متقاعد سازی در مذاکرات، مهارتی ضروری برای رسیدن به هدف

مذاکره واقعیتی در زندگی و مهارتی اصلی برای همه افراد فعال در تجارت محسوب می شود.
قبل از اینکه برای متقاعد کردن دیگران قدم بردارید، خودتان جوانب مختلف کار را بسنجید، با خودتان خلوت کنید و مطمئن شوید که خودتان آنچه را که می گویید پذیرفته اید. اگر کوچک ترین تردیدی در مورد موضوع داشته باشید، نا خودآگاه این تردید را به مخاطب منتقل خواهید کرد و نخواهید توانست او را متقاعد کنید. به عنوان کسی که می خواهیم دیگران را متقاعد کنیم، باید مهارت های خاصی را در خود پرورش دهیم. مهم ترین ویژگی های یک متقاعد کننده خوب توانایی درک احساسات، ابراز همدلی و انعطاف پذیری که از اهمیت بالایی برخوردار است می باشد. برای ایجاد همدلی از افراد بخواهید در مورد چیزهایی که برایشان مهم است صحبت کنند. ابراز همدلی در جلب اعتماد مخاطب و نزدیک تر شدن به او، نقش حیاتی دارد. این گونه بحث ها کمک می کنند مخاطب و خواسته هایش را بهتر بشناسید.
هنگام برقراری ارتباط با دیگران ثانیه های اول برخورد از اهمیت بالایی برخوردار می باشند. علی الخصوص برای تاثیرگذاری و در نتیجه متقاعد کردن آن ها. در ثانیه های اولیه ارتباط با دیگران هریک از طرفین نسبت به طرف مقابل تصویری در ذهن خود میسازند که این تصویر در 12 ثانیه شکل میگرد. این زمان می تواند به 3 ثانبه نیز کاهش یابد. برداشت اولیه ای که هریک از طرفین در واپسین لحظات ارتباط با مخاطب شکل می دهند، هرچند در زمان کوتاهی شکل میگیرد ولی در طول مذاکره پابرجا می ماند و برتمام موضع گیری ها و رفتار و گفتار طرف مقابل تاثیر خواهد گذاشت. در متقاعد کردن دیگران برداشت اولیه از اهمیت زیادی برخوردار است. در نتیجه اگر برداشت مثبتی از ما صورت نگیرد به زمان و انرژی زیادی نیاز خواهیم داشت تا بتوانیم این برداشت را تغییر دهیم.
برداشت اولیه بیشتر از گفتار انسان ها از رفتار هایی غیر کلامی آن ها شکل می گیرد مانند لحن بیان کلمات.

چرا مردم پاسخ منفی می دهند؟

گفتن نه در مذاکرات

زمانی که میخواهیم دیگران را متقاعد کنیم باید دلایلی را که سبب میشود انسان ها جواب منفی بدهند را شناسایی کرده تا بتوانیم از آن ها را پیشگیری کنیم. بسیاری از اوقات پاسخ منفی یک واکنش لحظه ای است که دلیل و منطقی ندارد. این به این دلیل است که افراد بعد از آن که پاسخ مثبت می دهند از حرفشان پشیمان می شوند، به همین دلیل ترجیح می دهند راحت ترین جواب را که پاسخ منفی است انتخاب کنند. منشا 90% پاسخ های منفی به دلیل تجارب نا مطلوبی است که افراد از پاسخ مثبت کسب کرده اند. وقتی به انسان ها پیشنهاد جدیدی داده می شود، آن ها به دلیل سردرگمی ترجیح می دهند پاسخ منفی بدهند زیرا این پاسخ بی خطر ترین گزینه ی ممکن است.
به همین دلیل هنگام متقاعد سازی نباید از پاسخ منفی دیگران دلسرد شویم چرا که این پاسخ یک واکش طبیعی به پیشنهاد های جدید است. باید بدانیم آنها چگونه تصمیم می گیرند و با چه نگاهی به گذشته و آینده نگاه می کنند؟
هرگز نباید اجازه دهیم خاطرات تلخ گذشته و یا ترس از آینده مانع متقاعدسازی شده و به مخاطب اجازه دهد که جواب منفی دهد.

دیدگاه مشترک

تفاهم وقتی به وجود می آید که طرفین یکدیگر را درک کرده ، با یکدیگر همدردی کنند و احساس کنند بین آنها پیوندی به وجود آمده است. وقتی تفاهم شکل میگیرد افراد راحتتر به یکدیگر اعتماد میکنند.
برای پذیرفته شدن از سوی دیگران ابتدا باید بین شما تفاهمی ایجاد شود. به این ترتیب میتوانید اعتماد آن ها را نسبت به خود جلب کرده و سپس وارد مراحل بعدی متقاعد سازی شوید. برای ایجاد تفاهم به این نکات توجه کنید:
“نشان دهید شبیه طرف مقابل هستید”. تجربه مشترک و گوش دادن از عوامل ایجاد درک مشترک می باشد.
” تجربه مشترک”. با همکاری در انجام یک فعالیت هرچند ساده، می توانید به دیگران نشان دهید که شما هم فردی شبیه آن ها هستید و اعتماد کردن به شما و پیشنهادتان بی خطر است.

برقراری رابطه ی دوستانه

توجه و مراقبت نقش مهمی در ایجاد اعتماد ایفا می کند. انسان ها به کسانی که دوستشان دارند توجه ویژه ای نشان می دهند و از آن ها مراقبت می کنند. وقتی نشان می دهیم که نگران شخصی هستیم و از او مراقبت می کنیم به او نشان می دهیم که برایش اهمیت قائل هستیم. ابن کار مقدمات ایجاد اعتماد را فراهم می کند. از شخص مورد نظر خود حمایت کنید و در صورت نیاز از او دفاع کنید. حتی وقتی او حضور ندارد باز هم از او و منافعش حمایت کنید. در هنگام نیاز خود را به خطر بیندازید تا او را از خطر محافظت کنید.

تفاهم

یکی از مهم ترین فاکتور های تعاملات بین انسان ها عامل تفاهم می باشد. تفاهم که به معنی هم دلی و همگامیست، زمانی رخ می دهد که طرفین می توانند یکدیگر را درک کنند و سبب به وجود آمدن اعمتماد شوند. تفاهم عاملی نا خودآگاه می باشد بنابراین باید به طور غیر مستقیم و پنهان بر ناخودآگاه شخص تاثیر بگذاریم. تفاهم بین افرادی به وجود می آید که دارای شباهت هستند بنابراین باید اشتراکاتمان را پیدا کرده و بر آن ها تمرکز کنیم، همانند شباهت در حرکت بدن و تن صدا و یا هواداری از یک تیم. با این وجود خیلی اوقات برای مردم راحت نیست تا در مورد علایقشان صحبت کنند و پی به اشتراکات خود ببرند. در چنین حالتی می توان از فعالیت های مشترک که باعث ایجاد نزدیکی می شود استفاده کرد.
برای حذف موانع عاطفی و احساسی تفاهم می توانید از روش های زیر استفاده کنید:
هم افزایی: به موضوع مورد علاقه طرف مقابل و نظرات وی توجه کنید و شگفتی خود را از ایده های ارزشمند مطرح شده اعلام کنید.
قابلیت اعتماد: به وعده هایتان عمل کنید و به حرف هایتان پایبند باشید.
احترام: در صورت وجود اختلاف نظر نشان دهید که این موضوع تنها یک اختلاف نظر ساده است و شما همچنان به او و نظراتش احترام می گذارید. با این کار شخص مقابل راحت تر و با خرده گیری کمتر نظرات شما را می پذیرد.
تا حد امکان نام مخاطب را به کار ببرید: وقتی نام افراد را به کار می برید حضور آن ها را به رسمیت می شناسید و باعث می شوید فرد احساس بهتری نسبت به خودش پیدا کند.
موقعیت مکانی مشترک: گاهی تنها قرار گرفتن در موقعیت مکانی مشترک نوعی احساس تفاهم بین افراد بوجود میاورد. وقتی که با فرد در یک سمت میز می نشینید و به یک نقطه خیره میشوید راحت تر از زمانی که روبه روی او نشسته اید می توانید مخاطب را متقاعد کنید.

ایده و محصول خود را کمیاب جلوه دهید

ایده کمیاب

طبق اصل کمیابی، انسان ها مشتاق به دست آوردن چیزهای کمیاب هستند و هنگامی که دریابند فرصت به دست آوردن محصول کمیابی را با گذشت زمان از دست می دهند تلاش بیشتری برای به دست آوردن آن می کنند. ما می توانیم اصل کمیابی را به عنوان ترفندی برای متقاعد سازی استفاده کنیم. به این صورت که سعی در کمیاب جلوه دادن محصول کرده و برای آن بازه زمانی تعیین کنیم. به طور مثل “تنها 15 درصد از کالا موجود هست و تا پایان هفته تمام آن به فروش می رسد، بنابراین علاقه مندان هرچه سریع تر کالای خود را سفارش دهند”. این از وظایف ما می باشد که به مخاطب نشان دهیم در صورت نپذیرفتن پیشنهاد ما دقیقا چه چیزی را ازدست می دهد.
اصل کمیابی را می توان در عرضه نیز به کار برد. به این شکل که تعداد محدودی از کالای خود را به تولید رسانید. مانند کمپانی های الماس که بخشی از الماس های جهان را میخرند تا الماس کمیاب شود.
میان کمیابی و خدمات رابطه ای معکوس وجود دارد یعنی هرچه میزان عرضه و خدمات افزایش یابد کمیابی نیز کاهش پیدا خواهد کرد.
زمانی کمیاب شدن با خود حس کنجکاوی را به دنبال خواهد داشت که چیزی ممنوع شود. انسان ها برای به دست آوردن ممنوعات بیشتر تحریک می شوند.
از دیگر عواملی که سبب کمیابی می شود رقابت است. چرا که رقابت سبب می شود افراد تلاش بیشتری برای تصاحب به دست آورند. همانند بسیاری از مزایده ها که قیمت کالا ها بالاتر از ارزش واقعیشان به فروش می رسد.

قضاوت

برداشت انسان ها از یک موضوع واحد با یکدیگر متفاوت است. این به این دلیل که انسان ها نمی توانند واقعیت ها را همانطور که واقعا هست ببینند، به همین دلیل نگاه های متفاوت سبب برداشت ها و قضاوت های گوناگون می شود. این برداشت ها الزاما مطابق با واقعیت نیستند بلکه بیشتر جنبه ی احساسی به همراه خود دارند. اصل نسبیت می گوید انسان ها وقتی می خواهند در مورد چیزی قضاوت کنند به صورت مجرد به آن نگاه نمی کنند بلکه تفاوت آن را با سایر موارد مشابه می سنجند و مقایسه می کنند. مثلا افراد هنگام خرید ماشین آن را به طور مستقل بررسی نمی کنند بلکه آن را با دیگر ماشین های هم رده اش مقایسه می کنند.
فروشندگان از تکنیک تفاوت برای متقاعد سازی مشتریانشان استفاده می کنند. به این شکل که آن ها کالایی بی کیفیت را در کنار کالایی که می خواهند بفروشند قرار می دهند، به این ترتیب کالای موردنظر آن ها بهتر از آنچه هست به نظر می آید. همچنین برای فروش کالای گران تر، ابتدا به شما کالایی لوکس را نشان می دهند. ممکن است قیمت این کالا در سطح بودجه شما نباشد ولی سبب می شود تا انتظارات ذهنی شما بالا رود، سپس پس از نمایش دیگر کالا ها شما موردی گران را انتخاب و خریداری کنید.

بده بستان

انسان ها خوشان را مقید می دانند که لطف دیگران را جبران کنند. این مساله پایه و اساس اصل تبادل یا بده-بستان را تشکیل می دهد. در تبادل ابتدا چیزی به طرف مقابل بدهید. با این کار اعتمادش را جلب می کنید و باعث به وجود آمدن احساس دین در او می شوید. بعد در ازای آن، چیزی از او می خواهید. برای استفاده از این روش ابتدا باید حسن نیت خود را نشان دهید.

پرت کردن حواس

در متقاعد سازی با ایجاد درگیری ذهنی اجازه ندهید مخاطب فرصت فکر و تحلیل چیزهای نا مطلوب را پیدا کند. برای اینکه حواس شخص را از چیزهای نامطلوب پرت کنید می توانید توجه او را به سمت فاکتورهای مثبت جلب کنید و با این کار اجازه ندهید ذهنش فرصت اندیشیدن به چیزهای منفی را پیدا کند. در طفره رفتن نیز به نوعی از پرت کردن حواس استفاده می شود. به طور مثال وقتی از شما کاری خواسته می شود به طور مستقیم نمی گویید که آن کار را انجام نمی دهید بلکه با تعویق و تاخیر اجازه می دهید موضوعات دیگر حواس شخص را به خود مشغول کند. همچنین ببینید مخاطب به چه چیزهایی علاقه مند است و چه چیزهایی می تواند حواسش را پرت کنید.

دستورالعمل مشخص و قدرت ترس

بسیاری از افراد فکر می کنند اگر کسی را تشویق به انجام کاری کنند آن شخص الزاما آن کار را انجام خواهد داد. در صورتی که تشویق و یا تنبیه به تنهایی نمی تواند باعث شود دیگران برانگیخته شوند بلکه در این میان به راهنمای گام به گام نیاز می باشد. تحقیقات نشان میدهد برای تاثیرگذاری بر دیگران و دریافت بازخورد مطلوب ، ارائه دستورالعمل مشخص الزامی است. یعنی باید دیگران را قدم به قدم به سمت دری که میخواهید باز شود، هدایت کنید و از آنها بخواهید این در را بگشایند. بعید است از پیام کوتاهی نظیر
“اینکار را نکن ” چه در حال و چه در آینده، نتیجه خاصی به دست آید.
انسانها از ترس گریزانند. احساس ترس ، احساسی تلخ و تحمل ناپذیر است. وقتی انسانها دچار ترس میشوند، حاضرند هرکاری بکنند تا از این احساس نجات پیدا کنند و آرامش را دوباره تجربه کنند. آنها سعی میکنند عوامل ایجاد ترس را از بین ببرند. استفاده از ترس، به عنوان عاملی بازدارنده یا برانگیزاننده، یکی از تاثیرگذارترین استراتژی های متقاعد سازی است. کمتر عاملی می توااند مانند احساس ترس چنین تاثیر عمیقی بر انسانها بگذارد. به عنوان مثال هنگامی که می خواهیم فردی را قانع کنیم تا از سیگار کشیدن دست بکشد از زیان های آن می گوییم و ترس خودکشی تدریجی در اثر استعمال دخانیات را در وی به وجود می آوریم.

سراپا گوش بودن

اگر می خواهید طرف مقابل حرف های شما را بپذیرد با دقت به هر کلمه ای که او به زبان می آورد توجه کنید. نشان دهید حرف هایی که می شنوید در آن لحظه برای شما دو نفر مهم ترین مسئله ی دنیا است. در هنگام شنیدن حرف های دیگران صادقانه هیجان زاده شوید و به نظراتشان احترام بگذارید. به این ترتیب آنها باور می کنند که نیت شما خیر است و قصد کمک به آن ها را دارید. وقتی شخص مقابل راجع به خودش صحبت می کند به حرف هایش گوش دهید. این کار باعث می شود احساس مثبتی نسبت به شما پیدا کند و نظرات شما را راحت تر بپذیرد. گوش دادن فعال به این معنی است که شنونده با تمرکز و صرف انرژی طوری به حرف های گوینده گوش می دهد که گوینده به ادامه صحبت ترغیب می شود. تظاهر به گوش دادن چندان موثر نیست پس بهتر است واقعا به حرف های دیگران توجه کنید.

هیپنوتیزم کلامی

هیپنوتیزم کلامی به این ترتیب می باشد که عبارات و کلمات، مستقل از معنی که دارند یر ناخودآگاه شخص تاثیر می گذارند.
در این روش چینش جمله ها به شکلی است که در مخاطب ایجاد مقاومت نمی کند. قدم اصلی برای انتخاب یا اجتناب از یک موضوع تصور کردن آن موضوع در ذهن است. وقتی چیزی می شنویم، آن را در ذهنمان تصور می کنیم. این تصویسازی که از تکنیک های هیپنوتیزم محسوب می شود بر ناخودآگاه ما تاثیر می گذارد و باعث می شود راحت تر به انجام آن کار متقاعد شویم. برای این منظور به هیچ وجه نباید از جملات امری استفاده کرد.

قدرت

استفاده از قدرت یکی از اثرگذارترین اصول متقاعد سازی محسوب می شود. هنگامی که پلیس از ما میخواهد به دلیل رژه نظامی وارد خیابانی نشویم ما بدون دیدن مدارک او و تنها با دیدن لباس فرم او از او تبعیت می کنیم. همچنین ما از دوران کودکان این را فراگرفته ایم که از والدین و یا آموزگارمان که مراجع قدرت محسوب میشدند اطاعت می کردیم. این اطاعت بی چون و چرا است و جای بحثی نمی گزارد. به همین دلیل قدرت یکی از موثر ترین اصول متقاعد سازی است. اکنون برای پاسخ به این سوال که چگونه تشخیص دهیم در ارتباط با افراد غریبه کدام فرد مرجع قدرت بوده و باید از او تبعیت کنیم؟
در برخورد با غریبه ها باید به شاخص های قدرت مراجعه کنیم. ابتدایی ترین شاخص قدرت لباس فرم است. لباس فرم نشان دهنده ی این است که فرد به گروه بزرگ تری تعلق دارد و اغلب برای ما یادآور پلیس و نیروهای نظامی است. نگرش افراد عامل مهمی در صاحب قدرت جلوه دادن خود می باشد. هنگامی که رفتار ما به گونه ای باشد که انگار در موضع قدرت هستیم افراد آن را می پذیرند چرا که نمیخواهند ریسک کنند و اگر ما خود را صاحب قدرت بدانیم افراد آن را به چالش نمی کشند.

نیاز تعلق به گروه

انسان ها هنگامی که به گروهی تعلق دارند احساس قدرت می کنند. نوجوانی را در نظر بگیرید که در سنی قرار دارد که تمایل به مستقل بودن در او در اوج خود قرار دارد، با این حال هنگامی که به عضویت گروهی در می آید از رفتار های هم گروهی های خود تقلید می کند. به این اصل پدیده “واگیری فکری” می گویند. این نظریه بیان می کند رفتار ها زودتر از عقاید سرابت می کنند. چرا که ترویج عقیده کار سختی است اما ترویج رفتار ناشی از عقیده به مراتب آسان تر است. افراد رفتار هم گروهی های خود را هرچند که اشتباه باشد تکرار می کنند. استادیومی را در نظر بگیرید که مملو از هواداران تیمی است، هنگامی که یکی از هواداران برای واکنش نسبت به نتیجه بازی شروع به انداختن بطری می کند دیگر افراد نیز به تبعیت از او همچین کاری را انجام می دهند. به همین دلیل با توجه به این مسئله که افراد نیازمند تعلق به گروه هستند می توانیم در متقاعد سازی از آن بهره ببریم. هنگامی که پذیرش پیشنهاد ما باعث تقویت احساس تعلق به گروه شود، احتمال موفقیتمان افزایش می یابد. همینطور باید نشان دهیم که افراد مشابه مخاطب همان کاری را انجام می دهند که مد نظر ما است. به طور مثال فروشنده با بیان این جمله که این گوشی را مدیران رده بالا از ما خریداری می کنند باعث تشویق فرد به تکرار رفتار هم گروهی های خود می شود.

اول احساس بعد منطق

انسان ها موجوداتی احساساتی هستند.از این رو آنها بر اساس احساساتشان تصمیم می گیرند و سپس برای توجیه تصمیمات احساسیشان از دلایل منطقی استفاده می کنند. استفاده از احساسات افراد در متقاعد سازی روشی کارآمد است چرا که احساسات چارچوب تصمیم گیری افراد را تشکیل می دهد. موسسه خیریه ای را در نظر بگیرید که میخواهد اعانه جمع کند. این موسسه هنگامی که زندگی افراد تهی دست را به حضار نشان می دهد تاثیرگذاری بیشتری خواهد داشت تا هنگامی که بخواهد از آمار و برنامه های موسسه خود صحبت کند. البته میزان دخالت احساسات در افراد گوناگون متفاوت است ولی با این حال احساسات نقش تعیین کننده ای در تصمیم گیری دارند. الگوی سه مرحله ای برانگیختن احساسات دیگران به این شکل می باشد:
ابتدا باید هدفتان را مشخص کنید و به بررسی چگونگی سوق دادن احساسات به سمت هدفتان بپردازید. در مرحله دوم باید از روش ها و ایزار های مختلف برای برانگیختن احساسات استفاده کنید. در مرحله سوم هنگامی که موفق به برانگیختن احساسات شدید، از آمار و برنامه های خود برای جلوه ی منطقی دادن به تصمیم گیری بهره ببرید.

دشمن مشترک

 

دشمن مشترک سبب می شود تا دوفرد، گروه یا ملت به یکدیگر نزدیک شوند. بنابراین باید دشمن های مخاطب خود را پیدا کرده و بر علیه آن موضع سازی کنیم. هنگامی دو کشور یا حتی دو فرد دشمن مشترکی دارند سبب می شود تا برای مقابله با آن دشمن با یکدیگر متحد شده و تمام اختلافات میان خود را فراموش کنند. در چنین حالتی افراد پیشنهاداتی را قبول می کنند که در حالت عادی حاضر به پذیرش آن نبودند. در واقع با دشمن مشترک ما با افرادی هم پیمان و نزدیک می شویم که شاید تا قبل از آن حاضر به سلام با او نیز نبودیم. با توجه به این که پیدا کردن دشمن مشترک به آسانی میسر نیست می توانیم خود را جای مخاطب بگذاریم تا راحت تر دشمنان مشترک را پیدا کنیم. دشمنان مشترک به دسته های مختلفی تقسیم می شوند:
همچون مشکلات مشترک تجاری از قبیل قیمت مواد اولیه، رقبایی چون یک شرکت یا حتی کشورهمچون بازار های چینی و در آخر می توان به دشمنان شخصی اشاره کرد.
با شناسایی دشمنان مشترک می توانیم اختلافات را کمرنگ کرده و نگاه منتقدانه را کاهش دهیم. چرا که در چنین شرایطی مخاطب گفته های ما را با تحلیل کمتر و سرعت بیشتری می پذیرد.

بی طرفی

هنگامی که دو نفر بر سر مسئله ای با یکدیگر بحث می کنند، اگر هر یک از طرفین تنها به منافع خود فکر کنند و سعی در قانع کردن طرف مقابل داشته باشند نمی توانند به توافقی دست یابند، چرا که دو نگاه کاملا متفاوت نسبت به مسئله ای واحد دارند. بنابراین برای رسیدن به توافق و متقاعد کردن یکدیگر احتیاج به رفتار بی طرفانه است. برای این کار هریک از افراد باید خود را از مسئله دور کنند تا بلکه از احساسات خود بکاهند و جای آن را به منطق و استدلال دهند. اگر احساسات را دخیل کنیم سبب می شود تا نگاه جانبارانه پیدا کرده، با تعصب به مذاکره بپردازیم. در حالی که نگاه بی طرفانه سبب اثربخشی بحث می شود. هنگامی که قادر به درک افکار طرف مقابل خود نیستید او را به بی منطقی محکوم نکنید بلکه سعی در شناسایی بهتر افکاراو باشید. برای موفقیت در متقاعدسازی باید گام ابتدایی را خودمان برداشته، و آن گام این است که بتوانیم مسئله را به صورت بی طرفانه بررسی و تحلیل کنیم وهمچنین به طرف مقابل خود کمک کنیم تا نگاه جانبدارانه خود را کنار گذاشته و بی طرفانه به مسئله نگاه کند.

اعتماد

هرچقدر حرف های شما دقیق تر باشد، باورپذیریش بیشتر می شود. استفاده از اعداد و ارقام دقیق به حرف های شما اعتبار می دهد و آن را باورپذیرتر می کند. وقتی ارقام را با جزئیات و در مواقع مناسب ارائه می دهید موضعتان محکم تر می شود و طرف مقابل سخت تر می تواند به موضع شما حمله کند. در مواردی می توان از دقت ارائه اعداد کاست به شرطی که این کاهش به شکل هدفمند، مثبت و در جهت جلب اعتماد باشد. تحقیقان نشان داده برخی اعداد و ارقام قابلیت ویژه ای دارند. علی الخصوص در بحث قیمت گذاری که برخی اعداد تاثیر گذار هستند و باعث افزایش فروش می شوند. به طور مثال محصولاتی که رقم آاخر آن ها به عدد هفت ختم می شود پرفروشتر می باشند.

بحث علی یا توصیفی

بحث و استدلال یکی از اصول متقاعدسازی است.بحث ها را می توان به دو دسته علی و توصیفی تقسیم کرد. قدرت متقاعدسازی این دو بحث باهم متفاوت می باشد.
تحقیقات نشان میدهد که اثر استدلال علی بسیار بیشتر از مباحث توصیفی است.
مباحث توصیفی بر تغییر نظر افراد تاثیرچندانی ندارد. افراد جملات توصیفی را به راحتی نادیده میگیرند. حتی اگر مباحث توصیفی حاوی دلایل محکمی مبنی بر نادرستی عقاید آنها باشد، بی توجه به آن همچنان برسر عقاید خود باقی می مانند. تنها به کمک آمار، شواهد و مباحث توصیفی نمی توان عقاید دیگران را تغییر داد. موثر ترین روش برای تغییرعقیده افراد استفاده از مباحث علی است چرا که مباحث علی، مباحثی هستند که در آنها پاسخ یک “چرا” داده می شود. پاسخ به چرایی سوالات سبب روشن سازی موضوع شده و ما را به نزدیک شدن هرچه تمام تر متقادسازی مخاطب همراهی می کند.

سه گام برای تغییر احساس

گاهی برای متقاعد کردن دیگران لازم است احساسات آن ها را تغییر دهید. برای این کار می توانید از روش سه مرحله ای تغییر احساس کمک بگیرید. گام های تغییر احساسات:

1- در اولین قدم به مخاطب بگویید که احساسات و نظرات او را درک می کنید. با این کار مخاطب احساس نزدیکی بیشتری به شما می کند و حاضر می شود به گفته ها واستدلال های شما گوش فرا دهد.
2- برای مخاطب در مورد شخصی صحبت کنید که در گذشته نظر و یا احساسی مشابه او داشته است. وقتی تعریف می کنید که در گذشته افرادی بودند که افکار و احساسات مشابهی داشتند مخاطب متوجه می شود که تنها نیست و افراد دیگری وجود دارند که شرایط مشابه او را داشته اند. به علاوه با مطرح کردن فرد دیگر پیکان بحث از روی مخاطب برداشته شده و به سمت دیگری نشانه گرفته می شود.
3- وقتی مخاطب کاملا با مورد مثال زده شده احساس نزدیکی و تشابه کرد در سومین گام برایش شرح می دهید که چرا و چگونه شخص مورد نظر نظرش را تغییر داد. به این ترتیب مخاطب آمادگی تغییر را پیدا میکند.

کانال اصلی ارتباطی افراد

همه ی ما برای درک محیط اطرافمان از ترکیب سه حس بینایی، شنوایی و لامسه کمک می گیریم ولی معمولا برای هر فرد یک حس غالب وجود دارد که از آن بیشتر از سایر حواس استفاده می کند. اگر در ارتباط با هرد فرد از کانال حس غالب او استفاده کنیم ارتباطمان موثرتر و تاثیرگذارتر خواهد بود. بعضی انسان ها ترجیح می دهند اطلاعات را به کمک بینایی دریافت و تحلیل کنند. بعضی انسان ها ترجیح میدهند اطلاعات را بشنوند و برخی ترجیح میدهند اطلاعات را از طریق حس لامسه دریافت کنند.
اما چگونه می توانید تشخیص دهید که مخاطب شما به کدام یک از سه دسته تعلق دارد. سه روش برای پاسخ به این سوال وجود دارد:
راه اول بررسی لحن صحبت و ظاهر افراد است. راه دوم جهت حرکت چشم ها است و راه سوم تکیه کلام های افراد است.
تشخیص کانال ارتباطی اصلی افراد به کمک لحن کلام و ظاهر: افراد دیداری با قامت راست را می روند، سرشان را به سمت بالا نگهمی دارند و نفس های عمیق می کشند. چون نیروی دیداری در این افراد وی است، برای هماهنگ کردن سرعت کلام و تصورات ذهنیشان با سرعت صحبت می کنند و معمولا در انتخاب کلمات دقت به خرج نمی دهند.
افراد شنیداری معمولا سرشان را به یک طرف کج می کنند، در هنگام نشستن به یک طرف لم می دهند، معمولا آرام آهنگین و حساب شده سخن می گویند و در انتخاب کلمات دقت به خرج می دهند.
افراد لمسی صدای عمیقی دارند. معمولا بین گفتار آن ها مکث های طولانی وجود دارد. اغلب بدن آن ها کمی به جلو خم شده لست و وقتی در ذهنشان به دنبال مطلبی میگردند به زمین نگاه می کنند.
تشخیص کانال ارتباطی اصلی افراد به کمک حرکت چشم :
یکی دیگر از راه های تشخیص کانال ارتباطی اصلی افراد، تشخیص الگوی حرکت چشم ها است. انسان ها در هنگام مرور خاطرات و اطلاعات به کانال ارتباطی اصلیشان مراجعه می کنند و به کمک آن وقایع را به یاد می آورند. افراد دیداری در هنگام به یادآوردن وقایع ابتدا تصاویر را به یاد می آورند. افراد شنیداری ابتدا صداها را و افراد لمسی ابتدا احساسات را به خاطر می آورند.

مخاطب را درگیر کنید

انسان ها اگر برای موضوعی وقت بگذارند، سعی می کنند آن را به نتیجه برسانند تا زمان و انرژی که قبلا گذاشته اند هدر نرود.
در روانشناسی اصلی داریم به نام اصل درگیری. طبق این اصل، انسان ها وقتی با چیزی در ارتباط قرار می گیرند، به آن بیشتر علاقه مند می شوند و نسبت به آن احساس تعهد بیشتری پیدا می کنند. وقتی که فرد شخصا در کاری درگیر می شود، در مورد آن اطلاعات بیشتری کسب می کند و به آن بیشتر علاقه مند می شود و اهمیت موضوع برایش بیشتر می شود.
یکی از راه های متقاعد سازی تشویق مخاطب به مشارکت و درگیر شدن در کار است. حتی اگر این مشارکت جزئی باشد، تاثیر آن قابل توجه خواهد بود.

انواع درگیری

  • درگیری شناختی: درگیری شناختی در سطح ذهن اتفاق می افتد. وقتی فرد در مورد موضوعی فکر می کند و یا آن را تجزیه و تحلیل می کند، دچار درگیری شناختی شده است. در این درگیری فرد ذهنش را به موضوعی اختصاص می دهد و به طور مرتب به آن فکر می کند.
  • درگیری عاطفی: وقتی که موضوعی برای فرد خوب و مطلوب باشد و به آن علاقه مند شود، درگیری عاطفی با موضوع به وجود می آید. در این حالت فرد وقتی به آن موضوع فکر می کند احساس ارامش می کند و وقتی از آن دور می شود احساس دلتنگی می کند.
  • درگیری اجتماعی: درگیری اجتماعی در اثر ارتباط با افراد پیرامون موضوع بوجود می آید. معمولا درگیری اجتماعی در اثر صحبت کردن در رابطه با موضوع و یا فعالیت های مشترک با افراد دیگر شکل می گیرد.
  • درگیری در فرآیند: وقتی که فرد در انجام کاری مشارکت می کند، درگیری در فرایند رخ می دهد. به طور مثال هنگام مذاکره مخاطب را به نوعی در فعالیت های کاری خود درگیر کنید.
  • درگیری در تغییر: وقتی قرار است تغییری ایجاد شود، همراه کردن افراد با این تغییرات دشوار است. بهترین راه برای این همراهی، درگیر کردن مخاطب با فرآیند تحول همچون نظرخواهی است.
    در تکنیک درگیر کردن در متقاعد سازی، هنگام مذاکره با تحلیل مخاطب نوعی درگیری را که موثرتر است برمی گزینیم.

متقاعد سازی یک گروه

متقاعدسازی گروه به مراتب سخت تر از متقاعدسازی فرد است چرا که هر یک از اعضاء گروه دارای طرز فکر و اعتقادات متفاوت می باشند. هر حرفی که می تواند خوشایند یکی باشد، می تواند باعث آزار دیگری شود. از جهتی شناخت کلیه مخاطبان دشوار و تقریبا غیر ممکن است. متقاعد سازی گروهی تکنیک های خاص خود را دارد.
ابهام در کلام یکی از تکنیک های متقاعد سازی گروه می باشد که توسط سیاستمداران به مراتب زیادی استفاده می شود. ابهام در کلمات به این شکل است که حرف بزنید بدون اینکه حرف خاصی زده باشید. استفاده ماهرانه از ابهام در کلمات به شنوندگان اجازه می دهد هرکدام برداشت مورد نظر خود را از گفتار داشته باشند و از موضوع ما حمایت کنند. نکته کلیدی این است که از کلمات عمومی که در تمامی مواضع مورد استفاده قرار می گیرد استفاده کنید. به مخاطب اجازه دهید به کمک تفسیر مطلوبش به گفتار شما معنا ببخشد.

سردرگم کردن

یکی از شرایطی که انسان ها را عذاب می دهد سردرگمی است. فردی که دچار سردرگمی شده حاضر است هرکاری انجام دهد تا از این شرایط رهایی یابد. در این احوال انسان ها منطق و استدلال را کنار می گذارند و هر پیشنهاد کمکی را می پذیرند. بنابراین توضیحی هرچند ساده یا غیر منطقی که بتواند فرد را از سردرگمی نجات دهد، به سرعت از سوی فرد پذیرفته می شود.
هنگامی که انسان بتواند محیط اطراف خود را درک و پیش بینی کند، بر آن کنترل داشته و احساس امنیت می کند. اما هنگامی که نتواند محیط خود را تحلیل کند احساس سردرگمی و ترس می کند. انسان ها برای تصمیم گیری فرآیند منطقی را درک نمی کنند، بلکه تصمیم گیری آنها بر اساس مهم ترین نیازهای آنها در لحظه تصمیم گیری شکل می گیرد. زمان که انسان دچار سردرگمی و تنش می شود، اولین گزینه ای که باعث کاهش تنش می شود را انتخاب می کند. این گزینه ممکن است تبعات نا مطلوبی را نیز به همراه داشته باشد ولی انسان تحت فشار در آن لحظه به چیزی جز رهایی از تنش فکر نمی کند. انسان ها نیازهای فعلی خود را بر منطق و صلاحدید آتی ترجیح می دهند.
وقتی از تکنیک سردرگم کردن برای متقاعدسازی استفاده می کنید، ثبات و تعادل مخاطب را به هم می زنید. پس در این تکنیک ابتدا مخاطب را سردرگم می کنیم و سپس راه حل مورد نظرمان را از آن وضع پیشنهاد می دهیم.
متداول ترین روش برای سردرگمی افراد روش رگبار اطلاعاتی است. در این روش آنقدر به طرف مقابل اطالاعات می دهیم تا مخاطب قدرت تجزیه و تحلیل خود را از دست می دهد. هرچند این روش زمانی مناسب است که مخاطب به موضوع علاقه مند باشد و روی حرف هایمان تمرکز کند. هرچه تمرکز فرد بیشتر باشد زودتر خسته می شود و توانایی تحلیلش را زودتر از دست می دهد.
رگبار اطلاعات به ویژه زمانی موثر است که موضوع بحث پیچیده باشد.

درخواست صریح

مساله ساده ای که در متقاعدسازی فراموش می شود درخواست نهایی است. زمانی که همه مقدمات را انجام می دهیم و فرآیند متقاعدسازی را جلو می بریم، در نهایت می بینم باز هم به نتیجه مطلوب خود نرسیده ایم. چون اصل ساده ای را فراموش کرده ایم : ” خواسته خود را صریح بیان نکرده ایم و تاییدیه مخاطب را نگرفته ایم”. موفقیت یا شکست ما در متقاعدسازی، در گرو این مساله بسیار مهم است.
بسیاری از افراد مقدمات متقاعدسازی را به خوبی فراهم می کنند. از تکنیک های مختلف بهره می گیرند و اعتماد مخاطب را جلب می کنند. ولی آخرین قدم را برنمی دارند یعنی درخواستشان را مطرح نمی کنند.
در پایان مرحله اعتمادسازی، مخاطب به این دریافت قلبی می رسد که ما به فکر منافع خود هستیم و در صورت لزوم در هنگام حل مسائل در کنارش خواهیم بود. در اینجاست که ما منافعی را که مخاطب از پذیرفتن پیشنهادمان کسب می کند برایش شرح می دهیم. در ادامه تقاضا و یا پیشنهادمان را مطرح می کنیم و تایید مخاطب را می گیریم.

کمرنگ کردن تاثیر منتقدین

گاهی به خوبی موفق می شوید فردی را متقاعد کنید ولی بعد از مدتی بدون هیچ دلیل خاصی، تغییر عقیده می دهد و نظرش را عوض می کند. در این مدت مخاطب با اطرافیانش صحبت کرده و آن ها موفق شده اند نظرش را تغییر دهند. باید کاری کنیم که اگر دیگران خواستند نظر مخاطب را تغییر دهند عقیده اش محکم تر شود.
وقتی موفق شدیم مخاطبتان را متقاعد کنیم، پس از آن نوبت به ایمن کردن مخاطب در برابر تغییرات می باشد. اگر انتقادات را پیش بینی کنیم می توانیم مخاطبمان را آماده کنیم تا آن ها جواب مناسبی بدهد. مقاوت اطرافیان را پیش بینی کنیم و او را از این مقاومت های احتمالی آکاه کنیم در جهت پاسخ دادن مناسب.

نقل داستان

داستان سرایی

استفاده از داستان یکی از ابزار قدرتمند در تاثیرگذاری بر مخاطب، محسوب می شود. با این تکنیک می توانید مخاطب را تحت تاثیر قرار دهیم. بیان یک داستان کسل کننده نه تنها نمی تواند تاثیر مثبتی بر شنونده بگذارد بلکه باعث تاثیرات مخربی بر ایجاد تفاهم و برقراری ارتباط اثربخش دارد. اگر کسی با هدف متقاعد کردن دیگران وارد گفت و گو می شود، اگر داستانی می گوید حتما باید آن داستان هدف دار باشد. اگر مذاکره کننده از قبل به این فکر کند که چرا می خواهند داستانی نقل کنند، تعداد داستان ها بسیار کمتر اما اثر بخشی آن ها بیشتر خواهد شد. بعضی ها می خواهند با تعریف داستان کاری کنند که طرف مقابل از آن ها خوششان بیاید. این هدف خوبی نیست و تاثیر چندانی نخواهد داشت. اگر داستان گوی خوبی نیستیم باید از تعریف داستان بپرهیزیم. مردم داستانی را که می شنوند به وسیله ارزش ها، باور ها و منافعشان فیلتر می کنند. بعید نیست که برداشت مخاطب از داستان، با منظور شما همخوانی نداشته باشد.

هنر سوال کردن

انسان ها با تفکر بالغ بودن خود دوست دارند کنترل امور را در دست داشته باشند و خوششان نمی آید دیگران به آن ها امر و نهی کرده و بگویند چی کاری انجام دهند چرا که عزت نفسشان خدشه دار می شود. بنابراین اگر قصد متقاعد کردن دیگران را دارید، هرگز به آنها نگویید چه بکنند و چه نکنند. بنابراین به وسیله سوال کردن از دیگران می توانیم ذهنشان را به سمت مورد نظر هدایت کنیم. وقتی از دیگران سوال می کنید ذهن آن ها فعال می شود و آن ها خودشان به بررسی بیشتر موضوع می پردازند. در نتیجه احساس می کنند که تصمیم گیر نهایی خودشان هستند. هر سوال دارای نیروی خاصی است. اگر بتوانید به جای جملات امری، از جملات سوالی استفاده کنید، می توانید انگیزه های درونی شخص را بیدار کنید تا خود شخص در جهت مورد نظر شما گام بردارد. هرگز سوالی را مطرح نکنید که دوست ندارید، جواب آن را بشنوید.

پروپاگاندا

هدف از پروپاگاند تاثیرگذاری بر تعداد زیادی از افراد است. در پروپاگاند اطلاعات بی طرفانه مطرح نمیشوند. گاهی گزیده ای از اطلاعات منتشر میشود و گاه برخی اطلاعات مطلوب، بارها و بارها برای مخاطب تکرار میشوند. کسانیکه به سراغ ابزار پروپاگاند میروند هدفشان این است که مردم حرفهای آنها را به عنوان حقیقتی مطلق و بدیهی بپذیرند. در پروپاگاند مخاطبین به هیچ عنوان احساس نمیکنند که کسی در حال متقاعد کردن آنهاست، بلکه فکر میکنند در حال تبادل نظر در مورد حقایق بدیهی هستند، به همین دلیل نسبت به آن مقاومت نشان نمیدهند. شرایط استفاده از پروپاگاند امکان دسترسی به رسانه ها است. از جمله تکنیک های پروپاگاند میتوان به موارد زیر اشاره کرد که در ادامه به طور کامل به تشریح آن می پردازیم :

  1.  بشتابید قطار در حال حرکت است
    در این تکنیک مدام تبلیغ میشود که هرچه زودتر عضو جنبش شوید ، مزایای بیشتری نصیب تان میشود که این مزایا میتواند شامل جایزه، پست و مقام و نظایر آنها باشد. در این تکنیک زمان پیوستن به جنبش به عنوان یک ارزش و عمل اخلاقی مطرح میشود. همچنین افراد با ایجاد سروصدا و هیاهو آنقدر خودشان را در معرض دید همگان قرار میدهند که نتوان از آنها چشم پوشید.
    اما چرا این تکنیک موثر واقع میشود؟
    در دل این تکنیک اصول متقاعدسازی نهفته است از جمله:
    انسانها وقتی میبینند اکثریت مردم کاری را انجام میدهند ، با خودشان فکر میکنند که حتما کار درستی است و منطقی پشت آن نهفته است که همه آنرا انجام میدهند و در نتیجه آنهاهم بدون فکر تقلید میکنند.
    تکنیک قطار در حال حرکت به نیاز انسانها به تعلق به گروه پاسخ میدهد. در این روش رهبران با ایجاد هویت و آسایش و همچنین حمایت از اعضای گروه محلی ایده آل برای تعلق و وابستگی افراد معرفی میکند.
    در این تکنیک همچنین از اصل محدودیت منابع استفاده مبشود که نشان میدهد هرکس که زودتر به گروه بپیوندد از امتیازات و مزایای بیشتری برخوردار میشود.
  2. شعارهای فریبنده
    در این تکنیک با استفاده از کلمات جذاب و مبهم به جذابیت سخن می افزاییم . استفاده از کلمات آهنگین ، استعاره و صنایع ادبی او را تحت تاثیر قرار میدهد.همچنین کلماتی مثل آزادی، برابری ، عدالت ، دموکراسی ، تمدن و استقلال بسیار تاثیرگذارند چون برگرفته از ارزش های انسانی هستند و احساسات انسانهارا برمی انگیزند. استفاده از گفتار زیبا شنونده را به خلسه میبرد و او را از واقعیات دور میکند و در چنین شرایطی شنونده بیشتر از آنکه به جنبه منطقی مسائل توجه کند ، تحت تاثیر عواطفش قرار میگیرد و آماده پذیرش نظرات گوینده میشود. علت استفاده از کلمات مبهم در این تکنیک این است که کاری میکنند که مباحث بحث برانگیز نباشد و همچنین این ابهام باعث میشود که هریک از شنوندگان تفسیر خود را داشته باشند . به این ترتیب همه حاضرین علی رغم آراء و نظرات مختلفشان با گوینده همسو میشوند. همچنین به دلیل ابهام در سخنان سخنران هیچ گونه تعهدی برای گوینده ایجاد نمیشود.

نتیجه گیری

همانگونه که اشاره کردیم متقاعد سازی اصلی کلیدی در زندگی ما می باشد. بنابراین ضمن آشنایی با اصول آن، در متقاعدسازی باید وضعیت و شرایط کنونی شخص را به خوبی بشناسیم سپس تعیین کنیم در چه نقطه ای قرار دارند و می خواهند به چه نقطه ای برسند. باید خصوصیات، شخصیت، علاقه مندی ها، نقاط قوت و ضعف، ارزش ها و باور ها ی مخاطب را برای خود مشخص کرده باشیم تا با این کار خط و مشی های متقاعدسازی خود را بر اساس چنین مواردی طراحی کنیم و به هدف خود نزدیک شویم.