انواع مذاکرات

در دسته بندی های مختلفی که برای مذاکرات وجود دارد مذاکرات معمولا به دسته معمول برد برد و مذاکره برد باخت تقسیم می شوند . علاوه بر این مذاکره به انواع جزئی تری نیز  تقسیم گردیده است که در ادامه در مورد انواع مذاکرات صحبت خواهیم کرد .

1-مذاکرات روز مره یا معمولی

تمامی انسان ها به صورت روزانه برای اعلام نیاز ها و خواسته های خود و حل و فصل مسائل جزئی از این نوع مذاکره بهره مند می گردند.

2- مذاکرات غیر رسمی

این نوع مذاکرات کمی جدی تر از مذاکرات روز مره هستند و در محیط غیر رسمی انجام می گردند. و معمولا بدون زمانبندی هستند.

3- مذاکرات رسمی

ای نوع مذاکرات در محیط های رسمی با برنامه ریزی قبلی و با حضور نمایندگان، وکلا و … صورت می گیرد. که ممکن است در زمان طولانی تری نیز صورت گیرد.

4- مذاکرات تسهیل شده

در این نوع مذاکره برای اینکه مذاکره کنندگان سریعتر به نتیجه برسند شخص سومی نیز در این مجلس حضور دارد که تصمیم گیرنده نیست و بی طرف است و فقط نظرات خود را به دو طرف بیان می کند و به شخص میانجی گر نیز معروف می باشد.

5- مذاکرات بحرانی

در این نوع از مذاکره که ممکن است در شرایط اضطراری پیش آید و ممکن است شکست در مذاکره عواقب جبران ناپذیری داشته باشد و از افرادی بجز مجموعه مثل پلیس، روحانی و … کمک گرفته می شود.

 

انواع مذاکراتو یا حتی:
1-مذاکره برد-باخت (win-lose negotiation)
2- مذاکره برد- برد(win-win negotiation)
3- مذاکره باخت –باخت(lose-lose negotiation): مذاکره ای است که در آن برنده ای وجود نخواهد داشت. و به سرعت تلخ و خصمانه می شود. هر دو طرف دچار زیان می شوند و مجبور می شوند که به نتیجه ای که خلاف میلشان باشد رضایت دهند و از منافع خود کوتاه بیایند. مانند دادخواهی های حقوقی
4- مذاکره خصمانه(adversarial negotiation): در این نوع مذاکره هیچ کس قصد باخت ندارد بلکه به شدت برای برد رقابت می کند و یا اگر قصد برد نداشته باشد به فکر وارد کردن خسارت بیشتر به طرف مقابل است. می توان گفت مذاکرات برد-باخت و باخت-باخت نیز حالت خصمانه دارند. مانند رقبای سیاسی
5- مذاکره سازنده و همکارانه(collaborative negotiation): می توان گفت نوعی از مذاکرات برد –برد هستند منتهی در مواردی که بردهای بزرگی قرار است صورت پذیرد. و این نوع از انواع مذاکرات خلاقانه و دوستانه هستند و بر خوش بینی و فنون متقاعد کننده تکیه دارند. مانند شراکت در کسب و کار
6- مذاکره چند طرفه (multi-party negotiation): در این نوع مذاکرات که بین دو یا چند طرف صورت می گیرد و بسیار پیچیده و چالش برانگیز می باشد و ممکن است چندین سال طول بکشد تا به نتیجه برسد. مانند معاهدات بین المللی بین کشورها
7- مذاکره ریاکارانه(bad faith negotiation): در این مذاکره یک طرف در ظاهر تعهد به انجام عملی می کند که در باطن قصد انجام آن را نخواهد داشت. و یا با تاخیر انجام خواهد داد. مانند اینکه در یک کشور برای از بین بردن فشار سیاسی وارده از سوی شهروندان یک قرارداد زیست محیطی امضا گردد که هیچ وقت اجرایی نشود.

سبک های انواع مذاکرات برای پیشامد حالت برد برد

در مذاکره سبک هایی وجود دارد که در صورت استفاده می توان مذاکره را به سمت مذاکره برد- برد هدایت نمود. که این سبک ها بشرح ذیل می باشد:

1- اجتنابی(avoiding)
2- برد- باخت (اجباری/ خصمانه یا رقابتی) (competitive-adversarial/forcing)
3- باخت- برد (تمکین) (accommodating)
4- تبادل امتیاز (مصالحه یا مخاطره ای) (compromising)
5- برد-برد (همکارانه/ غیرخصمانه یا حل مسئله)(collaborating/non adversarial)
1- سبک اجتنابی: در این سبک میتوان گفت به دلیل محدودیت های موجود مذاکره کنندگان نمی خواهند در مذاکره شرکت کنند و سعی در به تاخیر انداختن آن دارند. حال این محدودیت ها می تواند ذهنی یا جسمی باشد این سبک از مذاکره غیر همکارانه و غیر قاطعانه است. یعنی سعی می کنند از واقعیت های مذاکره دوری کنند هدف اصلی را بیان نمی کنند . سعی بر دوری از رویارویی و موقعیت های پر تنش دارند. دلایل استفاده از این سبک این است که مسائلی که باید حل و فصل بشوند و در مورد آن ها مذاکره صورت پذیرد یا آنقدر جزئی و کوچک هستند که ارزش مذاکره ندارند و یا آنقدر بزرگ هستند که ممکن است طرفین قادر به انجام ان نباشند و یا حتی باعث ایجاد مسائل بزرگتری گردد. به همین دلیل اگر از این مذاکره اجتناب گردد به نفع هر دو طرف می باشد.
2- سبک برد –باخت: در این سبک هر کدام از طرفین به هر قیمتی می خواهند برنده مذاکره گردند. و با هم مقابله کرده و قاطع و جدی و خشن به مذاکره می پردازند. و این سبک از مذاکره غیر همکارانه است. و حتی ممکن است از شیوه هایی مثل تقلب، دروغ و لجبازی نیز استفاده گردد. و طرف مقابل را آنقدر خسته می کند تا سرانجام تسلیم شود و در نتیجه به نفع یک طرف تمام می شود. آن کس که قوی تر است برتری خود را ثابت کرده و برنده می شود.
3- سبک باخت-برد: در این سبک طرفین رفتار دوستانه و غیر قاطعانه دارند و به علت همکاری بینشان حاضرند از اهداف خود نیز چشم پوشی کنند. و به نفع طرف مقابل کنار روند. حفظ رابطه برایشان آنقدر مهم است که حاضر نیستند برای مسائل موجود ان را به خطر اندازند.
4- سبک مصالحه: در این سبک نیز مانند سبک تمکین طرفین از خواسته های خود چشم پوشی می کنند اما نه به هر قیمتی به بعضی از اهداف خود می رسند جدی تر از سبک تمکین عمل می کنند. از برخی از خواسته های خود کوتاه می آیند و نمی توان گفت رابطه شان همکارانه است یا خیر و همچنین قاطعانه است یا خیر چیزی ما بین این دو. و نمی توان گفت که یکی از آن ها درست می گوید.زیرا راه های متعددی وجود دارد و هر کدام برای رسیدن به هدف باید چیزی را از دست بدهند. و این سبک بر عدالت ، انصاف و توازن تاکید می شود.
5- سبک برد- برد: در این سبک برای هردو طرف روحیه ای همکارانه و قاطعانه وجود دارد و برطرف کردن نیاز ها برای هر دو مهم است پس هر دو برای هم ارزش قائل شده و به صورت جدی و اصولی در جهت حل مسئله و رسیدن به منافع هر دو طرف تلاش می کنند. و بر ارزش آفرینی تاکید دارند و به دنبال راه حل های خلاقانه در انواع مذاکرات هستند.

انواع مذاکره

بدون شک ما انسان ها در هر لحظه از زندگی شخصی و اجتماعی مان در حال مذاکره می باشیم. زیرا برای رسیدن به منافع و اهدافمان باید با دیگران به تعامل و توافق برسیم. حتی در سازمان ها نیز افراد برای رسیدن به تعامل با یکدیگر در حال مذاکره می باشند. روابط کارگران با مدیریت ، مدیران با کارکنان، فروشندگان با مشتریان خود نمونه هایی از مذاکرات در سازمان و یا حتی خارج آز آن ها می باشد. در این تحقیق به بررسی انواع مذاکره در مدیریت علی الخصوص مذاکره برد-برد می پردازم.

 

تعریف مذاکره

برای صحبت در مورد انواع مذاکره، ابتدا مذاکره را تعریف می کنیم:
مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند نفر با یکدیگر کالا و یا خدمات مبادله می کنند و برای رسیدن به بهترین نرخ آن در تلاش برای رسیدن به توافق می باشند.
همچنین مذاکره فرآیندی است که از آن برای رسیدن به چیزی که می خواهیم و یا نیاز داریم اما در دسترس فرد دیگری می باشد استفاده می کنیم.
و یا حتی مذاکره ابزار ارتباطی بین دو طرف برای رسیدن به توافق در باره منافع مشترک و متضاد، به کار گرفته می شود. در زمانی که افراد و یا گروهها با هم تضاد و یا منافع مشترک دارند و یا برای حل اختلاف نظر و تعارض بین دو نفر و به جای برخورد و کشمکش رودر رو بین افراد به کار گرفته می شود.

 

انواع مذاکره

با توجه به بررسی های بعمل آمده مذاکره انواع گوناگونی دارد. که در نگاه کلی به دو دسته بشرح ذیل تقسیم میگردد. و برخی از آن به عنوان چانه زنی نیز یاد کرده اند.

  1. مذاکره برد- باخت (مذاکره توزیعی یا توزیع پای) (fixed pie)
  2. مذاکره برد- برد یا بدون باخت (مذاکره تلفیقی)

 

• مذاکره برد- باخت

در این نوع مذاکره مانند آن است که یک کیک با مقدار مشخص وجود دارد و اندازه آن قابل تغییر نمی باشد و هر یک از مذاکره کنندگان برای بدست آوردن سهم بیشتر در تلاش هستند. در این صورت به یک نفر سهم بیشتر و دیگری سهم کمتری می رسد. که به این حالت مجموع صفر می گوییم. یعنی اگر مجموع سود مذاکره کننده برنده از زیان مذاکره کننده بازنده کسر گردد حاصل برابر صفر می شود.
اکثر اوقات این مذاکره زمانی شکل می گیرد که مذاکره کنندگان تمایلی به ایجاد رابطه بلند مدت با یکدیگر ندارند. و قرار است تنها یکبار همدیگر را ببینند. و برای هیچکدام از آن ها تصور ذهنی دیگری مهم نیست که چه می خواهد باشد. و از مواضع خود کوتاه نمی آیند. حال چون یک نفر برنده و دیگری بازنده شده است ، نارحتی و دلخوری برای فرد بازنده ایجاد میگردد که باعث ایجاد خصومت و اختلاف می شود. و حتی می تواند آن برد را به باخت تبدیل کند.
در این نوع مذاکره، افراد اطلاعات زیادی از خود بروز نمی دهند زیرا ممکن است نقطه ضعف بیشتری به طرف مقابل داده و باعث شکست ایشان شود. برعکس تمام تلاش خود را صرف کسب اطلاعات بیشتر از طرف مقابل می کنند. و به نحوی اطلاعات در اختیار طرف مقابل قرار می دهند که وانمود می شود هر زمان که بخواهند می توانند میز مذاکره را ترک کنند.

 

• مذاکره برد-برد

در این نوع مذاکره بر عکس مذاکره برد- باخت به فکر بزرگ تر کردن کیک می باشیم تا سهم بیشتری به مذاکره کنندگان برسد. بدون اینکه مسائل را شخصی سازی کنند و یا به فکر گرفتن امتیاز یک طرفه باشند.
مذاکره برد –برد یعنی بررسی دقیق وضعیت هر دو طرف با هدف یافتن سازش های مورد پذیرش متقابل که هر دو طرف به واسطه آن بتوانند به بسیاری از چیزهایی که امکان دارد دست یابند. و در یک کلام کمک به طرف مقابل برای رسیدن هر دو طرف به هدف.
در مذاکره برد-برد هر دو طرف در پی یافتن راه حلی برای ایجاد رضایت بیشتر و تامین خواسته هایشان بدون آسیب زدن به همدیگر می باشند. بدون اینکه از منافع همدیگر بکاهند. در این نوع مذاکره طرفین تلاش می کنند تا از هیچ یک از فرصت های پیش رو دریغ نکنند. و بر روی مواضع خود پافشاری نکنند و به منافع خود توجه کنند. در این مذاکره همکاری و مشارکت ایجاد می شود و هر دو طرف از مزایا و چیزهای ارزشمند بهره می برند . هنگامی که دو طرف به هم اعتماد داشته باشند سعی می کنند اطلاعات بیشتری در مورد موضوع مذاکره خود در اختیار هم قراردهند. و این اطلاعات را به صورت صادقانه و واقعی بیان می کنند. و حتی ممکن است به ایجاد رابطه بلند مدت بین آن ها نیز ختم شود. و حفظ این رابطه نیز برا آن ها مهم می باشد. و از اینکه یک رابطه خوب کاری بین ایشان برقرار می گردد حس خوبی به هر دوی آن ها دست می دهد.
در این نوع مذاکره آنقدر بر سر مسائل متعدد بحث می گردد تا به یک نتیجه ارزش مند برای هر دو طرف نائل آمد. زیرا هر دو طرف به صورت واقع گرایانه اطلاعات خود را در میان می گذارند و در جهت حل مشکل هستند و برای ایجاد امنیت به روابط بلند مدت شکل می دهند.

مذاکره کننده A با یک هدفی وارد مذاکره می شود اما حاضر است تا نقطه مقاومتش کوتاه بیاید اما بعد از آن به ترک مذاکره اقدام می کند. مذاکره کننده B نیز همین طور تا نقطه مقاومتش تحمل می کند. در یک منطقه صحبت های مذاکره کنندگان همسو می شود و به نقاط مشترکی می رسند که هر دو راضی و خشنود هستند و به هدفشان نیز رسیده اند. دراین منطقه مذاکره برد –برد اتفاق می افتد.