پیش‌بینی از شرایط کسب و کار به ما کمک می‌کند برنامه‌ریزی بهتر و دقیق تری داشته باشیم. در شرایط فعلی اقتصادی پیش‌بینی از آینده که هر روز با مسائل جدید روبه‌رو می‌شویم، دشوار است، اما با توجه به روند گذشته و آمار و گزارشات معتبر می‌توانیم پیش‌بینی‌های تقریبی از روز‌های آتی داشته باشیم.

۱- کاهش مداخله دولت در اقتصاد:

عملکرد دولت در حوزه اقتصاد کلان، حاکی از آن است که دولت در سال آینده از مداخله‌گری در اقتصاد فاصله خواهد گرفت. کاهش صادرات نفت و نبود پول هنگفت آن با توجه به تحریم شدید وکاهش قیمت نفت موجب می‌شود که دولت توان سرمایه‌گذاری در بخش‌های مختلف را نداشته باشد، از این‌رو کار به بخش خصوصی و غیردولتی واگذار خواهد شد. بنابراین با توجه به کم شدن مداخله در اقتصاد، دولت نیاز به درآمد‌های غیرنفتی مانند مالیات خواهد داشت. از این‌رو پیش‌بینی می‌شود قوانین محدودکننده در حوزه کسب و کار کاهش یابد و از آنجایی که دولت برای جبران هزینه‌هایش به درآمد‌های بخش خصوصی و اخذ مالیات نیاز دارد، تلاش می‌کند بخش خصوصی را در عرصه تجارت و بازیگری در اقتصاد بیش از پیش فعال نگه دارد.

 


عملکرد دولت در حوزه اقتصاد کلان، حاکی از آن است که دولت در سال آینده از مداخله‌گری در اقتصاد فاصله خواهد گرفت

 


۲- تک نرخی شدن ارز:

با توجه به کاهش فاصله قیمت ارزنیمایی و آزاد، احتمالاً سال ۹۹ این روند منجر به تک‌نرخی شدن نرخ ارز شود. هر چند که دولت سالانه ۷ میلیارد دلار ارز دولتی در حوزه غذا و دارو توزیع می‌کند، اما مطلب مهم این است که در کل دنیا و به ویژه ایران، شاهد ضعف تقاضا خواهیم بود و با وجود شیوع ویروس کرونا، با کاهش قیمت محصولات صادراتی نیز مواجه خواهیم شد. از این‌رو ارز کمتری وارد کشور می‌شود و کسب وکار‌های خرد باید توجه کنند که با ضعف تقاضا، مشتریان و مصرف‌کنندگان بسیار هوشمندانه‌تر خرید می‌کنند و به عبارت دیگر این نوع کسب و کار‌ها برای اینکه در بازار رقابتی حضور‌شان تداوم داشته باشد، باید از روش‌های نوین بازاریابی و نوآوری در محصول و فرآیند استفاده نمایند.

۳- افزایش بیکاری:

بر اساس مطالعات OECD به دلیل شیوع ویروس کرونا تولیدات در جهان رو به کاهش رفته و این نوسان در زنجیره تأمین کالا در جهان و همچنین تقاضای نهایی کمتر برای واردات کالا از کشور‌های دیگر شوک بزرگی به اقتصاد جهان وارد خواهد آورد. در ایران نیز با توجه به وقفه در تولید و همچنین عدم صادرات محصولات شرکت‌هایی که در سال ۹۸ (با توجه به کمبود تقاضای داخلی) بر بازار صادراتی حساب ویژه‌ای باز کرده‌بودند می‌تواند آسیب‌هایی به اقتصاد ایران وارد آورد. این مشکل زمانی در سطح کلان برای ما آسیب‌پذیر خواهد شد که بدانیم در شرایط تحریم، بیشترین ارز دریافتی توسط شرکت‌های صادر‌کننده به داخل بازگشته و این می‌تواند بانک مرکزی را با کمبود ارز و شوک قیمتی مجدد دست به گریبان کند. اگرچه آثار جانبی دیگری نظیر افزایش بیکاری را نیز خواهیم داشت.

۴- رفتار مصرف‌کنندگان:

در شرایط فعلی و با توجه به شیوع ویروس کرونا، عرضه و تقاضا هر دو آسیب‌پذیر خواهند بود. در سال جدید بازار قطعاً با کاهش فروش محصولات غیراساسی روبه‌رو خواهند شد که این می‌تواند به کاهش توان زنجیره تأمین، تعطیلی واحدها، کاهش فروش، افزایش بیکاری و تغییر رفتار مصرف‌کنندگان منجر شود.

۵- کمبود نقدینگی معضل کسب وکارها:

پیش‌بینی می‌شود، در شش ماهه دوم سال ۹۹ فعالان اقتصادی با کمبود نقدینگی مواجه شوند، از این‌رو شرکت‌هایی موفق‌تر خواهند بود که نقدینگی‌شان را مدیریت کنند. به همین دلیل تمرکز اولیه کسب و کار‌ها باید روی بازگشت سریع باشد تا سودآوری. اگر این فعالان نتوانند در کمتر از سه ماه سرمایه‌شان را به چرخه کار برگردانند، در پایان سال باکمبود نقدینگی مواجه خواهند شد.

پیشنهاد اقتصاددانان این است که در سال ۹۹ نباید حجم زیادی از پرتفوی سرمایه بنگاه‌ها روی دارایی فیزیکی سرمایه‌گذاری گردد. همچنین پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد که امسال، سال رکود مسکن نیز باشد. «مکنزی» گزارشی از اقتصاد ایران انجام داده که حاکی از آن است بین سال‌های ۸۸ تا ۹۲ اقتصاد ایران مسکن‌محور بود و هر کس که در این بخش سرمایه‌گذاری کرده، سود خوبی عایدش شده‌است و بین سال‌های ۹۲ تا ۹۶ اقتصاد ایران سپرده‌محور شده‌است. مردم ترجیح دادند، سود بانکی بگیرند تا پولشان را در کسب و کار‌ها سرمایه‌گذاری کنند، اما از سال ۹۷ به بعد، اقتصاد ما فروش‌محور شده‌است. به عبارت دیگر فروش نقدی که بتواند نقدینگی مورد نیاز را تأمین کند می‌تواند کسب و کار‌ها را در سال جاری نجات دهد. برای رسیدن به این هدف فعالان اقتصادی باید بدهی هایشان را مدیریت کنند.

براساس پیش‌بینی بانک جهانی از اقتصاد ایران در سال ۹۹، امسال نیز مانند دوسال گذشته رکود ادامه داشته و ارزش پولی‌مان مجدداً کاهش خواهد یافت. از این‌رو باید هزینه‌هایمان را مدیریت کنیم. به ویژه اینکه با شیوع ویروس کرونا نمی‌دانیم که کسب و کار‌ها چه زمانی به رونق خودشان برمی‌گردند، بنابراین باید بتوانیم هزینه‌های خودمان را مدیریت کنیم. کارمندان نیز مانند فعالان اقتصادی باید هزینه‌هایشان را مدیریت کنند، زیرا وضعیت اقتصادی غیرقابل پیش‌بینی است و برخی از بنگاه‌ها ممکن است با تعدیل نیرو مواجه شوند. در آخر پیشنهاد ما این است که بخشی از بودجه ماهانه‌مان را روی یادگیری و آموزش سرمایه‌گذاری کنیم. مهارت یاد بگیریم، زیرا آینده کسب و کار‌ها بر پایه مهارت خواهد بود نه مدرک تحصیلی.

منبع : وبسایت دکتر ابریشم کار 
انتشار اولیه : وبسایت جوان آنلاین

معرفی شرکت اپل

شرکت اپل یک شرکت چند ملیتی آمریکایی است که در زمینه طراحی و ساخت لوازم الکترونیکی مصرفی ونرم افزار کامپیوتر فعالیت می کند.که در کشور آمریکا تاسیس شد کمپانی اپل در سال ۱۹۷۶با دوستی استیو وزنیاک و استیو جابز راه اندازی شد. شرکت اپل معمولا به تولید سخت افزارهای نوین و دارای طراحی صحیح معروف است مثل آی پد وآی مک و مک بوک و ای فون. این شرکت همچنین در زمینه تولید نرم افزار ها نیز فعالیت می کند. امروزه اپل به باارزش ترین برند جهان تبدیل شده شرکت اپل با ارزش ۶۲۲ملیارد دلار توانست عنوان با ارزش ترین برند جهان را به خود اختصاص دهد.
استراتژی های بازاریابی کسب و کار اپل
بزرگترین رمز پیروزی اپل در جهان و گسترش آن به کارگیری استراتژی بازاریابی مناسب است اپل با به کارگیری اصول بازار نم و برند خود را جهانی کرده است به طوری که امروزه کمتر کسی در دنیا وجود دارد که این برند را نشناسد و لیکن اصول بازاریابی و استراتژی های بازار اپل چیست؟ اپل چگونه مشتریان را به اصطلاح درگیر می کند؟
فلسفه بازاریابی اپل سه اصل همدلی،تمرکز و نحوه ارائه محصولات به مشتریان را دنبال میکند
اپل همواره با استراتژی همدلی در جهت ایجاد رابطه صمیمانه با مشتریان می کوشد تا جایی که به گفته مدیران شرکت اپل خواسته مشتریان را بهتر از هر شرکت و کمپانی دنبال می کند . اپل بر اساس اصل تمرکز در بازاریابی خود موظف است در راستای رسیدن به موفقیت تلاش هایش را حول تحقق اهداف اصلی خود متمرکز کند و فرصت های بی اهمیت را حذف کند . مسله تاثیر گذار دیگر در بازرایابی نحوه ارائه محصولات به مشتریان است اپل همواره باید آگاه که کمپانی و محصولاتشان را از روی ظاهرشان،مورد قضاوت قرار می گیرند .همانطورکه یکی از سرمایه گذاران آن به نام مارکولا میکوید:مردم یک کتاب را از روی جلدش قضاوت می کنند ماممکن است بهترین محصول با بالاترین کیفیت ،مفید ترین نرم افزار و غیره داشته باشیم و آن را در قالبی نامناسب ارائه دهیم موفق نخواهیم شد ولی اگر در چهار چوب حرفه ای و خلاق ارائه شود به ظرفیت دلخواه خود می رسد.
اپل در هماهنگ سازی این استراتژی های بازاریابی بسیار ماهرانه عمل کرده است و تولید آی پد سر آغاز موفقیت های بعدی اپل بود که توانست شهرت بسیاری برای این شرکت به دست آورد و این امر موجب شد بازار همیشه منتظرمعرفی کالاهای جدید اپل باشد .
در ادامه به بررسی برخی فعالیت های جالب توجه شرکت اپل در راستای رشد و پیشرفت می نگریم:

کوتاه کردن نام

اپل با شروع موفقیت ای پد نام خود را کوتاه کرد یا به عبارتی ساده تر کرده و از اپل کامپیوتر به شرکت اپل تغییر یافت تا نشان دهد محصولات جدید آن ها تنها به حوزه کامپیوتر محدود نمی شود اپل نام کامپیوتر را از نام خود حدف کرد چرا که با نام سیب تضاد داشت کامپیوتر ذاتا پیچیده و پر از راز است حال اینکه سیب اینطور نیست و این آغاز راه بود اپل شروع به ساده کردن هم چیز کرد راحت کردن استفاده برای کاربران ،بالا بردن فناوری بدون پیچیده کردن نحوه استفاده در حقیقت هنر اپل ساخت بهترین تجربه کار است. .اپل مشتریان خود و نیاز های آنها را می شناسد

یک شرکت ،یک برند،ونه بیشتر(تثبیت موقعیت)

یکی دیگر از روش های انقلابی مدیریت در اپل ،ساختن و نگه داشتن یک شرکت به این بزرگی است در حالی که این شرکت بر خلاف شرکت های بزرگ دیگر انواع زیر شرکت ها مختلف بودجه های تبلیغاتی جداگانه املاک و دارایی های تفکیک شده و غیره وجود ندارد استیو جابز کل شرکت را تحت رهبری خود تنها در یک جهت واحد پیش برده است.
نشان تجاری اپل تنها و تنها یکی است یکی از روش های که اپل توانسته برند خود را به این خوبی حفظ کند همین موضوع است که محصولاتش انحصارا متلق به خود شرکت اپل است و توانسته موقیت خود را تثبیت کند .

انتخاب شعار مناسب

شعار اپل متفاوت فکر کن است. این متفاوت فکر کردن در تمامی فعالیت های شرکت حتی در بازاریابی آن تنیده شده مدیریت و خلاقیت جابزتوانسته مردم را به خرید کامپیوتر های اپل تشویق کند الیسون از دوستان جابز می گوید جابز یگانه نام تجاری معرف شیوه زندگی در صنایع تکنولوژی خلق کرد .اتومبیل های هستند ماننده پورشه و فراری که مردم به داشتن آن تفاخر می ورزند چون آنچه سوارآن می شوند تا اندازه ی معرف خود اوست مردم چنین حسی نسبت به محصولات اپل دارند .
با شروع جنبش متمایز فکر کن او هر چهار شنبه صبح جلسه ی سه ساعته ی آزادی را با نمایندگان ارشد،بازاریابان،و افراد روابط عمومی برکزار می کرد تا از طریق آن ها استراتژی پیام رسانی شرکت را اجرایی کند کمتر مدیر عاملی در جهان در مقوله بازاریابی مانند جابز عمل می کند . چهارشنبه ها تک تک بیلبوردها ،اگهی های تلوزیونی یا چاپی را شخصا تصویب می کرد.

تجربه کاربری

تجربه کاربری کیفتی از تجربه است که کاربر در حین تعامل با یک سیستم یا محصول کسب می کند به عبارتی تجربه کاربری همان خاطره ی است که با استفاده از یک محصول در ذهن کاربر نقش می بندد هدف طراحی تعامل این است که خاطر خوشی درذهن کاربر نقش ببندد. تا باز هم از محصول استفاده کند و شرکت اپل به درستی به این موضوع پی برده و به دنبال ان است یه تجربه لذت بخشی برای مشتریان خود فراهم کند سادگی طراحی و نیز استفاده آسان محصولات یکی از مواردی است که به افزایش تجربه کاری مشتریان اپل کمک می کند .

طراحی محصولات مختلف با نیاز های هر فرد

هیچگاه اپل تنها با هدف کسب درآمد به یک حوزه کاری جدید وارد نشده ولی البته پول و درآمد را فراموش نمی کند. همواره هر ابزار و وسیله ی جالبی که توسط اپل تولید شده چیزی بوده که مدیرانش واقعا دوست داشته اند و اپل به این صورت است که آنچه را دوست داری بساز درآمد سرشار بهجیب تو هجوم می آورد.
اپل برای هر فرد محصولی متناسب با نیاز او طراحی کرده است. در عین حال در بعضی از نقات عملکرد مشابهی با بقیه محصولات دارد اما در عین حال فقط یک محصول مناسب ترین است.

نوع بسته بندی محصولات

بسته بندی محصولات اپل بسیار خاص در عین حال ساده است. اپل در بسته بندی محصولات هنر خاصی دارد و مردم برای اینکه اپل حتی برای بسته بندی اینقدر هنر به خرج داده لذت می برند و حس می کند اپل برای آن ها ارزش ویژه ی قاعل است. اپل حتی برای تجربه باز کردن بسته بندی ها طراحی خاصی انجام داده و از همان ابتدا روی احساس مشتریان کار می کنند.

اپل اجازه می دهد شما کشف کنید

هیچ گاه اپل داخل بسته بندی ها را قبل از از عرضه ارائه نمی کند به مشتریان اجازه می دهد که از کشف کردن خود لذت ببرند. اپل خوب می داند که مشتریان از چه چیز های لذت می برند اپل در محصولات خود لذت کشف را می دهد؛ به صورتی که بخشی از ویژگی های محصول را خود تبلیغ می کند و همه را نمی گوید. در این صورت لذت کشف محصولات و در نتیجه ایجاد تجربه کاربری برای آنها فراهم می کند.

عدم انجام تحقیقات بازار جهت شناسایی نیازمشتریان

اپل معتقد است نیاز به صرف هزینه های هنگفت انجام تحقیقات بازاریابی ندارد چرا که بهتر از مشتریانش خواسته های آن ها را می داند و این تحقیقات یک روش معمول در شرکت ها بزرگ و کوچک است که می خواهند بدانند مردم چه می خواهند تا آن را تولید کنند اما اپل بر خلاف آن ها عمل می کند .

سیستم اطلاعات بازاریابی

شرکت اپل از طریق فروشگاهای مخصوص اپل اطلاعات زیادی از مشتریان خود به دست آورده است. بنا براین مانند شرکت رقیب خود آمازون اپل از این اطلاعات استفاده می کند تا به مشتریان خود در مورد محصولات جدید اطلاع دهد و روابط خود را با آن ها توسعه دهد .

تبلیغات

کمپانی اپل بیش از آنکه بودجه هنگفتی به تبلغات تجاری اختصاص دهد، روی تبلیغات غیر مستقیمی از این دست حساب می کند مثلا وقتی شرکت نوکیا و سامسونگ برای تولید تبلت بعد از موفقیت ای پد محصولات خودشان را با اپل مقایسه می کنند نوعی تبلیغ برای این شرکت محسوب می شود.

هم دستی با هالیورد

بازوی دیگر تبلیغاتی اپل فیلم های هالیورد است . اپل برای تبلیغ و ترویج محصولات خود آن ها را به صورت هوشمندانه ی نمایش می دهد تا به صورت نامحصوص با بهره گیری از تاثیر استفاده از این محصولات توسط سوپر استارهای دنیا سینما مشتریان را به خرید آنها ترغیب کند .

قیمت

محصولات اپل نسبت به سایر رقبا حاشیه سود بهتری دارند و باعث می شوند اپل به طور مداوم بر کیفت محصولاتش بیفزاید. کنترل قیمت به دلیل منحصر به فرد بودن هر یک از محصولات امکان پذیر است. به علاوه کمتر پیش آمده مصرف کننده بعد از استفاده از محصولات اپل از قیمت آن شکایت کند.

توزیع

قبلا فقط خرده فروشان محصولات اپل را ارائه می کردند، اما اکنون خود شرکت فروشگاه های ویژه ای را برای توزیع محصولاتش راه اندازی کرده است. همچنین تو لید کنندگان خودرو یا محصولات دیگر تولیدات خود را برای استفاده از ای پد و ای فون سازگار کرده اند .

نوآوری

در عرصه کنونی نوآوری به منزل عامل اصلی و کلیدی کسب موفقیت هاست. اگر نو آوری را صرفا عامل سود آوری در نظر بگیریم خطا بزرگی کرده ایم. نو آوری منجر به خلق محصولات و خدمات جدید و به تبعه آن شکل گیری بازارهای جدید برای سازمان می شود که منشا تمایز و مزیت رقابتی می شود باعث افزایش تقاضا مشتریان می شود.

در این مقاله عملا قصد داریم نحوه پیاده سازی سیستم های فروش را در شرکت حمل و نقل ریلی رجا بررسی نماییم . شرکت حمل و نقل ریلی رجا، به طور کلی به ارائه سه نوع قطار چهار تخته ، شش تخته ، صندلی/ سالنی می‌پردازد. بلیط قطار برای سرویس‌های چهار تخته بسته به نوع خدمات ارائه شده و کلاس کیفیتی، گرانتر از بقیه سرویس‌ها در مسیرهای مشابه و برای سرویس‌های صندلی/سالنی ارزان‌تر است.

دسته بندی سرویس های مختلف شرکت رجا

  • سرویس‌های چهار تخته رجا ، خود به چهار دسته تقسیم می‌شود :

کلاس ویژه : شامل قطار پنج ستاره زندگی ، سپهر، سیمرغ ، سبز و سریر
کلاس۱ : شامل قطارهای غزال و پلورسبز
کلاس۲ : شامل چهارتخته از سرویس لوکس چهارتخته توس و البرز
کلاس۳٫ چهار تخته خلیج فارس

  • سرویس‌های شش تخته رجا به سه دسته تقسیم می‌شود :

کلاس ۱ : قطار میلاد
کلاس۲ : قطار پارسی
کلاس۳ : شامل قطارهای زاگرس و شش تخته تبدیلی

  • سرویس‌های صندلی/سالنی رجا به سه دسته تقسیم می‌شود :

کلاس ویژه : قطار تندروی پردیس با سرعت سیر ۱۶۰ کیلومتر بر ساعت
کلاس۲ : قطارهای صبا و ارم
کلاس۳ : دو سرویس اتوبوسی و یک سرویس معمولی

 

انطباق دیدگاه های فروش در شرکت حمل و نقل ریلی رجا

مرحله اول ؛ نسل اول ؛ قدیمی ؛ سنتی ؛ فروش

*) تولید انبوه ؛ تقاضا زیاد ؛ اجبار مصرف کننده به خرید
در ابتدا با توجه به انحصاری بودن (monopol) سیستم حمل و نقل ریلی ، کیفیت عرضه بلیت قطار به مصرف کنندگان نهائی در سطوح ابتدائی صورت گرفته به گونه ائی که بواسطه وجود نابرابری قابل توجه در عرضه و تقاضا ( تقاضا بسیار افزونتر از عرضه) هیچگونه توجهی به خواسته و نیاز مشتریان صورت نگرفته و مسافران مجبور به تبعیت از سیستم طراحی شده عرضه بلیت بودند .
علی ایحال عرضه بلیت و ارائه خدمات بدین نحو صورت می گرفت :
۱٫ اخذ بلیت صرفا در ایستگاههای راه آهن صورت می گرفت .
۲٫ صدور بلیت تنها برای یک مسیر رفت و برگشت میسر بود .
۳٫ صدور بلیت تنها در شهر مبدا مسافرت امکان پذیر بود .
۴٫ بلیت ها بصورت کاغذی ، مقوائی و دستنویس بودند .
۵٫ پذیرائی در کوپه ها صورت نمی گرفت و اصولا پذیرائی در سطوح بسیار ابتدائی صورت می گرفت .
۶٫ مهماندار به ازای هر سالن وجود نداشته و فردی به نام مامور سالن کلیه امور مربوط به پذیرائی ، فنی و … غیره را نیز انجام می دادند .
۷٫ برخی از کوپه های قطارها دارای نیمکت چوبی و ۸ نفره بودند .
۸٫ نظافت (واگن و تجهیزات) در سطح نازل صورت می گرفت .
۹٫ مامورین سالن مسن و بیسواد بودند .
۱۰٫ مامورین فقط دارای روپوش کار بودند .
۱۱٫ هیچگونه میان وعده به مسافران عرضه نشده ، ضمنا امکان تهیه غذا از پیش توسط مسافر مهیا نبود .
۱۲٫ عرضه آب و یخ بصورت فله و غیر بهداشتی بود .(پارچ پلاستیکی ، یخ قالبی و … ) .

مرحله دوم ؛ نسل بعدی

*) ایجاد رضایتمندی :
در راستای ایجاد رضایتمندی مشتریان به استفاده از قطارهای تحت مالکیت شرکت حمل و نقل ریلی رجا ، رئوس اقدامات زیر صورت گرفته است :

۱٫ افزایش تعداد قطارها در مسیرهای مختلف و طراحی مسیرهای جدید قطارها :
در مسیرهای تهران به مشهد ، خواف ، طبس ، اهواز، ساری ، شیراز، اصفهان ، مهاباد ، ارومیه ، تبریز، بندرعباس ، کرمان ، زاهدان و بالعکس .
در مسیرهای مشهد به اصفهان ، شیراز، آزادور، قم ، کرج ، قزوین ، زنجان ، کاشان ، تبریز، اهواز، ملایر، اراک ، همدان ، ساری و بالعکس .
در مسیرهای اصفهان به زاهدان و بندرعباس و بالعکس .
۲٫ تخصیص مهماندارتحصیلکرده (تا دیپلم) به ازای هر سالن .
۳٫ یکنواخت سازی ملبوس سازمانی .
۴٫ رتبه بندی مهمانداران جهت تخصیص در قطارهای لوکس .
۵٫ انجام پذیرائی و بهینه نمودن تجهیزات پذیرائی در هر سالن توسط مهماندار .

 

مرحله سوم ؛ نسل سوم

  • ایجاد وفاداری از طریق ارزش آفرینی

در راستای وفادار نمودن مشتریان به استفاده از قطارهای تحت مالکیت شرکت حمل و نقل ریلی رجا ، اقداماتی به شرح زیر در زمینه افزایش و بروز تنوع در ارائه خدمات صورت گرفته است :

  1. فروش بلیت در تمامی شهرها بصورت آنلاین و برای تمامی مسیرها ( از طریق دفاتر فروش بلیت ، سایت ؛ اینترنتی ، خرید تلفنی ۱۵۳۹ ، خرید گروهی و چارتر .
  2. طراحی و راه اندازی اپليکيشن‌هاي مجاز فروش بليت قطارهاي شرکت حمل و نقل ریلی رجا از قبیل : اپلیکیشن های آسان پرداخت پرشین ؛ آپ ، به پرداخت ملت ؛ سکه ، علی بابا ، تجارت الکترونیک پارسیان ؛ تاپ ، الکترونیک کارت دماوند ؛ دماوند ، قافله سالار ؛ هف هشتاد ، ۷۸۰) .
  3. امکان رزرو هتل در مقاصد ، ارائه سایر اطلاعات از طریق اپلیکیشن ها .
  4. طراحی و راه اندازی قطار پنج ستاره زندگی :
    قطار زندگي اولين قطار پنج ستاره کشور است که از اوايل سال ۱۳۹۴ وارد ناوگان ريلي شده و تا کنون به فعاليت ادامه داده است. اين قطار مجلل تنها قطار ناوگان ريلي ايران است که داراي رستوران دو طبقه بوده و ميتوانيد انواع غذاهاي لذيذ ايراني را در آن ميل کنيد.
    مهمانداران باتجربه، پذيرايي درجه يک، خدمات رفاهي سطح بالا نظير تهويه مطبوع كوپه با قابليت تنظيم دما توسط مسافر، سيستم تلويزيون با ۸ كانال در دسترس به همراه ريموت كنترل، دسترسي به شبكه محتوايي ديجيتال شامل فيلم، ادعيه، موسيقي و… روي موبايل و تبلت شخصي، سرويس بهداشتي ايراني و فرنگي در دو طرف واگنها به همراه ملزومات مورد نياز، بخشي از خدمات رفاهي قطار زندگي است.
    اين قطار داراي سه کلاس قيمتي شامل زندگي با عصرانه، زندگي با شام و زندگي با شام ويژه است.
  5. طراحی و راه اندازی قطارهاي گردشگري رجا :
    شرکت حمل و نقل ريلي رجا براي اولين بار در ايران، ازسال ۱۳۹۴ با هدف کشف زيبايي هاي راه آهن ايران، اقدام به راه اندازي قطار هاي گردشگري و توسعه صنعت گردشگري ريلي نمود.
    براي اين منظور با استفاده از اصلي ترين شاخص هاي توسعه سفرهاي گردشگري از جمله: قطار، مسير، طراحي تور، مجري تور، گردشگران، خدمات فناوري اطلاعات، بازاريابي و فروش مطالعات جامعي بر روي جاذبه هاي گردشگري ريلي در مسيرهاي مختلف انجام پذيرفت. نتيجه بررسي هاي فوق منجر به راه اندازي قطار هاي متعدد گردشگري تک سفره و برنامه اي براي گردشگران ايراني و خارجي (يک روزه و چند روزه) گرديد.
  6. ایجاد نمایندگی رجا در نواحی به منظور مرتفع نمودن مشکلات احتمالی مسافرین .
  7. تخصیص قطارهای حومه ای در برخی از استان‌ها مانند مازندران و گرگان .
  8. ارائه خدمات انتقال خودرو با قطار در بیشتر مراکز اصلی استان‌ها .
  9. طراحی پذیرائی برای مسافران در زمان تهیه بلیت (بدو ورود و …) / بهبود فرآیند پذیرائی در قطار .
  10. امکان سفارش غذا در زمان تهیه بلیت .
  11. ارائه آب آشامیدنی در بطری به مسافران .
  12. توزیع نشریات .
  13. تعبیه کتابخانه .
  14. طراحی استفاده از تجهیزات امداد رسانی ، لحاظ پزشک قطار ، ویلچر ، کیت احیا و … .
  15. بهبود سیستم تهویه .
  16. سیستم تصویری مانیتور تاچ اسکرین در کوپه ها / کانال‌های تلویزیونی .
  17. بهبود فرآیند سیستم صوتی و تصویری ( توزیع هدفون و …) .
  18. برقراری سیستم ارتباط داخلی اینترانت .
  19. بهبود فرآیند توزیع ملزومات خواب .
  20. طراحی و بهره برداری از توالت فرنگی در یک سمت واگن .
  21. طراحی و همگون سازی کامل ملبوس سازمانی مامورین شامل کت و شلوار ، کفش و … (متحد الشکل نمودن) .
  22. شناورسازی قیمت های بلیت با توجه به ایام مختلف .

 

طرح کسب و کار (Business plan)

خاطر نشان میسازد در راستای ایجاد ، نگهداشت و افزایش مشتری وفادار در شرکت حمل و نقل ریلی رجا ، می بایست رئوس بیست و دوگانه فوق الذکر – بخش وفاداری ( loyalty) – را در تمامی زمینه ها و مسیرهای حرکت قطارها از لحاظ کمی و کیفی گسترش دهیم .
علی ایحال بنظر میرسد اهتمام در گسترش زمینه های ذیل جهت نیل به هدف مزبور مفید به فایده باشد .

  1. کاهش زمان سیر قطارها از طریق افزایش قطارهای تندرو .
  2. افزایش و بهبود سیستم کشنده قطار (در راستای پیشگیری از بروز تاخیر در زمان رسیدن به مقاصد) .
  3. ورود قطارهای نو و با سن ساخت حداقل به سازمان ریلی قطار .
  4. بهینه سازی خطوط ریلی و دوخطه نمودن ریل در تمامی مسیرها .
  5. ورود واگن های VIP&CIP با امکانات مکفی به شبکه ریلی .
  6. افزایش ضریب ایمنی سیر قطارها با بهره گیری از سیستم های برقی پیشرفته ریلی و نگهداشت مطلوب واگن ها در زمان بهره برداری .
  7. استفاده و بهره برداری از سیستم های پنوماتیک در سیر قطارها .
  8. گسترش مراکز فروش بلیت در تمامی شهرها – حتی شهرهای کوچک- بصورت آنلاین و برای تمامی مسیرها ( از طریق دفاتر فروش بلیت) .
  9. بهبود وضعیت نرم افزاری سایت رجا (افزایش پهنای باند ، لحاظ امکانات و قابلیت های مضاعف در سایت و …) .
  10. طراحی و راه اندازی مضاعف اپليکيشن‌هاي سهل الوصول مجاز فروش بليت قطارهاي شرکت حمل و نقل ریلی رجا با لحاظ امکانات بیشتر در اپلیکیشن با لحاظ اصل کاهش هزینه ها از قبیل درج آگهی تبلیغاتی و … .
  11. طراحی و راه اندازی قطار پنج ستاره زندگی در سایر مسیرها و افزایش امکانات در آن (لازم به ذکر است در حال حاضر تنها یک قطار زندگی در مسیر مشهد برقرار می باشد ) .
  12. طراحی و راه اندازی قطارهاي گردشگري در سایر مسیرها (لازم به ذکر است در حال حاضر تنها قطار گردشگری در مسیر شمال بصورت مداوم دائر بوده و در سایر مسیرها تنها بصورت موردی در سیر هستند . بدیهی است با توجه به جاذبه های عدیده گردشگری در ایران ، راه اندازی و گسترش این قبیل قطارها در کلیه مسیرها و با لحاظ امکانات به روز و … مثمر ثمر می باشد .
  13. تعمیم نمایندگی رجا در نواحی در شهرها .
  14. افزایش قطارهای حومه ای در استان‌ها .
  15. ارائه خدمات انتقال خودرو با قطار در تمام مراکز اصلی استان‌ها .
  16. طراحی بهینه و به روز پذیرائی برای مسافران در زمان تهیه بلیت (بدو ورود و …) .
  17. امکان سفارش غذاهای متنوع در زمان تهیه بلیت .
  18. تعبیه کتابخانه در کلیه قطارها.
  19. تعمیم سیستم تصویری مانیتور تاچ اسکرین در کوپه ها / کانال‌های تلویزیونی در کلیه قطارها .
  20. برقراری سیستم ارتباط داخلی اینترانت و بهره برداری ازسیستم وای فای در قطارها .
  21. بهبود فرآیند توزیع ملزومات خواب .
  22. استفاده از سیستم سپتیک در کلیه قطارها .
  23. استفاده از خوشبوکننده های اتوماتیک در قطارها .

به گزارش خبرنگار اقتصادی خبرگزاری تسنیم ، با افزایش سرسام آور قیمت‌ها و شیب تند تورم، بسیاری از کارشناسان و صاحب نظران اقتصادی طی چندماه اخیر اظهارنظرهای مختلفی را از شرایط موجود ارائه داده اند که اغلب این تحلیل‌ها در قالب مدل های کلاسیک اقتصادی خلاصه می‌شود، اما بررسی چالش های اخیر اقتصادی آن هم به صورت میدانی کمتر از سوی تحلیلگران مورد توجه بوده و همین امر باعث شده تا زوایای پنهان بسیاری در نمای کلی فضای کنونی و راهکارهای برون رفت از این شرایط وجود داشته باشد به همین دلیل به سراغ محمد مهدی ابریشم کار کارشناس اقتصادی رفتیم، وی معتقد است که حلقه مفقوده برای برون رفت از وضعیت دشوار کنونی توجه به بازاریابی است و درواقع این روزها بازار به جای تمرکز در فروش باید بیش از پیش به مقوله بازاریابی و حفظ مشتریان قبلی توجه کند.

  • س:علیرغم اقدامات صورت گرفته در حوزه بانکی و پولی کشور ولی همچنان تورم کنترل نشده است و همچنان قیمت ها درحال افزایش است.

ابریشم کار: ببینید، شرایط اقتصادی امروز وابسته به اتفاقات کوتاه مدت نیست بلکه نگاه کوتاه مدت مدیریت کشور به مسائل اقتصادی است که شرایط سختی را برای تولیدکنندگان و مصرف کنندگان به وجود آورده است، به عبارتی سالهاست که متولیان امر برای اقتصاد کشور برنامه های کوتاه مدت زودبازده و انقباضی تدارک می بینند که در نهایت همین نگرش باعث پدیدار شدن شکاف های عمیق در بدنه اقتصاد کشور شد.

  • س: در این خصوص کمی بیشتر توضیح دهید.

ابریشم کار: بگذارید مثالی را با هم بررسی کنیم، در روزهای انتهایی مرداد ماه، به همراه تعدادی از دانشجویان رصد بازار چوب را آغاز کردیم، صنعتی که به نسبت سایر صنایع کشور، تولیدکنندگان بیشتر و حاشیه امن سود مناسبتری را داشت، دو بازار اصلی تهران که شامل بازار دلاوران و یافت آباد بودند در مدت یک ماه زیر ذره بین قرار گرفت و آنچه مشخص بود تعطیلی موقت یا دائم نزدیک به ۲۰ درصد از فروشگاه ها و شرایط ضعیف فروش در سایر فروشگاه های بازار بود، خریداران قیمت بالای محصولات را عامل عدم خرید می دانستند و تولید کنندگان نیز افزایش قیمت مواد اولیه، ممنوعیت واردات برخی تجهیزات و احتکار ورق های چوبی را عامل افزایش قیمت می دانستند، یعنی یک بازی سه سر باخت که مصرف کنندگان، تولید کنندگان و مسئولینی که باعث رقم خوردن این شرایط شده اند را در برمی گرفت که البته اگر بخواهیم این اتفاقات را ریشه یابی کنیم درخواهیم یافت که افزایش قیمت ارز سر منشا بسیاری از این اتفاقات بوده است.

  • س:اما تحلیل شما از افزایش قیمت ارز چیست؟

ابریشم کار: در اصول مدیریت اقتصاد، هر عدم تعادلی روزی خود را به شکل افزایش بهای قیمت نشان خواهد داد و تاثیر منفی خود را به هر شکلی خواهد گذاشت، معتقدم ریشه بالارفتن قیمت ارز را نیز در این عدم تعادل های گذشته می توان جست و جو کرد، به طور کلی افزایش نقدینگی در جامعه، اثر اقتصادی مثبتی ارزیابی نمی شود، در سال های ۸۵-۹۲ دولت میزان نقدینگی را در جامعه افزایش داد و افزایش نقدینگی با تورم و رکود فراوانی در ایران همراه بود، در سال های ۹۲-۹۶ نیز دولت با هدف کاهش تورم اشتباه افزایش نقدینگی به گونه ای دیگر تکرار شد، این بار با سودهای بانکی بالا در سال های ۹۳- ۹۶ تورم اعلام شده کمتر از ۱۰ درصد بود در حالی که برخی از بانک ها و موسسات مالی سودهایی از ۱۷ درصد تا ۳۵ درصد به مردم پرداخت می کردند و مردم نیز این سرمایه گذاری را کاملاً اثربخش دانسته و پول های خود را در بانک سرمایه گذاری می‌کردند.

این راهبرد برای جذب سرمایه از جامعه به حساب های بانکی و حفظ آن بود، اما دقت نشد که باز هم خلق پول اینبار به شکل سودهای بانکی خلق می شود و این سودهای بانکی پرداخت شده اضافه تر از توان سودآوری بسیاری از بانک ها بود و در یک جمله می توان گفت که سرمایه گذاران سودی بیشتر از سود تحقق یافته دریافت کردند، اما همانگونه که گفته شد هر عدم تعادلی در اقتصاد روزی خود را نشان خواهد و جبران خواهد شد، گرانی اجناس و بالارفتن تورم و صعود نرخ ارز حاصل همان عدم تعادل اقتصادی در گذشته است و افراد با گران خریدن محصولات سودهایی را پس می دهند که اضافه تر از سود واقعی دریافت کرده بودند.

  • س: درواقع سودهای بانکی را عامل تورم می دانید؟

ابریشم کار: بی شک تنها این، عامل تورم نیست ولی به عنوان یکی از پارامترهای اصلی به حساب می آید، توجه داشته باشید که چالش سودهای بانکی بالا در ایران مسئله ای است که برای سال های متمادی بدون پاسخ مانده است، اگر به کشورهای غربی توجه کنیم سودهای بانکی پایین نه تنها از شرایط اقتصادی تورمی جلوگیری می‌کند بلکه باعث رونق نیز می‌شود و افراد به جای سرمایه گذاری در بانک با سود کم، پول خود را در تولید سرمایه گذاری می‌کنند و ضمن اشتغال زایی باعث گردش پول و رونق اقتصادی می‌شوند، اما در ایران اینگونه نبوده است.

  • س: بی تردید تورم های اخیر بسیاری از کسب و کارها را به تعطیلی کشانده است، پیشنهاد شما برای برون رفت از این شرایط برای بنگاه های کوچک و خرد چیست؟

ابریشم کار: معتقدم صاحبان مشاغل در شرایط اقتصادی ضعیف امروز باید مدل های درآمدزایی خود را با عینک بازاریابی ببیند، همان طور که مشخص است درحال حاضر توان خرید بسیاری از افراد به پایین ترین سطح خود رسیده و از سوی دیگر قیمتها در حال افزایش است، از این رو شرایط برای بازاریابی بسیار مشکل تر خواهد بود، در واقع از بین اهداف بقا و توسعه کسب و کار در این شرایط هدف بقا بیشتر دنبال می شود تا شرایط به روند عادی بازگردد، به همین دلیل پیشنهاد می‌کنم به جای تمرکز بر جذب مشتریان جدید، صاحبان مشاغل توان خود را در حفظ مشتریان فعلی بگذارند چراکه در شرایط عادی اقتصادی جذب مشتری جدید تا ۱۰ برابر حفظ مشتری هزینه دارد که این مقدار در اقتصاد ضعیف بیشتر نیز خواهد شد، لذا با استفاده از تخفیفات و کاهش حاشیه سود سعی در حفظ مشتریان راهکار مناسب تری است.

  • س: یعنی در این شرایط بهترین اقدام برای جذب مشتری تبلیغات است؟

ابریشم کار: به هیچ وجه اینطور نیست، بلکه هزینه تبلیغات را باید کاهش داد، در این شرایط خریدار به محرک هایی بیشتر از تبلیغات احتیاج دارد از این رو تبلیغات را حذف نکند ولی به جای تبلیغات پر هزینه از شیوه های ارزان تر باید استفاده شود، به طور نمونه تبلیغات شفاهی یک راهکار هوشمندانه است، حتی در شرایط عادی نیز عدم اعتماد به فروشندگان وجود دارد و از این رو افراد بیش از فروشندگان به نزدیکان خود اعتماد می کنند.
منبع : وبسایت خبرگزاری تسنیم

مصاحبه با دکتر ابریشم کار

ال جی یک شرت معظم در کره جنوبی است. این شرکت تعداد زیادی مشتری دارد که ۸۳۰۰۰ نفر است که در کار خود ماهر و حرفه‌ای هستند. این شرکت خدمات تولیدی را در پنج بخش مانند ارتباطات سیار، سرگرمی منزل، لوازم خانگی، تهویه مطبوع، قطعات خودرو و راه حل انرژی ارائه می‌دهد. این شرکت با کیفیت محصولات خود بسیار شناخته شده است و آنها نام خوبی را برای این شرکت به دست آوردند، بنابراین در مدت زمان کوتاهی محبوبیت پیدا کرد.
ال‌جی کار خود را در الکترونیک برای تولید تلویزیون، رادیو، یخچال، تهویه هوا و ماشین لباسشویی آغاز کرد. این شرکت شهرت خوبی داشت زیرا محصولاتش به این شرکت کمک کرد تا از نظر درآمد حاصل از صادرات محصولات خود، حدود ۱۰۰ میلیون دلار درآمد کسب کند. سپس این شرکت برنامه جهانی رشد خود را برای معرفی محصولات خود در برخی دیگر از کشورهای جهان آغاز کرد. هنگامی که این شرکت شروع به تولید تلفن‌های همراه کرد و کیفیت گوشی‌های آن مورد توجه محصولات خود قرار گرفت، که در بین همه بخش‌های مشتریان خود محبوب شد. اکنون این شرکت بیشتر و بیشتر گوشی‌های خود را به مشتریان خود معرفی می‌کند و توسعه محصولات مختلف الکترونیکی به این شرکت کمک کرد تا درآمد بیشتری کسب کند.

تجزیه و تحلیل ال‌جی

نقاط قوت ال‌جی

• ال‌جی محصولات گسترده‌ای را در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهد و از جدیدترین فناوری در این محصولات استفاده شده است تا آنها را منحصر به فرد و فوق العاده جلوه دهد.
• این برند در زمینه ارائه محصولات خود در بازارهای محلی فعالیت می‌کند و همچنین می‌خواهد به بازارهای مختلف بین‌المللی مانند برزیل، هند و چین دسترسی پیدا کند.
• کلیه محصولات این شرکت با نرخ مناسب ارائه می‌شود و مشتریان می‌توانند آن را در بازارهای محلی خود دریافت کنند.
• این شرکت برای تهیه محصولات خود دارای شبکه پخش صدا و همچنین خدمات پس از فروش در گوشی‌های خود است.
• در این گوشی ویژگی‌های جدید مختلفی به مشتریان ارائه می‌شود.
• این شرکت کارخانه‌های مختلف تولیدی ایجاد کرده است که بیش از ۱۰۰۰۰۰ کارمند در آن مشغول به کار هستند.
• این شرکت همچنین از فعالیت‌های ورزشی و تفریحی مختلف حمایت مالی می‌کند.

نقاط ضعف ال‌جی

• شرکت چنین توانایی‌هایی را ندارد که بتواند پذیرندگان اولیه خود را جذب کند.
• این برند در ایجاد آگاهی در بین کاربران خود درباره محصولات خود احساس مشکل می‌کند.
• برند تلفن همراه سهم بازار محدودی در بازار دارد و با مشکلات مالی روبرو است.
• این مارک برای تبلیغات عمومی محصولات خود محیطی را در رسانه‌های اجتماعی ایجاد نکرده است.
• این نام تجاری در ایجاد معاشرت و تبلیغات محصولات مؤثر نبود.

فرصت‌های ال‌جی

• شرکت باید توجه بیشتری به کیفیت محصولات این شرکت داشته باشد.
• می‌توان از جدیدترین فناوری‌ها در تولید محصولات این شرکت استفاده کرد.
• شرکت نیاز به افزایش کیفیت محصولات این مارک دارد.
• این شرکت کالاهای الکترونیکی و لوازم خانگی را تهیه می‌کند که می‌تواند در اقتصادهای نوظهور در سراسر جهان مورد استفاده قرار گیرد.
• این شرکت باید تلفن های همراه جدید و سایر محصولات الکترونیکی را آماده کرده و آنها را در بازار معرفی کند.

تهدیدهای ال‌جی

• ال‌جی با رقبا کره‌ای خود جنگ قیمت دارد و این مارک می‌تواند در بازار رقیب خود با مشکلاتی روبرو شود.
• این برند برای رفع نیاز شهری محصولات، باید با مشکلاتی روبرو شود.
• این شرکت برای تقویت تجارت شرکت باید با پویایی صنعت بسیار رقابتی روبرو شود.
• هنگامی که ادعاهای دروغین سبز وجود دارد، می توانید ارزش و اعتماد به نفس رقبا را خراب کنید.
• در بازارها رقیب دیگری وجود دارد و آنها می‌توانند در معرفی محصولات الکترونیکی و تلفن‌های همراه خود مشکلاتی را برای این شرکت ایجاد کنند.

 

اهداف بازاریابی

شرکت ال‌جی مشغول درک استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات است. همچنین این تجزیه و تحلیل استراتژی‌ها را انجام می‌دهد که می‌تواند بر مشخصات شرکت تأثیر بگذارد. لازم است شرکت از روند آینده در بازاریابی محصولات ال‌جی استفاده کند و نیاز به درک استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغات رقبای خود دارد. همچنین لازم است نقشی را که توسط تبلیغات بازی می‌شود و تأثیر آن در ارتقاء فروش شرکت را درک کند، درک کنید.

 

تقسیم بندی بازاریابی

ال‌جی محصولات الکترونیکی خود را برای مشتری کلاس متوسط و پایین خود به همراه مشتری‌های کلاس بالا آماده کرده است. این محصولات از طیف گسترده‌ای برخوردار بوده و در بازار نیز عرضه می‌شوند تا بتوانند دسترسی سریع برای مشتریان خود داشته باشند. این شرکت کالاهای الکترونیکی خود را برای همه کلاس‌ها آماده کرده است و آنها برای همه انواع مشتری خوب هستند. این شرکت باید چنین محصولاتی را در اختیار کاربران خود قرار دهد تا بتوانند از این محصولات سود ببرند و از آنها برای کار خود استفاده کنند.

 

بازاریابی هدفمند

شرکت ال‌جی یک شرکت مستقر در کره است، اما محصولات خود را در بازارهای مختلف ارائه داده است. این شرکت نیاز دارد محصولات خود را در محدوده وسیعی ارائه دهد و این نیز برای مشتریان کلاس‌های مختلف مناسب است. این شرکت فروش محصولات خود را در اقتصادهای مختلف که اقتصادهای نوظهور نیز در آن گنجانده شده است، گسترش می دهد. این شرکت شرایط مشتری خود را برآورده می‌کند و با ارائه محصولات خود در بازارهای اقتصادهای تازه توسعه یافته، بازاریابی هدف را تضمین می‌کند.

 

تمایز محصول و موقعیت یابی

ال‌جی یک شرکت الکترونیکی است که طیف گسترده‌ای از محصولات الکترونیکی را آماده کرده است. این شرکت مشغول تولید این محصولات است و آنها را در بازارهای مختلف عرضه می‌کند. کیفیت محصولات بی‌نظیر و فوق‌العاده است و می‌تواند توجه مشتری را به خود جلب کند. این شرکت تلفن‌های همراه را نیز آماده کرده است و از فناوری جدید در این گوشی‌ها استفاده می‌شود. مشتریان خواستار پیشرفته‌ترین گوشی با برخی ویژگی‌ها و برنامه‌های اضافه شده در این گوشی هستند.

آمیخته بازاریابی

محل

شرکت ال‌جی محصولات خود را در حدود صد و ده مکان ارائه می‌دهد و تجارت خود را به سرعت در حال رشد می وکند. این شرکت جهانی‌سازی خود را انجام داده و فعالیت‌های خارج از کشور خود را در ایالات‌متحده آغاز کرده است و به کمک تعداد توزیع کنندگان، محصولات را در بازارهای مختلف ارائه می‌دهد. این شرکت برای ایجاد آگاهی درباره محصولات خود در بین مشتریان، کمپین را شروع می‌کند.

قیمت

این شرکت قصد دارد سیاست قیمت‌گذاری محصولات خود را با هزینه به علاوه نشانه‌گذاری ثابت اتخاذ کند. این سیاست برای قیمت‌گذاری محصولات بدان معنی است که قیمت‌گذاری محصولات شامل هزینه محصول و سود معقول در آن می‌باشد. این تیم برای جمع‌آوری قیمت محصولات سایر شرکت‌ها و تحلیل استراتژی‌های قیمت‌گذاری آنها، در بازار به تفصیل آمده است که همراه با هزینه محصولات و مالیات‌ها است. این شرکت می‌خواهد محصولات خود را با نرخ‌های کمتری نسبت به رقبای خود در بازار ارائه دهد.

ترفیع

الكترونیك ال‌جی استراتژی تبلیغاتی موثری را برای محصولات خود اتخاذ كرده است. این شرکت احساس می‌کند که در زمان فروش محصولات خود باید ارتباط مستقیمی با مشتریان خود داشته باشند. اطلاعات مربوط به محصولات و دامنه آنها با قیمت ها نیز در وب سایت شرکت آورده شده است تا آنها بتوانند از محصولات خود که در خانه‌های خود نشسته‌اند مطلع شوند. این شرکت شخصیت‌های مشهور را از سرگرمی و ورزش دعوت می‌کند تا محصولات خود را در بین مردم تبلیغ کند.

 

استراتژی بازاریابی

ال‌جی قصد دارد برخی محصولات دیگر را نیز در بازار عرضه کند. این شرکت در تلاش است تا از جدیدترین فناوری‌ها در تولید محصولات خود به ویژه در گوشی‌های خود استفاده کند. این شرکت محصولات خود را در اقتصادهای نوظهور ارائه می‌دهد، جایی که زمینه مناسبی برای تهیه محصولات خود وجود دارد و می‌تواند درآمد خوبی از فروش محصولات الکترونیکی خود داشته باشد.

بازگشت سرمایه‌گذاری

ال‌جی توجه خود را به بخش تحقیق و توسعه که می‌تواند تحقیقات جدیدترین فناوری را انجام داده و روند بازاریابی محصولات را از طریق بررسی‌های مختلف خود بشناسد، مورد توجه قرار می‌دهد. این شرکت نسبت به سرمایه‌گذاری خود که در تولید محصولات خود انجام داده سود خوبی کسب می‌کند.

تاریخچه آدیداس

برای بررسی استراتژی های شرکت آدیداس به نظر می رسد شاید بهتر است در ابتدا با تاریخچه این شرکت آشنا شویم. در سال ۱۹۲۰ دو برادر به نام هاي آدولف و رودولف داسلر در شهر «هرزوگن راخ» در نزديكی نورنبرگ كارخانه برادران داسلر را تاسيس كردند. پس از استقبال خوب و شناخته شدن محصولات او، آدولف به فكر ثبت شركت و پیدا كردن نامی برای محصولات خود افتاد. چون خانواده و دوستان، او را آدی صدا میزدند او از کلمه آدی و ۳ حرف از نام فامیلی خود استفاده کرد و نام آدیداس را برای شرکت و محصولات خود برگزید. چندی بعد او به فكر گسترش شركت خود افتاد و محصولات خود را فقط به ارایه كفش ورزشی محدود نكرد. لباس ها و گرمكن های ورزشی نیز به محصولات آدیداس اضافه شدند. سپس آدیداس تجهیزات ورزشی مانند توپ و راکت را نیز تولید کرد.
پس از پايان جنگ جهانی دوم اختلاف شديد بين اين دو برادر بخاطر مسائل سیاسی باعث جدايی آنها شد.رودلف پس از جدایی شرکت پوما را تاسیس کرد. سرانجام آدولف داسلر در ۷۸ سالگی در سال ۱۹۷۸در گذشت و سهام این شرکت برای پسر و خانواده اش ماند اما در سال ۱۹۸۹ خانواده داسلر از شرکت بیرون رفتند و شرکت پس از خرید و ادغام با یک شرکت سازنده به شرکت سهامی عام SOLOMON-GROUP وسایل اسکی وکوهنوردی به نام تبدیل شد. امروزه آدیداس در اكثر كشورهای دنیا دارای نمایندگی و شعبه است.کارمندان این شرکت بیش از ۳۹ هزار نفر هستند. آدیداس در اكثر رقابت ها و تورنمنت های معتبرجهانی مانند المپیك به عنوان یکی از حامیان اصلی حضور دارد. شرکت آدیداس دومین بزرگ‌ترین تولید کننده لباس های ورزشی در جهان میباشد .این شرکت تولید کننده توپهای جام جانی ۲۰۰۶ و یورو ۲۰۰۸ است. همچنين اين شركت در فرانسه نيز شعبه بزرگی دارد. وسايل آديداس كه در ايران موجود می باشد اغلب ساخت ويتنام است كه تحت ليسانس شركت آديداس(در آلمان) می باشد.

محصولات آدیداس

بطور کلی شرکت آدیداس لوازم ورزشی از جمله لباس ،توپ و کفش های ورزشی برای فوتبال ،گلف ،تنیس،بسکتبال،راگبی و…. تولید میکند.همچنین محصولات جانبی ورزشی مثل عطر و خوشبوکننده های ورزشی و لوازم پزشکی کمک ورزشی مانند ساعتهای کنترل کننده فشار خون و ضربان قلب می سازد.اخیرا نیز خبری با این عنوان منتشر شد: ”سامسونگ کفش آدیداس به پا می کند.“ این موبایلهای جدید آدیداس قابلیت های بی شماری از جمله محاسبه مسافت تمرین های ورزشی و میزان سوزاندن کالری را دارند. کاربران این تلفن ها علاوه بر این می توانند در حین انجام تمرین های ورزشی با سیستم پخش موسیقی این تلفن ها به صدای تپش قلب خود نیز گوش دهند.

افراد کلیدی و امور مالی سازمان

به نظر بد نیست که با افراد در سمت های سازمانی آدیداس نیز کمی آشنا شوید:

  • مدیر اجرایی: کسپر راستد دانمارکی الاصل ( مدیر سابق: هربرت هاینر)
  • مدیر اجرایی برند آدیداس: اریک استامینگر
  • رئیس هیئت مدیره: ایگور لاندا
  • مدیر امور مالی گروه آدیداس: رابین استاکر
  • مدیر عملیاتهای جهانی: گلن بنت

شرایط مالی

شرایط مالی آدیداس نیز جالب توجه خواهد بود :

  • درآمد در سال ۲۰۰۸: ۱۵٫۶ بیلیون دلار
  • درآمد عملیاتی در سال ۲۰۰۸: ۱٫۵ بیلیون دلار
  • سود در سال ۲۰۰۸: ۹۳۳ میلیون دلار
  • تعداد کارکنان در سال ۲۰۰۸: ۳۸۹۸۰ نفر

 

زیر مجموعه ها و شرکای تجاری آدیداس

حال که با پرسنل کلیدی و شرایط مالی این شرکت آشنا شدید در ادامه با زیر مجموعه های آدیداس آشنا شوید:
شرکت آدیداس شامل چند شرکت کوچک‌تر است که عبارت‌اند از : شرکت «ریبوک» که لباس ورزشی تولید می‌کند، شرکت «تیلور مید» و «مکس فلی» که توپ و وسائل گلف تولید می‌کنند. آديداس پس از خريد ريبوک در اوايل سال ۲۰۰۶ به عنوان سلاحی در مقابله با رقيب اصلی خود یعنی شرکت نايک تا به حال زمان زيادی را صرف بازسازی اين شرکت کرده است. شرکت ریبوک تمام تلاش خود را متمرکز بر بازارهای امريکا و انگليس کرده بود و به جای توجه بر کيفيت فقط به فروش فکر می‌کرد. کاهش قيمت کفش‌های ريبوک تصوير برند را تضعيف کرد؛ به طوری که ريبوک درنظر مصرف کننده نهايی يک محصول بی نام و نشان بود. اولين اقدام آديداس برای بازگرداندن ريبوک به جايگاه اوليه، سرمايه گذاری عظيم بر روی محصول به خصوص مديريت محصول، طراحی و توسعه بود.

 

جایگاه مردم در آدیداس

طبق بیانیه ماموریت آدیداس:“ما سازمانی جهانی هستیم که مسئول اجتماعی و محیطی است. پاداشهای خلاقانه و مالی به کارکنان و ذینفعان می دهیم“ برهمین اساس آنها اکنون برای ارتقای سلامتی جامعه با سازمانهای دولتی،اتحادیه های تجاری و عرضه کنندگان همکاری می کنند.همچنین برای حذف پی وی سی که یک چسب پلاستیکی مضر برای سلامتی انسان است وارد عمل شده اند. شرکت ریبوک نیز متمرکز بر حقوق انسانی است.ریبوک معتقد است که نژاد انسانی باید حقوق انسانی را درک و عدالت را رعایت کند.در همین راستا موسسه حقوق انسانی ریبوک را تاسیس کرده است.تاریخچه ی خلاقیتهای آدیداس گواه این است که واقعا “هیچ چیز غیر ممکن نیست”

 

استراتژیهای شرکت آدیداس

استراتژی

  • استراتژی های موسسه قبل از ساختار دهی مجدد ۲۰۰۶-۲۰۰۵

۱٫استراتژی توسعه محصول

  • نوآوری مداوم محصول
  • استراتژی رشد
  • استراتژی تمرکز

۲٫استراتژی تغییر

  • معرفی مدیران جدید
  • کاهش هزینه ها،بهبود سبکها،ارائه مدلهای جدید،بستن قرارداد با ورزشکاران نامی

۳٫استراتژی تنوع بخشی

  • تملک salomon

 

  • استراتژی های موسسه بعد از ساختار دهی مجدد ۲۰۰۶-۲۰۰۵

۱٫استراتژی تغییر

  • خلق تصورات متمایز برای محصولات،راه اندازی خطوط جدید محصول،افزایش تبلیغات،دستیابی به کارایی در زنجیره تامین جهانی

۲٫استراتژی بی بهره سازی

  • فروش salmon AG در سال ۲۰۰۵
  • باقی گذاشتن tylormade بعنوان تنها واحد کسب و کار

۳٫استراتژی ادغام افقی

  • خرید ریبوک در سال ۲۰۰۵
  • تمرکز مجدد بر قابلیتهای تولید کفش و پوشاک ورزشکاری

۴٫استراتژی ادغام عمودی رو به جلو

  • جایگزینی توزیع کنندگان با تاسیس فروشگاهها کنترل فضای خرده فروشی(مغازه های خرده فروشی تک برند،فروش در محل فروشگاه،سایتهای فروش الکترونیکی)

۵٫استراتژی توسعه بازار

  • گسترش فروش با تاسیس فروشگاههای خرده فروشی در بازار بین المللی

 

استراتژی توزیع محصولات آدیداس

در بازار امروز نیازهای مصرف کنندگان به سرعت در حال تغییر است. از این رو برند آدیداس تمرکز خود را بر روی پیش‌بینی این تغییرات و پاسخ سریع به آن‌ها متمرکز کرده است. زیرا این امر باعث تقویت استراتژی توزیع محصولات به صورت هوشمند و کنترل ذهن مشتری می‌شود. جالب است بدانید که تجزیه و تحلیل داده‌های فرآیند خرید مشتریان حاکی از آن است که افزایش تعامل با مشتری، در دسترس بودن، راحتی و سایز محصولات نقش عمده‌ای در موفقیت استراتژی توزیع محصولات آدیداس داشته‌اند.

 

نقش ارزش ویژه برند آدیداس در استراتژی بازاریابی آن

فعالیت‌های ورزشی و ارتباط با گروه‌های فعال در رسانه‌های اجتماعی از جمله مهمترین عواملی هستند که جایگاه و ارزش ویژه‌ای را برای برند آدیداس ایجاد کرده‌اند. همچنین ایجاد یک هویت متمایز از طریق ارائه محصولات و خدمات با کیفیت و بهبود سبک زندگی مردم از جمله عواملی هستند که سبب افزایش سهم از بازار و سودآوری طولانی مدت برند آدیداس می‌شود. در این میان ایجاد هویت متمایز و منحصر به فرد، استفاده از فناوری و طراحی‌های جدید و اصول راهبردی جدید و رشد فروش و افزایش سودآوری نیز سبب ارزش آفرینی ویژه‌ای برای برند آدیداس شده است.

تجزیه و تحلیل بازار

امروزه با افزایش محصولات تقلبی در بازار قدرت چانه‌زنی مشتریان بیشتر شده است. این امر باعث دشوار بودن حفاظت از سهم از بازار برندها شده است. هر چند ویژگی‌های منحصر به فرد محصولات برند آدیداس برای خریداران حرفه‌ای آشکار است. اما هر برند معروفی تمایل دارد که سهم از مشتریان خود را روز به روز افزایش دهد و علاوه بر ورزشکاران مردم عادی را نیز به مشتریان وفادار خود تبدیل کند. این امر نیز نیازمند تجزیه و تحلیل دقیق بازار و تغییر سبک زندگی مردم است.

تجزیه و تحلیل مشتریان

بیشتر مشتریان آدیداس از کلاس‌های اجتماعی بالای متوسط و بالایی‌ها هستند. از این رو این برند به این نتیجه رسیده است که برای موفقیت در جلب نظر مصرف کنندگان استراتژی تولید و بازاریابی انبوه دیگر پاسخگو نیست. بلکه برای تحت تاثیر قرار دادن و جذب مشتری بیشتر این برند باید به ایجاد تغییر در سبک زندگی مردم بپردازد. زیرا در عصر مدرن مردم در صورتی به مشتریان وفادار یک برند تبدیل می‌شوند که محصولاتی با ارزش افزوده بالا از آن دریافت کنند.

مأموریت آدیداس: بهترین شرکت ورزشی دنیا بودن

منظور از بهترین بودن این است که بهترین محصولات ورزشی و تناسب اندام با بهترین خدمات و تجربه برای ورزشکاران، طراحی، تولید و فروخته شود. بهترین یعنی آنچه مشتریان، ورزشکاران، شرکا و رسانه‌ها می‌گویند. زمانی که مردم بگویند برندی بهترین است، سهم بازار و سودآوری هم در‌پی آن می‌آید.

نکات مهم برای دست‌یابی به این هدف:

۱. برندهای ورزشی قدرتمند
۲. سرمایه‌گذاری متمرکز بر بالقوه‌ترین بازارها
۳. ایجاد یک زنجیره تأمین چابک
۴. نوآوری
۶. ایجاد ارزش سهام در درازمدت
۵. تمرکز بر پیشرفت پایدار

‌انتخاب‌های استراتژیک

هدف اول: شهرهای آدیداس
جهان بسیار بیشتر از گذشته گشوده شده است. روندهای جهانی از شهرهای بزرگ و اثرگذار شروع می‌شوند و با نفوذ ابزارهای دیجیتال، این روندها به همه جای جهان گسترش می‌یابند. وقتی چیزی در شانگهای یا نیویورک اتفاق می‌افتد، افراد در سراسر جهان بلافاصله آن را می‌بینند. این واقعیت به معنای آن است که می‌توان فعالیت‌های بازاریابی شرکت را تنها در چند شهر برجسته جهان متمرکز کرد.
هدف دوم: سرعت
بسیار مهم است که مشتریان در هر کجای دنیا به‌سرعت به جدیدترین محصولات دسترسی داشته باشند. آدیداس قصد دارد تا سال ۲۰۲۰ به سریع‌ترین شرکت ورزشی جهان تبدیل شود. این موضوع، مزیت های رقابتی آدیداس را افزایش می‌دهد.
هدف سوم: منبع باز
منبع باز، نوعی نوآوری مبتنی‌بر همکاری است. آدیداس مدعی است که درِ این شرکت به روی همه طراحان باز است و از همه دعوت می‌کند تا برای ساخت آینده ورزشی بهتر همکاری کنند. منبع باز، مبتنی‌بر خلاقیت، همکاری، یادگیری و اعتماد است. این شرکت با اجرای این مدل اهداف زیر را دنبال می‌کند:
دسترسی همگان به ابزارها و منابع موردنیاز برای طراحی و ساخت (مانند مواد، ابزار، اطلاعات، کارشناس، بستر اجتماعی و مدل تجاری)

نقش بازارهای جهانی

یک تیم بازاریابی حرفه‌ای، استراتژی فروش جهانی شرکت آدیداس را تدوین می‌کند. این شرکت امیدوار است که بتواند تا سال ۲۰۲۰، توان رقابتی خود را در بازارهای جهانی افزایش دهد و به اهداف خود برسد.

اهداف عمده این شرکت موارد زیر است:
گسترش: آدیداس قصد دارد حضور خود را در بازارهایی که حرف اول را در آن‌ها می‌زند بازهم افزایش دهد. کشورهایی مثل ژاپن، کره جنوبی و روسیه در این دسته قرار می گیرند.
رهبری: آدیداس مصمم است در کشورهایی که حضور پررنگی دارد اما هنوز نتوانسته است حرف اول را بزند؛ رهبری بازار را به دست بیاورد و به برند نخست در بازارهای اروپای غربی، چین و بازارهای نوظهور تبدیل شود.
رشد: آدیداس به‌دنبال افزایش فرصت‌های رشد و تصاحب سهم بیشتری از بازارهای فروش در آمریکای شمالی، آمریکای لاتین، جنوب شرق آسیا و اقیانوسیه است.

تحلیل استراتژیک SWOT

نقاط قوت:

  • موفقیتهای برجسته در اروپا
  • محصولات با عملکرد بالا
  • فروش زیرمجموعه اش ( سالمون)

تهدیدات:

  • نرخ مبادله خارجی باعث ازبین رفتن سود واقعی می شود
  • ورزشکاران آمریکایی که با آدیداس قرارداد بستند به معروفیت نایک نیستند
  • نایک در حال تسخیر بازار فوتبال اروپاست

فرصتها:

  • تملک ریبوک
  • رشد از طریق بازگشایی فروشگاههای خرده فروشی
  • قوت یافتن در صنعت گلف از طریق « تیلور مید» و تملک «مکس فلی»
مذاکره فروش

انسان ها هر روز با یکدیگر ارتباط کلامی دارند و به دلایل مختلف ممکن است بین آن ها تعارض به وجود بیاید و برای حل آن نیاز به مذاکره پیدا میکنند پس نیاز به مذاکره نیاز هر روزه ی انسان هاست.اگر بخواهیم کمی ریزتر به موضوع مذاکره بپردازیم میبینیم که در سازمان ها نیز مذاکره نقش بسیار مهمی در موفقیت آنها ایفا میکند به خصوص سازمان هایی که واحد فروش جز الویت های اصلی سازمان باشد. در این نوشته به اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش حضوری میپردازیم و عوامل یک مذاکره ی فروش موفق را بررسی میکنیم.

مذاکره چیست؟

در علم ارتباطات مذاکره فرآیندی است که طی آن طرفین درگیر در مذاکره منافع و مواضع و اهداف خود را در ترکیبی از ارتباطات کلامی و غیر کلامی برای طرف مقابل شرح داده و به صورت متقابل سعی میکند مواضع منافع و اهداف طرف مقابل را درک کنند. فروشنده و خریدار هر دو انسان هستند پس فروش کار پیچیده ای است و فروشنده ی خوب باید مسلط به حوزه های جامعه شناسی و ارتباطات و بازاریابی باشد.علاوه بر تسلط بر این حوزه ها فروشنده نیاز به یک سری مهارت دارد که برخی ذاتی و برخی اکتسابی هستند.

از جمله ی این مهارت ها میتوانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

  • مهارت تحلیل صنعت و محصول:تحلیل کردن باعث پی بردن به عمق موضوع و جنبه های مختلف موضوع میشود حال اگر از این مهارت در صنعت استفاده بشود فروشنده میتواند خیلی عمیق تر به موضوع فروش بپردازد و مذاکره ی قوی تری داشته باشد.
  • مهارت نه شنیدن: نه شنیدن هم نیاز به مهارت دارد.فروشنده باید بتواند بر خود مسلط باشد و وقتی از طرف خریدار با نه مواجه شد آرامش مذاکره را حفظ کند تا مذاکره به نتیجه برسد یا اینکه خریدار بعد از خروج از جلسه مذاکره حس خوبی داشته باشد و به جلسه مجددا برگردد.
  • فن بیان قوی:حتما در اطرافتان افرادی را دیده اید که یک موضوع ساده را چه طور با فن بیان قوی به یک موضوع جذاب تبدیل میکنند.فروشنده هم برای اینکه بتواند در مذاکره تاثیر گذار باشد باید فن بیان قوی داشته باشد.

برای آشنایی بیشتر با اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش ابتدا بهتر است بخش های مختلف یک مذاکره را بشناسیم:

  1. قبل از مذاکره: به طور خلاصه فروشنده باید به شناخت کافی از پرسونای خریدار برسد شرایط محیط مذاکره را بسنجد و منافع خود و خریدار را بشناسد.فروشنده ی حرفه ای قبل از شروع مذاکره برنامه ریزی انجام میدهد.فروشنده ی حرفه ای باید منافع و مواضع خود و طرف مقابل را کامل بررسی کند و تمام شرایطی را که ممکن است در شرایط مذاکره به وجود بیاید بداند و برای هر کدام راه حلی داشته باشد.
  2. شروع مذاکره: قانون ۳۰ ثانیه را به خاطر بیاورید.شروع مذاکره بسیار مهم هست خریدار شما در همان ۳۰ ثانیه ی شروع مذاکره قسمت اصلی تصمیم خود را برای خرید یا عدم خرید میگیرد.
  3. میانه مذاکره: در این مرحله فروشنده باید بتواند از تکنیک های متقاعد سازی استفاده کند و به تجزیه و تحلیل زبان بدن خریدار توجه کند.ایجاد حس اعتماد در این مرحله اهمیت فراوانی دارد.
  4. پایان مذاکره: این مرحله هم مهم هست ایجاد حس خوب حضور در مذاکره ی فروش میتواند خریدار را دوباره برگرداند.

اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش

مذاکره فروش موفق

در این ادامه یک سری اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش را بررسی خواهیم کرد:
۱-خریدار انسان هست.انسانی با تمام پیچیدگی ها و با تمام کامل نبودن ها پس اطلاعات کافی از محصول یا خدمتی که قصد فروش آن وجود دارد باید در اختیار خریدار قرارگیرد.
۲-در مذاکره ی فروش قبل از خوب حرف زدن خوب شنیدن اهمیت دارد.زیرا خریدار از طریق حرف هایش نیاز هایش را عنوان میکند و در این مرحله فروشنده ی خوب باید با توجه به نیاز او پیشنهاد های منحصر به فردی را ارائه کند.
۳-گاهی ممکن است خریدار اطلاعات اشتباهی از محصول یا خدمات داشته باشد .فروشنده نباید عصبانی بشود بلکه با حفظ خونسردی باید اطلاعات درست را در اختیار او بگذارید.
۴-ممکن است خریدار دروغ بگوید در این موقعیت فروشنده نباید این موضوع را به رخ خریدار بکشد بلکه باید با سوال های پیاپی او را وادار به تناقض گویی کند.
۵-فروشنده در بعضی موقعیت ها میتواند اسم خریدار را صدا بزند تا حس اعتماد بیشتر شود. اما باید دقت کند که این موضوع باعث برداشت نا به جا نشود.
۶-فروشنده نباید به هیچ عنوان مذاکره را باقهر ترک کند و همیشه تا پایان لحظه ی حضور مشتری با لبخند و روی خوش به مشتری پاسخ بدهد.
۷-داشتن رضایت مشتریان قبلی به صورت کتبی میتواند موفقیت را در مذاکره ی فروش افزایش دهد.
۸-قبل از شروع جلسه ی مذاکره باید تیم فروش با یکدیگر هماهنگ شوند و رهبر تیم مشخص گردد تا در صورتی که نیاز به شروع بازی با خریدار شد هر کسی نقش خود را بداند
۹-ظاهر فروشنده بسیار با اهمیت هست حتی فروشنده باید رنگ لباس را هم با دقت انتخاب کند رنگ آبی تیره برای فروشندگان حرفه ای پیشنهاد میشود.
۱۰-در حین مذاکره اگر نیاز به یادداشت کردن پیدا شد فروشنده باید خودکار شکیل در دست داشته باشد.
۱۱-اگر خریدار خودروی فروشنده را میبیند چه قبل و چه بعد مذاکره خودرو باید تمیز باشد.
۱۲-فروشنده نباید حین مذاکره از کلمات سنگین و فنی بیش از اندازه استفاده کند.
۱۳-بهتر هست حیت مذاکره ی فروش تلفن همراه خاموش باشد و با تمرکز به حرف های خریدار گوش دهد.
۱۴-اگر محصولتان قابل لمس است اجازه بدین خریدار محصول شما را لمس کند.
۱۵-فروشنده نباید بعد از فروش محصول خود را ذوق زده نشان دهد.

زبان بدن در حین مذاکره ی فروش

دانش زبان بدن و توجه به زبان بدن خریدار جز اصول مذاکرات به شمار میرود. اگر خریدار حین اعلام قیمت بینی خود را لمس کرد یعنی از این قیمت ناراضی هست و فروشنده باید توجه را از این بحث خارج کند و اگر خریدار ابروی خود را لمس کرد یعنی راضی از قیمت اعلام شده هست و با استفاده از تکنیک های درست مذاکره میتوان پیروز مذاکره شد. اگر خریدار چانه ی خود را لمس کرد یعنی در حال ارزیابی صحبت های فروشنده هست و فروشنده با دادن اطلاعات درست میتواند پیروز شود. فروشنده باید ارتباط چشمی را با خریدار حفظ کند و حداقل و حداکثر این ارتباط چشمی را بداند. فروشنده باید در حین صحبت کف دست خود را به خریدار نشان دهد این کار باعث اعتماد سازی میشود و فروشنده اگر بر روی صندلی نشسته باشد باید صاف بنشیند و کمی رو به جلو خم شود.

در اصول قدیمی مذاکرات فروش مواردی مانند دو مورد زیر وجود داشتند که امروزه اعتبار خود را از دست داده اند:
الف) من و خانواده از این محصول استفاده میکنیم و راضی هستیم.
ب) اگر شما محصول من را نخرید برای محصول من آن بیرون صف کشیده اند.

کلام آخر

بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی کاری و حرفه ای کاملا واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است.با توجه به اهمیت مذاکره ی حرفه ای در افزایش فروش فروشندگان می بایست اصول و تکنیک های مذاکره را به خوبی فرا گرفته و با ترکیب آنها با اصول زبان بدن به بالاترین حد فروش دست یابند

امروزه و در شرایط پیچیده فعلی اهمیت مذاکرات بر هیچ کس پوشیده نیست و می توان گفت که مذاکرات از پایین ترین سطوح زندگی فردی تا بالاترین سطوح زندگی اجتماعی و کاری افراد یکی از با اهمیت ترین مذاکرات محسوب می شود. در همین راستا گروه دکتر ابریشمکار اقدام به برگزاری یک کارگاه حرفه ای مذاکرات با هدف یادگیری عملی مذاکرات نموده است. در این کارگاه شما می توانید فرابگیرید که چگونه به هدف های خود در زندگی فردی و کاری تان از طریق مذاکره موفق دست پیدا کنید.

‌مدت زمان برگزاری کارگاه چه قدر است؟

این کارگاه یک روزه بوده و توسط بهتیرن اساتید حوزه مذاکرات داخلی و بین المللی به صورت مورد محور و همچنین کاربردی تدریس خواهد شد. مدت زمان دورزه ۹ ساعت آموزشی خواهد بود.

 

این کارگاه در چه زمانی برگزار می گردد؟

از آنجایی که مخاطبین این کارگاه را عموما افراد شاغل و یا دانشجویان تشکیل می دهند، تمهیداتی اندیشیده شده تا این کارگاه در روزه جمعه ۴ بهمن ماه سال جاری برگزار گردد.

 

ساعت برگزاری دوره چه ساعتی خواهد بود؟

شروع کارگاه از ساعت ۹ صبح بوده و تا ساعت ۶ عصر ادامه خواهد داشت. خوشحال میشویم در صورتی که حداقل ۱۵ دقیقه قبل از کارگاه در محل برگزاری حضور داشته باشید.

 

کارگاه در چه مکانی برگزار خواهد شد ؟

این کارگاه در محل پردیس دانشگاه علامه طباطبایی واقع در دهکده المپیک، دانشکده مدیریت و حسابداری برگزار می گردد.

 

برای این رویداد گواهینامه صادر می گردد؟

پس از شرکت در این دوره یک روزه شما می توانید مدرک مذاکرات داخلی و بین المللی را دریافت نمایید و به عنوان یکی از تجربیات در رزومه کاری و آموزشی خود لحاظ نمایید .

 

سرفصل های این دوره را چه موضوعاتی تشکیل می دهند؟

این دوره به طور کلی سعی در پوشش یادگیری مذارکات به صورت عملی و حرفه ای دارد به نحوی که بتواند در زندگی روزمره شما تغییرات مثبتی را به ثبت برساند. برخی از سر فصل های این دوره را موارد زیر تشکیل می دهند:

  • تعریف مذاکره، انواع مذاکره
  • اصول پایه ای مذاکره
  • ابزار پایه ای مذاکره
  • استراتژی و تاکتیک های مذاکره
  • مهارتهای مذاکره
  • روش های تاثیر گذاری کلامی و غیرکلامی
  • زبان بدن( بایدها و نبایدها )
  • شخصیت شناسی ونحوه شناخت بهتر مخاطب در مذاکره
  • مورد كاوي واقعي و بازي مذاكره در حين كارگاه جهت يادگيري بهتر

 

آیا می توانم مشاوره پیش از دوره دریافت کنم ؟

برای دریافت مشاوره رایگان پیش از دوره می توانید با شماره تلفن ۰۲۱۲۶۴۲۳۴۲۶ تماس حاصل نمایید.

 

چگونه می توانم در این دوره ثبت نام کنم ؟

این دوره در سایت ایوند در دسترس خواهد بود که می توانید ثبت نام خود را از طریق آن انجام دهید. و یا از طریق لینک موجود بر روی صفحه اول همین سایت به راحتی به صفحه ثبت نام دسترسی پیدا کنید.

 

تکنیک های حل مساله

موسسه ها و مدیران آن ها رهبران گروه ها و دیگر کارکنان این موسسه ها هر روز با انبوهی از چالش ها روبه می گردند.آهنگ تغییرات هرروز شتاب بیشتری می گیرد.جامعه صنعتی به یک جامعه مبتنی بر دانش تغییرحالت می دهد.شرایط اقتصادی و بازار به ویژه در سطح جهانی به طور فزاینده ناپایدار می شود و سرانجام این که کل محیط کسب و کار پیچیده می شود. موسسه ها برای مقابله با این چالش ها و بهره گیری از فرصت هایی که به همراه دارد به شکل بی سابقه ای از حل خلاق مسئله و نو آوری استقبال می کنند. تا همین چند سال پیش حل مسئله را بیشتر به عنوان یک امر استدلالی و عقلایی تعریف می کردند.اما در سال های اخیر به این نتیجه رسیده ایم که یک روش کاملا عقلایی و استدلالی تمام ابعاد حل مسئله را در بر نمی گیرد.خلاقیت برای موفقیت آمیز بودن حل مسئله امری حیاتی است بنابراین فرایند حل مسئله را می توان به عنوان فرایند حل خلاق مسئله نام برد. در فرایند حل خلاق مسئله هشت مرحله اصلی وجود دارد :تحلیل محیط، تشخیص مسئله، شناخت مسئله، فرضیه سازی، ارائه راه کار ها، انتخاب از میان راه کار ها، اجرای راه کار انتخاب شده و کنترل.در این تحقیق سعی بر این است تا تکنیک های حل مساله خلاق برای هر مرحله را ارائه و توضیح دهیم.

تکنیک های تحلیل محیط

تحلیل محیط

۱)مقایسه نسبت به دیگران

الگوبرداری و رویه های برتر
در الگو برداری شرکت رویه های خود را با رویه های شرکتی که در صنعتش بهترین تلقی می شود الگو برداری و مقایسه می کند.در رویه های برتر شرکت خود را باشرکتی که در رویه های معینی بهترین است صرف نظر از صنعتی که در آن فعالیت می کند مقایسه می کند.از نتایج این مقایسه ها برای ایحاد تغییر و به عنوان اهداف بهبود استفاده می شود.پیتر جانسون هنگامی که سرپرست شرکت بود یک ابر رقیب خیالی را خلق
کرد و سازمان خود را با آن مورد مقایسه قرار داد.

۲)کنترل علایم ضعیف

یک تکنیک برنامه ریزی راهبردی استاندارد نشان دادن توجه دقیق به علایم و سیگنال های ضعیف در بازار است.پیش گویی کننده ها و شبکه ها و حضور در سمینارها می توانند اطلاعات مورد نیاز را در اختیار شما بگذارند.

۳)جست و جوی فرصت

جستجوی فعالانه برای فرصت ها می تواند به کشف موقعیت های جدید و کاربردهای جدید دانش امروزی منجرشود.به دنبال چیز های جدید باشید.

تکنیک های تشخیص مسئله

۱)گرد آوری و فهرست بندی شکایات

در این روش از کارکنان یا مشتریان یا دیگر عناصر بخواهید که طی جریان توفان فکری فهرستی از شکایات را به صورت انفرادی یا گروهی تهیه کنند.شکل دیگر این است که از کارکنان بخواهیم موانع و مشکلات را که با آن روبه رو می شوند نام ببرند.

۲)پاسخ به ندای دیگران

گاهی افراد مسائل یا فرصت هایی را نزد شما بیان می کنند که شایسته است مورد توجه دقیق قرار گیرند.حتی اگر این مسائل و فرصت ها دور از ذهن و باور نکردنی باشند.نمونه هایی که افراد به فرصت های پیش رو توجه نکرده اند:جورج لوکاس ایده ی جنگ ستارگان را نزد ۱۲ استودیوی فیلم مطرح کرد ولی هیچ کدام به آن اعتنا نکردند تااین که سرانجام تصمیم گرفت خودش دست به ساخت آن بزند.
شرکت های آی بی اِم جنرال موتورز و دوپون همگی پیشنهاد نظریه ی زیراکس را یک امر غیر ممکن تلقی کرده و آن را رد کردند در نتیجه چسترکارلسون خود وارد عمل شد و در شمارثروتمندان قرار گرفت.

۳)ایفای نقش

لازمه ایفای نقش این است که شما وانمود کنید کس دیگری هستید.پا در کفش دیگران کردن برای مثال در کفش یک مشتری می تواند بینش های کاملا جدیدی را نسبت به یک شرایط در شما ایجاد کند.
در وضعیت مشکل و مسئله دار خود را به جای کس دیگری تصور کنید آن گاه مسئله را از دید آن شخص بررسی کنیدو از آن دیدگاه به حل مسئله بپردازید.

۴)برنامه ی پیشنهاد ها

از دیدگاه سازمان برنامه پیشنهاد ها فرصت های بی شماری را برای آگاه شدن از وجود مسائل و به دست آوردن راه حل ها فراهم می سازد.
آکیو موریتا یکی از بنیانگذاران شرکت سونی می گوید:ما اصرار می ورزیم همه ی کارکنان ما نه فقط با تلاش یدی خود بلکه با افکار و نظریات خود به شرکت کمک کنند.سالانه از هریک از کارکنان به طور متوسط هشت مورد پیشنهاد دریافت می کنیم .ما بیشتر این پیشنهاد ها را جدی می گیریم.

تکنیک های شناسایی مسائل

تکنیک های حل مسالهشناسایی مسئله یعنی این که اطمینان حاصل کنید که اقدامات شما به سمت حل مسئله واقعی یا بهره گیری از فرصت واقعی و نه صرفا پرداختن به نشانه های مسئله یا یک فرصت آشکار سوق خواهد داشت. شناسایی مسئله نیازمند تجزیه و تحلیل دقیق است.

۱)نمودار استخوان ماهی

نمودار استخوان ماهی که گاهی به آن نمودار ایشیکاوا می گویند توسط پروفسور کایورو ایشیکاوا از دانشگاه توکیو طراحی شدهدف اصلی این تمرین شناسایی و تهیه ی فهرستی از کلیه ی علل احتمالی مسئله مورد نظر است.
طریقه عمل

  1. مسئله را در قسمت راست کاغذ بنویسید و آن را با یک دایره محصور نمایید.
  2. یک خط مستقیم به سمت چپ که همان ستون فقرات است ترسیم کنید.
  3. ساقه ها یا به عبارتی تیغهای ماهی را با زاویه ی ۴۵درجه نسبت به ستون فقرات بکشید.
  4. از طریق جلسه های توفان فکری علل مسئله را بررسی و در قسمت انتهایی هر ساقه بنویسید.
  5. علل پیچیده تر در قسمت دم ماهی و ساده تر در قسمت سرماهی فهرست بندی کنید.

۲)سلطان کوهستان

سلطان کوهستان یک بازی کودکانه است که در آن یک بازیکن به بالای چیزی مانند کنده درخت یا صندلی می رود و بازیکنان دیگر سعی می کنند او را بیندازند.بازی مشابهی را می توان به عنوان یک تکنیک شناسایی مسئله به کاربست.یک یا دو نفر موضعی را در باره ی یک مسئله اتخاذ می کنندو دیگر اعضای گروه سعی می کنند از کوه تعریف مسئله پایین بکشند.برای موفقیت در انجام این کار فرد چالش طلب باید تعریف بهتری از مسئله داشته باشد.درست همانند بازی شخص پس از آن که طرف مقابل را از کوه پایین کشید خود باید به بالای کوه برود.جریان آنقدر ادامه می یابد که شخصی که در بالای کوه قرار دارد مورد تهاجم قرار می گیرد تا اینکه سرانجام یک فرد موفق می شود به عنوان سلطان کوه مطرح شود.

۳)بازنویسی اهداف به روش های متفاوت

برای آن که مطمئن شویدواقعا به مسئله اصلی می پردازید می توانید اهداف یا دیگر معیار های خود را به چند روش مختلف باز نویسی کنید. برای مثال اگر مسئله افزایش بهره وری باشد می توان آن را به صورت زیر بازگو کرد:افزایش فروش به ازای هر مستخدم،کاهش هزینه ها، چگونه بهره وری را افزایش دهم،کارآمد تر باشم ، اثربخش تر باشم، اهداف بهتری تعیین کنم و… .

۴)فشار و کشش

به عنوان بخشی از فرایند حل مسئله می توانید مسئله را “بفشرید “یا ” بسط دهید”.
این طرز فکر به شما امکان می دهد مسئله را بهتر تجزیه تحلیل کنید. مسئله را فشرده می سازید تا اجزای اصلی آن را پیدا کنید.مسئله را گسترش می دهید تا بخش بیشتری از حیطه آن را کشف کنید.
در پایان این مرحله اکنون باید با استفاده از تکنیک های گوناگونی که در اینجا شرح داده شد به علاوه رویکرد های تحلیل سنتی تر ریشه مسئله را شناسایی کرده و صورت مسئله ای دقیق تر طرح کرده باشید.
بعضی از نویسندگان آثار مربوط به حل خلاق مسئله معتقدند که مسئله را همیشه باید به صورت مصدری همراه با مفعول و یک فعل بیان کرد.

تکنیک های فرضیه سازی

فرضیه های مربوط به آینده اساس هر تصمیمی را که اتخاذ می کنید تشکیل می دهند.فرضیه ها راه حل های شما را محدود می سازند.

۱)معکوس سازی مسئله

همه ی فرضیه هایی که درباره ی مسئله به ذهنتان می رسد نام ببرید.اکنون آن ها را معکوس کنید و سعی کنید مسئله را حل نمایید.شما تا آن حدی که سعی دارید محدودیت های راه حل هایی را که به هنگام استفاده از فرضیه های اصلی خود می یابید تشخیص دهید به دنبال یک راه حل واقعی برای مسئله تازه مطرح شده نیستید.
فرض کنید مسئله شما دستیابی به سهم بازار اضافی است.فرضیه های اولیه مبنی بر این است که شرکت دیگری به بازار مسلط است می توانید از طریق آگهی های تبلیغاتی سهم بازار را بخرید.
اکنون این فرضیه ها را معکوس کنید : هیچ شرکتی به بازار مسلط نیست، تبلیغات ظاهرا کمکی نمی کند و شما دارای محصول نازلتری هستیدکه همه از نازل بودن آن آگاهند.چه کار می خواهید بکنید.؟
بدیهی است که پاسخ های شما به دسته ی دوم فرضیات متفاوت از پاسخ های شما به دسته ی اول خواهد بود.
به چه راه حل های جدیدی دست می یابید؟به چه روش هایی این راه حل ها را می توانید در مورد مسئله اصلی به کار بندید؟
امتحان کنید.

تکنیک های ارائه راه کارها

در این بخش تعدادی از تکنیک های خلاق را برای خلق راه کارهای مختلف ارائه می کنیم.بعضی از این تکنیک ها توسط فرد و بعضی دیگر توسط گروه و بیشتر آن ها توسط هر دو قابل به کارگیری است.
این فرایند ها هنگامی که برای حل مسائل در یک فرهنگ سازمانی مناسب به کار گرفته شوند به سازمان کمک می کنند تا مسائل خود را به طرز موثری نسبت به رقبا حل کند.
فرایند های فردی برای خلق راه کارهای مختلف

قیاس

قیاس عبارت است از مقایسه بین دو چیزکه در اصل غیر مشابه اندولی با این عمل نشان می دهیم که شباهتی بین آن ها وجود دارد.به عنوان مثال یک تیم توسعه ی محصول از شرکت سازنده تجهیزات معدن مستقر در گلدن کلرادو از قیاس برای طراحی و ساخت ماشینی استفاده کرد که سنگ معدن را هم حفاری و هم آن را در یک تسمه نقاله بارگیری می کرد.یکی از اعضای تیم حل مسئله یک حشره شناس بود.وی ملخ را به عنوان یک سرمشق پیشنهاد داد.ملخ وقتی تغذیه می کند شکار را بین پاهای جلویش قفل می کند و آن را به طرف دهانش کشیده و می بلعد.نتیجه این قیاس طراحی تراکتور بزرگ “راک ۳۰۲” بود که دارای بیل هایی همانند چنگال در هر سمت بود که سنگ معدن را روی تسمه ی نقاله ای که از وسط ماشین می گذشت بارگیری می کرد.

۲)شبکه شطرنج اف سی بی

اگر به دنبال این هستید که محصولات یا خدمات جدیدی ارائه کنید و سعی می کنید ببینید که چگونه می توانید آن ها را در مقابل رقبا قرار دهید این تکنیک به شما کمک خواهد کرد.این شبکه توسط ریچارد وون طراحی شد.
خلاصه مراحل
یک ماتریس چهار خانه ای ترسیم کنید که دارای محور های مرتبط با میزان مشارکت مشتری و برداشت مشتری از ویژگی های محصول باشد.محور مشارکت از زیاد تا کم گسترش دارد. ویژگی های محصول بر حسب این که آیا احتمال بیشتری می رود که مشتری مجبور باشد درباره ی محصول فکر کند یا احساساتی درباره ی آن داشته باشد توصیف می شود.محصولات مختلف در بازار را در این ماتریس قرار دهیدحال می توانیم مکان هایی را در بازار بیابیم که رقبا در آن مکان ها دارای محصول نباشند.

۳)نقشه کشی ذهنی

نقشه کشی ذهنی در ابتدا توسط تونی بوزان از گروه روش های یادگیری در انگلستان طراحی شد.
خلاصه مراحل

  1. نام یا توصیف شئ یا مسئله مورد نظر را در وسط تکه ای کاغذ بنویسید و خطی دور آن ترسیم کنید.
  2. هر یک از ابعاد مهم آن شئ یا مسئله را از طریق توفان فکری مورد بررسی قرار دهید و افکار خود را روی خطوطی که از مرکز به سمت بیرون ترسیم می کنید ثبت کنید.به هر تعداد لازم به این خطوط شاخه اضافه کنید
  3. از تکنیک های بصری اضافی استفاده کنید مانند رنگ های مختلف برای خطوط اصلی افکار ترسیم دایره به دور کلمه ها یا افکاری که بیش از یکبار ظاهر می شوند و خطوط بین افکار مشابه را بهم مرتبط می سازند.
  4. نقشه ذهنی ترسیم شده را مطالعه کنید و ببینید چه روابط درونی وجود دارد و چه راه حل هایی را مطرح می سازد.

۴)نگاه تازه

از بیرون از سازمان کسی رابیاورید که چیزی درباره ی مسئله نمی داند شاید کسی از زمینه ی کاری متفاوت و یا از شرکت دیگری.یا مشاوری را دعوت کنید که در زمینه ی خلاقیت کارشناس است ولی تخصص در رشته ی کاری خاص شما ندارد چنین شخصی ممکن است مسئله را از دید تازه ای بنگرد.شخصی که از بیرون دعوت می شود ممکن است ایده های جدیدی ارائه دهد.
از مهمترین تکنیک های گروهی برای ارائه راه کارها می توان به روش توفان فکری، دوایر خلاقیت، تکنیک دلفی و …اشاره کرد.

تکنیک های ارزیابی و انتخاب

۱)ماتریس بررسی ایده ها

یک ماتریس استاندارد چهارخانه ای ترسیم کنید که یک محور آن بیانگر خلاقیت و محور دیگر بیانگر نوآوری باشد.
محور خلاقیت جذابیت ایده را نشان می دهد که خود ممکن است شامل ویژگی هایی نظیر اصالت و ارزش باشد.محور نوآوری نشاندهنده ی سازگاری ایده با اهداف و محدودیت ها ی سازمانی است.این محور ممکن است موضوعاتی نظیر قابلیت دسترسی منابع مالی و انسانی را دربرگیرد.
ایده ها براساس میزان مطابقت آن ها با معیار های موجود که توسط محورهاتعیین شده انددر ماتریس قرار می گیرند.جند مثال برای معیارهای جذابیت مثل اصالت، سادگی، کاربردوستی، سهولت اجرا و زیبایی و همچنین مثال هایی برای سازگاری همچون سازگاری با منابع مالی موجود، منابع انسانی موجود و وجهه و اعتبار شرکت.

۲)رای گیری نقطه ای

ایده ها روی سطح بزرگی نظیر تابلوی دیواری یا وایت برد نوشته می شوند.سپس اعضا راهکارهای خود را به وسیله ی چوب خط نشان می دهند.آنها ممکن است فقط یک رای یا بیشتر داشته باشند.آن ها ممکن است مجاز باشند به ایده های خودشان هم رای بدهند.

تکنیک های اجرا

۱)نمودار چگونه چگونه

خلاصه مراحل:

  1. راه حل مورد توافق مسئله را در سمت چپ کاغذ می نویسیم.
  2. برنامه های اجرایی تفصیلی تر که بامطرح کردن پرسش “چگونه؟”در هر مرحله از فرایند به شکل درخت تصمیم گیری در سمت راست راه حل ترسیم می شود.
  3. هنگام آغاز کار بانخستین راه حل هر بار که راه حلی ثبت می شودسوال “چگونه؟”مطرح می گردد.پاسخ ها روی شاخه های درخت تصمیم گیری ثبت می شوند.
  4. باردیگر سوال “چگونه؟”مطرح می شود این امر به افزایش شاخه های درخت تصمیم گیری می انجامد.
  5. این فرایند آنقدر ادامه می یابد تابرنامه های اجرایی به اندازه کافی به شکل تفصیلی تدوین شود.

تکنیک های کنترل

فعالیت های کنترل باتحلیل محیط و شناسایی و تشخیص مسئله همپوشی دارند.

نتیجه گیری

در تمامی مراحل فرایند حل خلاق مسئله می توان و باید از قوه شهود و ادراک مستقیم استفاده کرد.عقل و استدلال کمک بزرگی به فرایند حل مسئله می کند اما استدلال به تنهایی به بهترین راه حل ها برای بسیاری از مسائل نمی انجامد.اگر استدلال به تنهایی کافی بود کامپیوتر ها می توانستند همه تصمیم گیری ها را انجام دهند.
هر قدر مسائل پیچیده تر می شوند نیاز به استفاده از قوه ادراک مستقیم بیشتر می شود.
این تکنیک ها بی نهایت مفید هستنداما تنها در صورتی که شما آن ها را به کار بندید.ابتدا آن ها را بخوانید و سپس برنامه ای را برای استفاده از آن ها تدوین کنید.