فرستنده به گیرنده به طوری که اطلاعات برای فرستنده و گیرنده قابل درک مشابه باشد.
شاید عمده‌ترین ویژگی ارتباطات تسهیم اطلاعات با دیگران باشد. ارتباطات موثر نیازمند رسیدن افراد به درک مشترک است و تمامی عناصر فرایند ارتباطات در این مهم تأثیر‌گذار هستند.

در ادامه با توسعه مهارت‌های فردی و ارائه درست مطالب آشنا می‌شویم تا با استفاده درست از آن‌ها به اهداف خود در مذاکرات دست یابیم.

آماده‌سازی اولیه برای ارائه مطلب

ارائه چه شفاهی باشد و چه مکتوب، چه صوتی و چه تصویری، همیشه نقطه‌ی آغاز و نطفه‌ی آن، شکل مکتوب است.
سوالات متعددی وجود دارد که باید آن‌ها را مشخص کرده و به صورت مکتوب به آن‌ها پاسخ داد، برخی از این سوالات عبارتند از:

  • هدف من از این ارائه چیست؟
    ( سه هدف برتری که می خواهید از طریق ارائه مطلب خود به آن برسید را پیدا کنید. کل ارائه باید برای رسیدن به این سه هدف تمرکز داشته باشد )
  • مخاطب من چه کسی یا چه نوع افرادی هستند؟
    ( درک اینکه مخاطبان شما چه کسانی هستند و چه انتظاراتی از شما دارند، بسیار اهمیت دارد. در صورت امکان، پیشینه مخاطب خود را بررسی کنید. هنگام ارائه، اطمینان حاصل کنید که با مخاطبان ارتباط برقرار کرده‌اید )
  • پیام کلیدی من چیست؟
  • آیا فهرست کلیه‌ی نکات و حرف‌ها و اطلاعاتی که برای ارائه مد نظر دارم تنظیم کرده‌ام؟
    ( فهرستی از نکاتی که می خواهید برای ارتباط با مخاطبان خود از آن ها استفاده کنید، داشته باشید و به ترتیب آن‌ها را اولویت بندی کنید. ببینید که آیا نکته‌ای وجود دارد که درک آن برای مخاطبان دشوار باشد. اگر چنین باشد آن‌ها را بیشتر توضیح دهید )
  • آیا ساختار ارائه را می‌دانم؟

 

سبک ارائه

ارائه می‌تواند سبک‌های بسیار متفاوتی داشته باشد و ما در برخی از آن‌ها قوی و در برخی دیگر ضعیف باشیم.
حتی اگر در همه‌ی آن‌ها هم ضعیف باشیم، مهم است که بدانیم می‌خواهیم بهبود کدام سبک را در اولویت قرار دهیم؟

  • ارائه مطلب به عنوان یک سخنران انگیزشی
  • ارائه مطلب به عنوان یک معلم ( در شکل مکتوب یا شفاهی یا فایل صوتی یا هر شکل دیگر )
  • ارائه مطلب به عنوان یک مشاور ( در قالب ارائه چند راهکار و کمک به طرف مقابل برای انتخاب مناسب‌ترین راهکار )
  • معرفی یک محصول در یک جمع عمومی یا به یک مشتری خاص ( به عنوان یکی از زیرمجموعه‌های مهارت فروش )
  • سخنرانی رسمی در یک جلسه رسمی

 

از استیو جابز همواره به عنوان یک ارائه‌کننده‌ی خوب نام برده می‌شود، اما باید توجه داشته باشیم که او یک فرد توانمند در سبک معرفی محصول است و اصلا نمی‌دانیم که در سبک معلم یا مشاور تا چه حد توانمند بوده.

 

طراحی ساختار ارائه مطلب

براساس محدودیت زمانی و هدف ارائه ، شما باید مخاطبان را از مسیری هدایت کنید که هم جذاب باشد و هم به خوبی به هدف نهایی برسد. ساختار ارائه مطلب شما شامل سه بخش اصلی است: شروع – بدنه اصلی – پایان

شروع:
شروع شما باید جذاب و تاثیرگذار باشد به نحوی که بتواند ارتباط خوبی با مخاطبان برقرار کند. یک سوال ، داستان و حتی یک عکس تاثیرگذار بهترین‌ها برای شروع ارائه مطلب هستند.

بدنه اصلی:
بر روی هدف اصلی ارائه تمرکز کنید. همراه کردن مخاطبان بسیار مهم‌تر از گفتن هر چیزی است که می‌دانید! شما می‌بایست از برخی اطلاعات صرف نظر کنید، هر چند ممکن است در حین ارائه برخی سوالات مرتبط با مطالبی باشد که شما در ارائه به آن‌ها اشاره نمی‌کنید، بنابراین می بایست آمادگی کافی پیرامون موضوعات مرتبط داشته باشید. این همان بخشی است که در ارائه مطلب آورده نمی‌شود. سعی کنید به تمامی جوانب مرتبط موضوع بپردازید تا بتوانید در نهایت یک نتیجه‌گیری و مقایسه خوب داشته باشید. شما نیازی به نوشتن کلمه به کلمه ارائه خود یا حفظ آن ندارید.

پایان:
قسمت پایانی ارائه شما آخرین تلاش شما برای ماندگاری در ذهن مخاطبان است. می توانید مثال و داستان قسمت شروع را کامل کنید، یا با یک شعار و انگیزش، آخرین تأثیرگذاری بر مخاطبان را داشته باشید.

ترسیم نقشه مفهومی

تهیه و تنظیم نقشه مفهومی دو کارکرد دارد:
اول اینکه پس از انجام این کار تقدم و تأخر بحث برایمان روشن می‌شود.
دوم اینکه موضوع در ذهن ساختار شفاف‌تری پیدا می‌کند و در صورت مواجهه با پرسش‌های پیش‌بینی نشده بهتر می‌توان به آن‌ها پاسخ داد.

 

انتخاب استراتژی عرضه بحث

استراتژی ارایه

دو استراتژی کلی در ارائه هر مطلبی وجود دارد:

  1. شیوه افزایشی یا Inductive یا ترکیبی یا ارائه از پایین به بالا یا Bottom-Up
  2. شیوه خرد کردن مطلب یا Deductive یا ارائه از بالا به پایین یا Top-Down

در شیوه نخست شما مجموعه‌ای از حرف‌ها و اطلاعات و گزارش‌ها و دیدگاه‌ها و موضوعات مختلف را مطرح می‌کنید و سپس به تدریج به سمت موضوع نهایی در پایان بحث حرکت می‌کنید.
در شیوه دوم، از ابتدا کلیت بحث را مطرح می‌کنید و به تدریج جزئیات آن را مورد بررسی قرار می‌دهید.
این تقسیم بندی اگر چه ممکن است ساده و بدیهی به نظر برسد، اما می‌تواند سرنوشت ارائه‌ی شما را از یک ارائه شکست خورده به یک ارائه موفق یا بالعکس تغییر دهد.
ضمن اینکه این انتخاب علاوه بر مخاطب و موضوع، تابع توانمندی‌ها و ویژگی‌ها و صفات شخصیتی شما نیز هست.
ممکن است فردی که در سبک ارائه‌ی ترکیبی، بسیار موفق است در سبک ارائه از بالا به پایین ضعیف باشد. یا اینکه بالعکس، فردی بتواند ارائه‌های بسیار قدرتمند در سبک بالا به پایین انجام دهد، اما نتواند در سبک ترکیبی قدرتمند عمل کند.

 

تولید محتوا برای ارائه

بخش قابل توجهی از مهارت ارائه در این مرحله خلاصه می‌شود.
ارائه بسته به شکل آن نیازمند تولید محتواست.
هنگامی که ارائه شما توسط موارد تکمیلی پشتیبانی شود، می توانید تاثیر بیشتری روی مخاطب داشته باشید. گزارش ها، مقالات و جزوه ها فقط نمونه ای از این موارد است.

 

مدیریت زمان برای ارائه

مدیریت زمان ارائه

مدیریت زمان در مفهوم عمومی آن و مدیریت زمان در ارائه مهارت‌هایی کاملاً متفاوت هستند. مدیریت زمان به عنوان یک مهارت عمومی یعنی تخصیص بهینه زمان به فعالیت‌های روزانه، هفتگی و… اما مدیریت زمان در ارائه یعنی موضوعات مهم و ضروری انتخاب شده و زمان ارائه مشخص و محدود است، حال مطالب مهم و ضروری باید در ظرف زمان قرار گیرند تا به چارچوب زمانی تعیین شده وفادار بمانم.
یکی از تکنیک‌هایی که برای ارائه وجود دارد بدین شکل است:
اگر برای ارائه مطالب به اندازه‌ی X دقیقه وقت در نظر گرفته شده، علاوه بر ارائه در X دقیقه برای ارائه سه نوع ارائه دیگر هم باید تمرین شود:
ارائه در زمان نصف X
ارائه در زمان یک چهارم X
ارائه در زمانی حدوداً ۵۰% بیشتر از X
با این کار، ضمن اینکه تسلط بر مطلب افزایش می‌یابد، در صورتی که در میانه ارائه مطلب نیاز به تغییر سرعت بحث باشد، این کار بدون مشکل انجام می‌گیرد.

 

اضطراب ارائه

همه‌ی ما به نوعی اضطراب ارائه را تجربه می‌کنیم. تنها تفاوتی که بین ما وجود دارد، میزان اضطراب و آستانه آن است.
ارائه نیازمند تعامل است و همیشه مخاطب دارد و چون پاسخ و عکس‌العمل مخاطب در اختیار ما نیست باعث به وجود آمدن اضطراب می‌شود.
برخی از راهکار‌های کنترل استرس عبارتند از:

  • شناخت و درک استرس و اضطراب به عنوان یک پاسخ طبیعی بدن و نه یک نقطه ضعف یا مشکل
  • بهبود مهارت تسلط کلامی برای اینکه ذهن ما در زمان سخنرانی و ارائه مطلب آزادتر باشد
  • تلاش برای افزایش عزت نفس: بخش قابل توجهی از اضطراب‌ها و دشواری‌های ما در ارائه می‌تواند ناشی از پایین بودن عزت نفس باشد.
  • کسی که در تسلط کلامی ضعیف است، بخش قابل توجهی از انرژی خود را صرف جستجوی کلمه‌ها و ساختن جمله‌ها می‌کند و ذهنش برای مدیریت فضای جلسه و سخنرانی، توان و انرژی و تمرکز زیادی نخواهد داشت. به همین علت، احساس می‌کند که استرس زیادی دارد. اما مهارت کلامی باعث می‌شود که ذهن بدون فشار و زحمت کلمات و جملات را بیابد و منابع بیشتری برای مدیریت فضای جلسه و سخنرانی آزاد بماند.

 

ارائه شفاهی

در ارائه‌هایی که به شکل فیزیکی برگزار می‌شوند قلب مهارت ارائه، ارائه شفاهی است.
به عبارتی، همه تلاش‌ها در مدیریتِ آن چند دقیقه یا چند ساعت خلاصه می‌شود تا بتوانیم مفاهیم خود را به شکلی اثر‌بخش به مخاطب منتقل کنیم.
برخی از مهارت‌های ارائه شفاهی عبارتند از:

  • مهارت آغاز کردن بحث
  • مهارت سخنوری و تسلط کلامی
  • فن بیان ( نشانگر مدل ذهنی و شخصیت فرد است )
    ( افراد زیادی را می‌توانید بیابید که در مذاکره، ضعیف نیستند. شرایط را به خوبی می‌فهمند و تحلیل می‌کنند. تصمیم‌های خوبی هم می‌گیرند. اما جایی که به پاشنه آشیل آن‌ها تبدیل می‌شود، مهارت کلامی است. نمی‌توانند دقیقاً چیزی را که در ذهن دارند بر زبان بیاورند. )
  • تسلط بر صدا و لحن
  • زبان بدن و ارتباط غیرکلامی
  • انتخاب پوشش ظاهری مناسب
  • مهارت داستان گویی
  • مدیریت حافظه و به خاطر سپردن درست مطالب و موضوعات
  • استفاده از ابزارهای همراهی بصری (Visual Assistants)
  • استفاده به موقع و مناسب از پشتیبان‌ها یا Supporting Materials

مختصر و مفید صحبت کنید: طبق مطالعات و تحقیقات انجام شده مدت زمان مفید تمرکز و توجه به یک موضوع بسیار کوتاه است و پس از آن ممکن است توجه مخاطب به مسایل دیگری معطوف شود. بنابراین سعی کنید بهترین جملات را برای توضیح مطلب خود انتخاب کنید ، جملاتی که در عین گویا بودن ، مختصر و مفید باشند.

 

مهارت خوب شنیدن ( گوش دادن )

شنیدن با گوش‌دادن خیلی متفاوت دارد. شنیدن عبارت است از واقعیت فیزیکی دریافت صدا‌ها که فعالیتی منفعلانه است ولی گوش‌کردن فعالیتی فعالانه است و نیاز به توجه دارد.
شنونده خوب بودن، شامل: شنیدن حرف طرف مقابل، مشاهده رفتار غیرکلامی او، مشاهده حاشیه‌های ارسال پیام و در کل، مهارت در دریافت با کیفیت پیام‌ها است.
عادت به شنونده بودن و دریافت دائمی اطلاعات از طرف مقابل باعث می‌شود احساس او نسبت به روند ارائه مطلب را بهتر درک کنیم و در صورت نیاز، مسیر بحث را متناسب با شرایط، کُندتر و تُندتر کرده و یا به کلی تغییر دهیم.

 

آشنایی با خطاهای رایج در ارائه

برای کاهش خطا‌های ما در یادگیری هر مهارتی، دو شیوه وجود دارد:
یکی اینکه خطاها را به تدریج تجربه کنیم و راه مدیریت آن‌ها را یاد بگیریم.
دیگر اینکه با مشاهده و بررسی خطاهای دیگران، بخشی از آنها را بدون تجربه‌ی نزدیک بیاموزیم و یادگیری از طریق تجربه‌ مستقیم را به موارد کمتری محدود کنیم.

 

مدیریت بحران‌ها و شرایط پیش بینی نشده

بحران و چالش در یک جلسه ارائه به شکل‌های مختلفی می‌تواند به وجود بیاید. موارد زیر تنها مثال‌های معدودی از انبوه مسائل پیش‌بینی نشده هستند:

  • مسائلی مانند قطع برق یا آماده نبودن محل مذاکره
  • نبودن ویدئو پروژکتور یا سیستم صوتی یا از کار افتادن آن‌ها
  • مطرح شدن اطلاعاتی که فکر نمی‌کرده‌ایم مخاطبان از آنها مطلع هستند

این مسائل و چالش‌ها می‌توانند از یک جلسه‌ی ارائه‌ی خوب یک کابوس بسازند و یا برعکس، در صورتی که به خوبی مدیریت شوند، نشان‌دهنده‌ی مهارت شما در مدیریت شرایط بحران باشند.
به همین علت، مدیریت بحران در جلسات ارائه شفاهی از جمله زیرمجموعه‌های مهم مهارت ارائه محسوب می‌شود.

 

ارائه هر مطلبی دو قسمت اصلی دارد، یکی قبل از ارائه که به برنامه‌ریزی و آماده‌سازی مطلب پرداخته می‌شود و یکی در هنگام ارائه مطالب.
افراد باید با وسواس زیادی روی بخش ارائه مطلب در مذاکرات کار کنند، چرا که مهم‌ترین قسمت یک مذاکره هنگام ارائه مطلب و طرح خواسته‌ها می‌باشد.
شناخت درست اهداف مذاکره و گنجاندن آن‌ها در ارائه، کمک زیادی به پیشرفت بهتر در مسیر مذاکره می‌کند.
و در نهایت تسلط هر چه بیشتر روی ارائه درست مطالب می‌تواند در یک مذاکره موفق موثر باشد.

تست mbti

تست شخصیت شناسی MBTI

بی شک یکی از معضلات بزرگ دنیای امروز که به شدت به کارایی سازمانها و صد البته کیفیت زندگی افراد صدمه میزند , عدم استعدادیابی صحیح و شناخت ابعاد شخصیتی افراد جامعه در سیستم آموزشی مدرن و پس از آن در مکانیزم هدایت شغلی دانشجویان و کارجویان میباشد.
وجود پارادایم های فکری غلط در فرهنگ های مختلف درباره شغل های گوناگون (بطور مثال ارزشمند بودن شغل مهندسی , پزشکی و وکالت در ایران) و البته به تبع آن هدایت آموزشی و شغلی نامناسب بدون توجه به ابعاد شخصیتی , استعدادها و علایق هر فرد , منجر به این میشود که فرد در کار یا هنر و ورزشی مشغول شود که دو فاکتور علاقه و استعداد را در آن ندارد. چنین فردی علاوه بر مشکلات روحی و شخصیتی که برایش ایجاد میشود , مطمئنا تاثیر مخرب و منفی بر کارایی و راندمان سازمان متبوعش گذاشته و در ابعادی وسیع تر برای جامعه اش فردی مفید نخواهد بود. در حالی که در صورت کشف استعداد به موقع این فرد و شناسایی ابعاد و تیپ شخصیتی وی , به رشته ورزشی , تحصیلات , هنر یا صنعت مناسب شخصیت , استعداد و علاقه اش هدایت میشد و علاوه بر احساس شخصی رضایت از زندگی , فردی مفید و موثر در کارآیی و تعالی سازمانش و جامعه ای که در آن زندگی میکند خواهد شد.
یکی از ابزارهایی که به رسیدن به این مهم کمک میکند , آزمون های شخصیت شناسی است. که به شکل مختصر به چند مورد از مهمترین آنها در زیر اشاره میشود :

تست اینیاگرام Enneagram : معنای آن از دو قسمت اینیا (ennea) به معنی نُه، و گرام (gram) به معنای وجهه و شکل تشکیل شده و 9 تیپ شخصیتی را به شکل نتیجه مشخص میکند.

تست دیسک DISK : مطالعات ویلیام مولتون مارستون منجر به ساخت این تست شخصیت شناسی شد. وی اعتقاد داشت انسانها، هیجاناتشان از راه 4 رفتار نشان می‌دهند .حرف اول این رفتار که Dominance (برتری طلبی) و Influence (تاثیرگذاری) وSteadiness (ثبات) و Compliance (تطابق)‌ بودند، نام این تست را شکل دادند.

همچنین تست هوش چندگانه گاردنر Gardner Multiple Intelligence , تست نئوNEO PI-RT تست هوش هیجانی EQ برادبری و گریوز BRADBERRY Emotional Intelligence نمونه های معروف و مدرن از تست های شخصیت شناسی هستند.در ادامه ما به معرفی یکی از جامع ترین و معروفترین تست های شخصیت شناسی یعنی تست شخصیت شناسی مایرز بریگز (معروف به MBTI ) میپردازیم .

 

تاریخچه و چیستی

 

در سال 1993 زمانی که کارل گوستاو یونگ روانپزشک , فیلسوف و نظریه پرداز سوییسی کتاب تیپ‌های روانشناختی را منتشر کرد, خانم کاترین کوک بریگز Katharine Cook Briggs به همراه دخترش خانم ایزابل مایرز Isabel Myers مشاهده کردند که ایده های مطرح شده در این کتاب توسط یونگ , بسیار با مشاهده ها و تئوری های خودشان درباره شخصیت انسان منطبق است. آنها با ادامه مطالعاتشان بر روی شخصیت و رفتار انسان ها و تحقیقات روی افراد مختلف با انگیزه کمک به افراد جامعه برای درک و شناخت بهتر ابعاد پنهان شخصیت خود ضمن گرفتن کمک از روانشناسان و تحلیلگران عصر خود توانستند پرسشنامه ای جامع تهیه کنند که این پرسشنامه به نوعی بنیان و شالوده اصلی تست شخصیت شناسی MBTI امروزی را تشکیل میدهد. تعداد سوالات این آزمون قاعده خاصی ندارد و آزمون های 60 سوالی 112 سوالی و 120 سوالی شایع تر هستند.

 

پیش فرض های آزمون MBTI

بطور خلاصه این آزمون سعی بر این موضوع دارد که 4 ویژگی و خوی انسانی را به 2 گروه که مکمل و در عین حال متضاد هم هستند (اصطلاحی که موسسان این تست بر آن تاکید دارند , ترجیحات Preferences انسانی است) تقسیم بندی کرده و سپس در پایان 16 تیپ شخصیتی متفاوت را به ما نتیجه بدهد. این 4 ویژگی به شرح زیر است:

1- درونگرایی و برونگرایی (درونگرا I – برونگرا E)

درونگراها که طبق آمار حدود 35 درصد جمعیت انسانها را تشکیل میدهند عموما افرادی هستند که میتوان گفت منبع کسب انرژی و حال خوبشان درونی است نه بیرونی ( از جامعه و محیط) .
آنها عموما از تنهایی لذت میبرند و از آن انرژی میگیرند , در تنهایی راحت ترند پس در نتیجه معمولا دوستان اندکی دارند , کم حرف و مرموزند , در مکالمات ترجیحی به شروع مکالمه از طرف خودشان نداشته و ارتباط نوشتاری را ترجیح میدهند. آنها عموما اول فکر میکنند بعد عمل میکنند.
برونگراها که طبق آمار 65 درصد جمعیت را تشکیل میدهند , افرادی هستند که از دنیای بیرون یعنی جامعه , دوستان, همکاران و… انرژی و حال خوب را کسب کرده و تنهایی برایشان امری ناراحت کننده است.
پس میتوان گفت عموما به مهمانی ها و گردهمایی های مختلف علاقه مندند , دوستان زیادی دارند , معمولا پرحرف و سخنورند, شروع مکالمه استقبال کرده و معمولا اول عمل کرده و سپس فکر میکنند.

2- حسی بودن و شهودی بودن (حسی S – شهودی N)

حسی ها که 74 درصد جمعیت مردم را شامل هستند به حواس 5گانه خود متکی هستند و به اطلاعاتی که میبینند, لمس میکنند و میشنوند اعتماد دارند , آنها عموما به واقعیات توجه دارند, در حال زندگی میکنند, پراگماتیست و عملگرا میباشند و تفکر سنتی و تجربه گرا دارند.
شهودی ها هم 26 درصد انسانها رو شامل میشوند و به حس ششم و تفسیر خود از وقایع متکی هستند.
عموما رویا پرداز و خیالاتی هستند و در آینده زندگی میکنند. به بن و مفهوم و فلسفه قضایا علاقه مندند و خلاق هستند. در نتیجه از تفکرات نو استقبال میکنند.

3- منطقی یا احساسی (منطقی T – احساسی F)

منطقی ها شامل 50 درصد افراد هستند. آنها عموما به عقل خود متکی اند نه احساس. تصمیم گیری عقلایی , حقیقت گرایی , استفاده از حساب و ارقام و اعداد , شخصیت منتقد و برخورد رسمی و خشک جزئی از تیپ شخصیتی این افراد است.
احساسی ها نیم دیگر جمعیت را تشکیل داده و همانطور که از اسم آنها استنباط میشود عموما بر پایه احساسات تصمیم گیری میکنند. آنها حساس , احساساتی و گرم و مهربان هستند , عموما عضو سازمانهای خیریه و مردم نهاد میشوند و با ارزش ها و احساسشان انتخاب میکنند.

4- قضاوت گرایی و ادراک‌گرایی (قضاوت گرا J – ادراکی P)

قضاوت گرایان 51 درصد افراد را تشکیل میدهند و عموما بر اساس اطلاعات در دسترس عمل کرده و تصمیم میگیرند آنها افرادی منظم , مسئول , کنترل کننده و ساختارپسند هستند و از برنامه ریزی و رسمیت استقبال میکنند. آنها از رسیدن به مقصد لذت میبرند.
ادراک گرایان 49 درصد جمعیت را تشکیل داده و ترجیحشان این است که تا حد امکان صبر کنند تا اطلاعات بیشتری گردآوری کنند و سپس تصمیم بگیرند. ادراک گرایان در اکثریت مواقع افرادی نامنظم , شالوده شکن, منعطف و استقبال کننده از تغییرات , غیر رسمی و نامتعارفند که از برنامه ریزی و خط مشی گریزانند. میتوان گفت آنها از طول راه لذت میبرند ( نه الزاما رسیدن به مقصد)

 

16 تیپ شخصیتی منتج از 4 دوگانه بالا

 

طبق اصل احتمالات و جایگشت داریم که !2 * !2 * !2 * !2 مساوی با 16 . یعنی از ترکیب جایگشت دوگانه های شخصیتی بالا ما 16 تیپ شخصیتی مجزا را از این آزمون استخراج میکنیم که یک کلمه 4 حرفی شامل اول حروف خلقیات ذکر شده خواهد بود. هر کدام از این تیپ های شخصیتی ویژگی های خاص خود را دارند و برای شغل ها , هنرها , صنایع و رشته های مربوط به خود افراد مناسبی خواهند بود. در ادامه به شکل مختصر آنها را بررسی خواهیم کرد.

  • تیپ شخصیتی ISTP : درونگرایی، حسی، منطقی و ادراکی. آنها سازگار هستند و قادرند با شرایط مختلف خود را تطبیق دهند . مستقلند و بر اساس نظریات خود زندگی می‌کنند نه نظر دیگران .
    مشاغل: نجاری , برنامه نویسی و مهندسی کامپیوتر از شغل های مورد علاقه آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتیESTP : برون گرایی، حسی، منطقی و ادراکی. نکته سنج و با انرژی هستند.عملگرا و نتیجه گرا هستند و از کار گروهی لذت میبرند. آنها معمولا از ریسک کردن استقبال میکنند.
    مشاغل: مشاوره (مالی اقتصادی) , مشاغل پیمانکاری و.. مورد علاقه آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی ISTJ : درونگرا، حسی، منطقی و قضاوت کننده. آنها کم حرف وقت شناس و منظمند. از رعایت کردن اصول و قوانین لذت میبرند و سنت گرا هستند. از کار در تیم های کوچک استقبال میکنند.
    مشاغل: حسابداری , نظارت و لجستیک از مشاغل مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی ESTJ : برون گرایی، حسی، منطقی و قضاوتی. معروف به بهترین مدیران هستند. عملگرا و واقع بین هستند ظاهر سختی دارند ولی درون آنها ملایم است و مصمم و سختکوش هستند.
    مشاغل: انواع شغل های مدیریتی مثل مدیر کل , مدیر مدرسه و..

 

  • تیپ شخصیتی ISFP : درونگرا ، حسی و احساساتی و ادراکی. ساکت , نسبتا ترسو و محافظه کار ولی صمیمی و مهربان هستند. آنها مرز خاصی بین تفریح و کارشان وجود ندارد. روشنفکر هم هستند.
    مشاغل: مربی سلامت , جواهر فروشی و دامپزشکی مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتیESFP : برونگرا، حسی و احساساتی و ادراکی. اجتماعی و خونگرم هستند. از زندگی گردن کنار مردم و از حضور آنها لذت برده و بشدت انعطاف پذیر و تنوع طلب هستند.
    مشاغل: انواع مشاغل هنری و سرگرمی مناسب آنهاست

 

  • تیپ شخصیتی ISFJ : درونگرا، حسی، احساسی و قضاوت کننده. زحمتکش و خادم ترین تیپ شخصیتی
    آنها عاشق خدمت, خونگرم و وفادار هستند و همیشه سعی دارند تا محیط کاری دوستانه‌ای به وجود آورند.مشاغل: مددکاری اجتماعی , مربی مهد کودک و… مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی ESFJ : برون گرا، حسی، احساسی و قضاوت کننده. تمایل به همکاری دارند و مانند گروه قبل از کمک به دیگران لذت میبرند. از اینکه مفید باشند و مورد تشویق قرار بگیرند لذت میبرند.
    مشاغل: متخصص تغذیه , معلم دبستان و پرستاری مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی INTP : درونگرایی، شهودی، منطقی و ادراکی. مردان و زنان علم و دانش بهترین توصیف آنهاست. از فعالیت‌ فکری بیشتر از رابطه های اجتماعی لذت می‌برند. مخترع و کاشف هستند.
    مشاغل: ریاضیدان , استاد دانشگاه , مهندس نرم افزار و…

 

  • تیپ شخصیتی ENTP : برونگرا، شهودی، منطقی و ادراکی. همیشه خواهان فرصت‌ها و اعمال جالب و نو میگردند. ضمنا پر انرژی، هوشمند، خوش مشرب هستند.

مشاغل:خبرنگاری و کارآفرینی مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی INTJ : درونگرا، شهودی، منطقی و قضاوت کننده. مصمم در رسیدن به هدف , با انگیزه و مستقل هستند. آنها هر ایده و نظری را به راحتی قبول نکرده و توقعشان از خود و دیگران قابل توجه است.
    مشاغل: قاضی , جراح و نویسنده شدن مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی ENTJ : برونگرا، شهودی، منطقی وقضاوت کننده. بشدت چالش طلب وفعال و مسئولند.
    مشاغل : مدیران عملیانی , پزشکان و مهندسان خوبی خواهند شد.

 

  • تیپ شخصیتیINFP : درونگرایی، درک شهودی، احساس و قوه‌ی ادراک. خیال پردازان و طراحان زبده ای هستند که دوست دارند پیش رو باشند.

          مشاغل: روانشناسی , انیماتوری و نویسندگی مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی ENFP : برونگرا، شهودی، احساسی و ادراکی. اهل معاشرت، پویا و اکتیو هستند و عموما از اخلاق خوبی برخوردارند. آنها افرادی سپاسگزار و قدردان نیز هستند.
    مشاغل : تور لیدری, مهمانداری و فیزیوتراپی مناسب آنهاست.

 

  • تیپ شخصیتی INFJ : درونگرا، شهودی، احساسی و قضاوت کننده. سکوت, مهربانی و رافت قلب از ویژگی های آنهاست. به احساسات و تخیلات بها میدهند و در تمام موضوعات بدنبال معانی هستند.
    مشاغل : آنها دامپزشکان , مشاوران و طراحان داخلی خوبی خواهند شد.

 

  • تیپ شخصیتی ENFJ : برونگرا، شهودی، احساسی و قضاوت کننده. تاثیرگذار روی دیگران, انگیزه دهنده, جاه طلب و ساعی هستند. در ارائه کردن و معرفی خود بشدت قوی و قدرت بیان بالایی دارند.
    مشاغل : وزارت , تدریس و مدیریت روابط عمومی مشاغلی هستند که آنها در آن موفق خواهند بود.a
تصمیم گیری فردی

تصمیم گیری فردی،مراحل، مزایا و معایب

ما در همه مراحل زندگی روزمره وکاری خود در حال تصمیم گیری می باشیم و باید در مورد گزینه های پیش رو انتخاب کنیم. پس باید بدانیم چه می خواهیم؟ چه گزینه هایی پیش رو داریم؟ بهترین گزینه پیش رو برای رسیدن به هدف ما کدام است؟و حال نوبت عملی کردن آن گزینه رسیده است. یعنی ما برای رسیدن به هدفمان تصمیم گیری کرده ایم. در این تحقیق مراحل تصمیم گیری ، افزایش قدرت تصمیم گیری و معایب تصمیم گیری فردی بیان می گردد.

تعریف تصمیم گیری

تصمیم گیری به معنای انتخاب کردن بین دو یا چند مسئله مختلف است و در واکنش به یک مشکل روی می دهد. و ممکن است به صورت عقلائی و یا شهودی و یا ترکیبی از این دو صورت گیرد.

مراحل تصمیم گیری


1- شناسایی هدف تصمیم گیری (تعریف مشکل): اولین قدم در تصمیم گیری علت تصمیم گیری می باشد. اینکه چه مشکلی و یا چه فرصتی سبب شده است که ما مجبور به تصمیم گیری شویم. اینکه مشکل یا فرصت دقیقا چه چیزی است؟ چرا باید حل شود؟ چه کسانی تحت تاثیر این مشکل قرار میگیرند؟ چه مدت زمانی برای حل مشکل وجود دارد؟
چرا باید این تصمیم گرفته شود؟
2- جمع آوری اطلاعات: در این مرحله باید یک لیستی از اطلاعات ، حدسیات و احتمالاتی که در مورد حل آن مشکل داریم تهیه کنیم. تا بتوانیم یک تصمیم منطقی واصولی بگیریم. و از کسانی که در این مورد اطلاعات دارند مشورت بگیریم وتحقیق کنیم. باید بدانیم چه میخواهیم و چگونه میتوانیم آن را بدست آوریم.
3- شناسایی اصول برای راه حل ها: معیار هایی اصلی تصمیم گیری را مشخص کنیم تا بتوانیم گزینه های موجود را بررسی کنیم و بهترین گزینه ها را انتخاب کنیم. در این مرحله هدف مهم است اینکه هدفمان چیست؟
4- طوفان فکری و بررسی راه حل های مختلف: در این مرحله که اطلاعات مختلف جمع اوری گردیده است ، سایر راه حل های موجود را نیز بررسی می کنیم تا بهترین راه را پیدا کنیم. همچنین می توانیم به وسیله اعضای گروه از روش طوفان فکری استفاده کنیم و یک لیست از تمامی ایده هایی که توسط اعضای گروه تولید می شود تهیه و سپس مطالب را جمع بندی کنیم. و یا از نمودار علت و معلولی استفاده کنیم بدین ترتیب که در ابتدا معلول را مشخص کنیم که همان مشکل می باشد و سپس علت ها را شناسایی کنیم و علت های ریز تر را نیز بشناسیم تا به علت اصلی که هدف ما هست و برای رفع مشکل بکار میرود ا پیدا کنیم.
5- ارزیابی گزینه ها: در این مرحله گزینه های پیش رو را ارزیابی کرده و آن ها را سبک سنگین می نماییم و نقاط مثبت و منفی آن را مسنجیم. و با هم مقایسه می کنیم.
6- انتخاب بهترین گزینه: در این مرحله پس از ارزیابی تمام راه های پیش رو باید بهترین گزینه را از لحاظ کم هزینه بودن، سود آوری، مفید بودن ، سرعت و … انتخاب کنیم. به عبارتی اگاهانه تصمیم بگیریم و بهترین گزینه را انتخاب کنیم.
7- اجرای تصمیم: باید برای عملی کردن تصمیم برنامه ریزی کنیم که در آن از همکاری دیگران نیز باید بهره مند گردیم.
8- بررسی نتیجه: این مرحله جهت یادگیری و اصلاح تصمیم گیری های آتی است . و به نوعی بازنگری تصمیم گرفته شده می باشد. که تصمیمات درست و یا اشتباه و عواقب مثبت ومنفی تصمیم در این مرحله مشخص می گردد. و استفاده از این مرحله در تصمیمات آتی مهارت تصمیم گیری را افزایش داده و تجربه خوبی ایجاد می شود.

قدرت تصمیم گیری

گاهی پیش آمده است که در شرایط حساس و با فرصت کمی که در اختیار داریم باید تصمیم گیری کنیم . حال توانایی تصمیم گیری در این شرایط به قدرت تصمیم گیری ما بستگی دارد که آیا می توانیم در این شرایط تصمیم بگیریم یا خیر؟
عواملی که در قدرت تصمیم گیری ما موثر هستند به شرح ذیل می باشند:
1- نوع مشکل: گاهی اوقات مسائل پیش امده پیش پا افتاده و جزئی هستند و گاهی اوقات نیز بزرگ. گاهی زمان کوتاهی برای تصمیم گیر وجود دارد و گاهی زمان به اندازه کافی موجود است. برخی تصمیم ها به اطلاعات تخصصی نیاز دارد . فهمیدن این ها در قدرت تصمیم گیری ما تاثیر دارد. و توانایی ما را برای تصمیم گیری بیشتر میکند.
2- آشنایی با موضوع تصمیم: هر چه اطلاعات و آگاهی های ما در زمینه موضوع تصمیم بیشتر باشد. شکست در تصمیم کمتر شده و قدرت تصمیم گیری افزایش می یابد.
3- اعتماد به نفس وقدرت تصمیم گیری: اعتماد به نفس و قدرت تصمیم گیری رابطه مستقیم دارند. هر چه اعتماد به نفس بالاتر باشد با قدرت بیشتری تصمیم گیری خواهد شد. افرادی که اعتماد به نفس پایینی دارند سعی میکنند از شرایطی که ناگزیر از تصمیم گیری است فرار کنند.
4- افسردگی و قدرت تصمیم گیری: یکی از علائم افسردگی در افراد ناتوانی آن ها در تصمیم گیری می باشد. بی حوصلگی و خلق پایین قدرت را تحت اشعاع قرار میدهد. ناامیدی و بد بینی از عوامل کاهش قدرت تصمیم گیری می باشد. زیرا تصمیم گیری به انرژی فکری زیاد و تمرکز نیاز مند است.
5- اضطراب و قدرت تصمیم گیری: فردی که دچار اضطراب می شود همه چیز از یادش می رود و اثر منفی بر فرآیند های ذهنی و حافظه شخص می گذارد. در نتیجه نمی تواند از تجارب و اندوخته های ذهنی خود استفاده کند و احتمال شکست در تصمیم گیری را افزایش می دهد. زیرا در آن لحظه ممکن است شخص بسیار عجولانه تصمیم بگیرد و یا از تصمیم گیری فرار کند.
6- آشنایی با روال منطقی تصمیم گیری: اگر با فرمول ها ، مراحل منظم تصمیم گیری آشنا باشیم پس با روند منطقی تصمیم گیری نیز به موفقیت نزدیک می شویم.

راه های عملی افزایش قدرت تصمیم گیری

1- اعتماد به نفس: هر چه بتوانیم اعتماد به نفس خود را بالا ببریم به طور مثال نیمه پر لیوان را ببینیم و پیروزی های قبلی خود را به خودمان یادآوری کنیم و نقاط مبت خود را ببینیم قدرت تصمیم گیری در ما افزایش می یابد.
2- علائم و ناراحتی ها: باید بتواند علائم و ناراحتی های خود را بشناسیم و در جهت رفع آن تلاش کنیم.
3- تغذیه مناسب: مهم است که ما چه چیزی می خوریم، اگر تغذیه مناسب داشته باشیم می توانیم تمرکز کنیم و تصمیم بهتری بگیریم.
4- افزایش معلومات: بهتر است نسبت به خود مسئله و پیرامون آن معلومات خود را افزایش دهیم و در مورد مسائل مربوط به تصمیم گیری و حتی مسائل روز مره آگاهی کافی داشته باشیم.
5- ابعاد مختلف: بهتر است به ابعاد مختلف موضوع پی برده و از جنبه های مختلف آن آگاهی داشته باشیم.
6- کمک از افراد آشنا به موضوع: مشورت و کمک از افرادی که با موضوع تصمیم گیری بیگانه نیستند و می توانند در افزایش قدرت تصمیم گیری کمک شایانی انجام دهند.
7- استفاده از نظم منطقی:اولویت بندی مسائل و امتیاز دادن به آنها از حیث اهمیت و یا حتی زمینه هایی که با آن ها موافق بوده و یا مخالف میباشیم را بروز دهیم یادداشت برداری انجام داده تا بتوانیم تصمیم بهتری اتخاذ کنیم.
8- بیشترین امتیاز وکمترین احتمال شکست: تلاش بر این است که بهترین انتخاب صورت پذیرد.و باید به خودمان بقبولانیم که ما انسان ها کامل نسیتم پس تصمیم بی عیب و نقص وجود ندارد.

معایب تصمیم گیری فردی

تصمیم گیری

تصمیم گیری فردی مزایا و معایبی دارد که به معایب آن اشاره می کنیم.
1- هنگامی که فرد به تنهایی تصمیم گیری می کند اطلاعات محدود تری نسبت به یک گروه دارد و توانایی جمع آوری اطلاعات او نسبت به گروه کمتر است.
2- یک فرد جهت تصمیم گیری به تنهایی فقط از دیدگاه خود به موضوع نگاه می کند در صورتی که اعضای یک گروه دید وسیع تری جهت تصمیم گیری ارائه می دهند.
3- تصمیم گیری گروهی با خطای کمتری مواجه می گردد. در صورتی که ممکن است خطای فرد بیشتر باشد.
4- در تصمیم گیری گروهی علایق همه اعضا در نظر گرفته می شود.
5- در تصمیم گیری گروهی استعدادها و شایستگی اعضا سریعتر شناخته می شود تا تصمیم گیری فردی.
نتیجه گیری:
به این نتیجه میرسم که اگر مراحل فرآیند تصمیم گیری را به همراه تجربه بکار بگیریم می توانیم در تصمیم گیری موفق شویم همچنین با رعایت مواردی که باعث افزایش قدرت می شود می توانیم احتمال شکست را کاهش دهیم. و همواره سعی در مشورت و بهره گیری از تصمیم گیری گروهی داشته باشیم تا به نتایج بهتری برسیم.

شخصیت شناسی اینیاگرام

اینیاگرام سیستمی است که به کمک آن میتوان در مورد شخصیت های افراد مختلف (مثل خود!) اطلاعاتی به دست آورد و با کمک این اطلاعات در مورد نحوه برخورد و تعامل با آن افراد تصمیم گیری نمود.
ساختار اینیاگرام در ظاهر کمی پیچیده به نظر می¬رسد ولی در واقع این ساختار بسیار ساده است که میتوان از آن استفاده¬های بسیار پیچیده¬ای در تعیین رفتار افراد نمود.
این ساختار تشکیل شده از یک دایره است که بر روی محیط آن 9 نقطه مشخص میشود، هر نقطه نمایانگر یک تیپ و نوع شخصیت است، عدد 9 در بالای دایره قرار میگیرد (مانند شکل زیر)

 

شخصیت شناسی اینیاگرام

شکل 1 – ساختار کلی اینیاگرام

هر فرد بسته به نوع شخصیت خود، ویژگی¬هایی از هر 9 تیپ شخصیتی در خود می¬یابد ولی تمام متخصصین اینیاگرام بر این نکته توافق دارند که درون هر فرد یک تیپ شخصیتی مسلط و غالب وجود دارد که از کودکی به واسطه¬ی ژنتیک و تربیت والدین و فاکتورهای دیگر در ضمیر ناخودآگاه فرد ایجاد شده است.

شناسایی پایه ی شخصیتی خود

نکات زیر در مورد استفاده از اینیاگرام وجود دارد:
• افراد نمیتوانند از یک پایه¬ی شخصیتی به پایه¬ای دیگر تغییر کنند.
• در مورد زن¬ها و مردها تفاوتی در ارزیابی وجود ندارد.
• توصیف پایه¬ی شخصیتی شما در مورد تمام طول زندگی شما صادق نیست چرا که در لحظات خاصی شخصیت شما در حال جابجایی است.
• در توصیف شخصیت¬ها از اعداد استفاده شده تا بار منفی و مثبت کلمات گرفته شود و نشان دهد که هیچ تیپ شخصیتی برتر از تیپ دیگر نیست
• ترتیب اعداد نیز نشان از برتری تیپی بر تیپ دیگر نیست
تست و آزمون شخصیتی پایه¬ی شخصیتی ما را مشخص مینماید، این آزمون Riso-Hudson Enneagram Type Indicator (RHETI® version 2.5) نام دارد. 9 تیپ شخصیتی کلی به شکل زیر است:

 

شخصیت شناسی اینیاگرام

شکل 2 – 9 تیپ شخصیتی

 

9 تیپ شخصیتی پایه ای

  • تیپ 1: اصلاح طلب: افراد دارای اصول، کمال¬گرا، دارای هدف، خود کنترل
  • تیپ 2: یاری کنندگان: بخشنده، اهل معاشرت، بروزدهنده احساسات
  • تیپ 3: به دست آورنده: موفقیت¬گرا، جاه¬طلب، دارای قابلیت تطبیق با شرایط
  • تیپ 4: فردگرا: رمانتیک، دارای خلق و خوی متغیر، هنرمند، خیال¬پرداز
  • تیپ 5: محقق: خلاق، خردمند، دارای بینش عمیق، مرموز
  • تیپ 6: وفادار: مسئولیت پذیر، نگران، شکاک
  • تیپ 7: خوش گذران: بداهه گو، تطبیق پذیر، شلخته، دارای افکار آشفته
  • تیپ 8: چالش طلب: دارای اعتماد به نفس، دارای قدرت رویارویی، قاطع
  • تیپ 9: صلح طلب: مصالحه گر، میانجی، کسالت¬آور
    مرکز
    سیستم اینیاگرام 9 تیپ شخصیتی خود را به 3 مرکز با سه تیپ شخصیتی تقسیم می¬کند، مانند شکل زیر:

شکل 3 – مرکزها

 

شخصیت شناسی اینیاگرام

شکل 4 – احساس¬های غالب در هر مرکز

قرارگیری هر تیپ در یک مرکز تصادفی نبوده و به دلیل شباهت در ویژگی¬ها و استعدادهای هر تیپ شخصیتی در کنار هم قرار گرفته¬اند. هر تیپ شخصیتی دارای روش منحصر به فرد خود برای رویارویی با احساس غالب در مرکز خود است به عنوان مثال برای هر مرکز داریم:
در مرکز غریزی 8ها وقتی عصبانی می¬شوند (احساس غالب در مرکز غریزی) به سرعت واکنش نشان داده و به صورت فیزیکی یا بالا بردن صدا به موقعیت پاسخ می¬دهند، 9ها دارای ویژگی سرکوبگری و انکارکنندگی عصبانیت خود را دارند، البته 9ها هم عصبانی می¬شوند ولی تلاش می¬کنند تا با تمرکز بر روابط و جهان پیرامون خود، خود را آرام کنند. 1ها راه کنترل را برمی¬گزینند و تلاش می¬کنندتا با کنترل این عصبانیت در مسیر توسعه و پیشرفت درونی خود گام بردارند و مسیر خودانتقادی در پیش می¬گیرند.
در مرکز احساسی 2ها وقتی با شرمساری (احساس غالب در مرکز احساسی) مواجه می¬شوند، تلاش می¬کنند تا دیگران را متقاعد کنند تا آن¬ها داشته باشند و به آن¬ها به چشم انسانی خوب و مثبت بنگرند و تا زمانی که از پیرامون خود انرژی و احساس مثبت می¬گیرند می¬توانند تا بر شرمساری خود غلبه کنند. 3ها شرمساری را منکر شده و تلاش می¬کنند احساس ناکافی بودن را در خود سرکوب کنند، 3ها یاد گرفته¬اند تا شرمساری خود را با موفقیت و عملکرد بالا هدایت کنند. 4ها با تمرکز بر ویژگی¬ها و استعدادهای منحصربفرد خود شرمساری را کنترل کرده و با ساختن دنیایی رمانتیک و غنی سعی در جدا کردن خود از چیزهایی که دوست ندارند، دارند.
در مرکز فکری، 5ها با جدا کردن خود از جهان به ترس (احساس غالب در مرکز فکری) پاسخ می¬دهند. تنهایی و ایزوله کردن خود راه 5ها برای مقابله با ترس است. 6ها با نشان دادن ترس خود و بروز آن به ترس پاسخ می¬دهند، آن¬ها بر خلاف 5ها که به دنیای خود در فکر خود اعتماد دارند و به آن پناه می¬برند، به خود و افکار خود اعتماد نداشته و به دنبال ایجاد رابطه برای ایجاد اطمینان هستند. 7ها با ترس خود از طریق حواس¬پرتی و مشغولیت به کارهای لذت¬بخش و کم اهمیت مواجه می¬شوند.
بال¬ها
هیچ¬کس به صورت خالص و 100 درصد در یک تیپ شخصیتی گنجانده نمی¬شود و هر فردی ترکیبی منحصربفرد از تیپ شخصیتی پایه خود و یکی از دو تیپ شخصیتی مجاور خود است به آن تیپ، بال گفته می¬شود. تیپ شخصیتی پایه¬ای، شمای کلی شخصیتی فرد را ترسیم می¬کند در حالی که بال دارای ویژگی-هایی است که به “وجه دوم” فرد معروف شده است.
اختلاف نظرهایی مبنی بر وجود یک بال یا دو بال در شخصیت فرد وجود دارد ولی به صورت بسیار دقیق هر فرد دارای دو بال است که یکی از بال¬ها غالب است.

شخصیت شناسی اینیاگرام

شکل 5 – بال ها

 

مراحل توسعه

هر تیپ شخصیتی دارای 9 مرحله توسعه درون خود استکه پیوستاری (continuum) از رفتارها، نگرش¬ها، حالات دفاعی و انگیزش¬های فرد است. این مراحل توسعه توجیه¬کننده¬ی وجود اختلافات بین دو فرد با یک تیپ شخصیتی پایه هستند و بدون این مراحل هر تیپ شخصیتی ترکیبی از ویژگی¬های تصادفی و بی¬ارتباط به هم خواهد بود.

سالم

مرحله اول: آزادسازی Liberation
مرحله دوم: ظرفیت روانشناسانه Psychological capacity
مرحله سوم: ارزش اجتماعی Social value

میانه

مرحله چهارم: عدم تعادل Imbalance
مرحله پنجم: کنترل میان¬فردی Interpersonal control
مرحله ششم: جبران مفرط Overcompensation

ناسالم

مرحله هفتم: خشونت Violation
مرحله هشتم: وسواس فکری و اجبار Obsession and compulsion
مرحله نهم: مرض تخریبی Pathological destructiveness

در هر مرحله تغییر روانشناختی در فرد رخ می¬دهد، به عنوان مثال در مرحله¬ی 5ام فرد تلاش می¬کند تا خود و دیگران را گول زده تا به نیاز روانشناختی خود برسد. در این مرحله فرد به خود می¬قبولاند که باید به هر قیمتی از غرور خود (ego) دفاع کند تا بتواند احساس امنیت کند و هویت خود را دست نخورده نگاه دارد و اگر در این مرحله این نیازهای فرد برطرف نگردد، اضطراب و درگیری درونی فرد افزایش یافته و فرد وارد مرحله 6 میگردد، در این مرحله خشونت افزایش یافته و فرد به دنبال ارضای نیاز خود، بدون توجه به اثر آن بر دیگران، خواهد بود.
به طور کلی حرکت از مرحله 1 به 9 در فرد احساس خشونت¬، حالت دفاعی و ناخودآگاهی را افزایش و احساس آزادی عمل را کاهش می¬دهد و حرکت از 9 به 1 نیز دقیقاً اثری برعکس بر فرد دارد.