مدل دنباله دار کسب و کار

همه ما تفکر سنتی کسب و کار که بر مبنای اصل پارتو تمرکز خودشو روی “اقلام پر فروش” و بازارهای با سهم زیاد قرار میده رو میشناسیم. نتیجه گیری از این اصل ساده است، اقلام پرفروش کسب و کار خودت رو شناسایی کن و ۸۰ درصد تمرکز کسب و کارت رو روی اون ۲۰ درصد از محصولات پرفروش قرار بده!

استراتژی ای که در اکثریت مواقع مخصوصا برای کسب و کارهای کوچکتر کاملا صحیح و سودآور است.

ولی برای کسب و کارهای بزرگ چطور؟ آیا این استراتژی و مدل کسب و کار همواره پاسخگوست؟

 

پارتو

 

اصل پارتو که به اصل ۸۰-۲۰ نیز معروف است و توسط ویلفرد پارتو بیان شده است، تاکید دارد که ۸۰ درصد نتایج توسط ۲۰ درصد از عوامل ایجاد می‌شوند. بطور مثال ۸۰ درصد مشکلات یک فرد از ۲۰ درصد اتفاقات زندگی یا کارهای او نتیجه پیدا می‌کند. یا ۸۰ درصد درآمدهای یک کسب و کار توسط ۲۰ درصد از محصولات و خدمات آن ایجاد می‌گردد. آیا در کسب و کارهای بزرگ این موضوع همواره صادق است؟

 

 

 

ولی مدل کسب و کار ” دنباله دار” (The Long Tail Business Model) ، در مورد فروش کم تعداد زیادی از اقلام/خدمات هست یا به قول استروالدر:

تمرکز این نوع از مدل های کسب و کار بر روی عرضه تعداد زیادی از” محصولات با مخاطب خاص و محدود است که گاهی اوقات به فروش می‌رسند. مجموع فروش اقلام کم فروش ممکن است به اندازه مدل سنتی- یعنی فروش تعداد کمی از پرفروش ترین اقلام- سودآور باشد.

 

مدل دنباله دار

کسب و کارهایی مثل «نت فلیکس»، «ای‌بی»، «یوتیوب»، «فیس‌بوک» و «لولو دات کام» این مدل رو پیش گرفتن. مثلا نت فلیکس که کارش اجاره دادن آنلاین فیلم‌های ویدیویی هست، بخشی از تمرکزشو روی اجاره دادن فیلم‌های کم مخاطب گذاشته و تنوع را در این قسمت بسیار بالا برده. نتیجشم این شده که مجموع درآمد حاصل از اجاره فیلم‌های متنوع اما کم فروش با اجاره فیلم‌های پر فروش اما محدود الان تو نت فلیکس رقابت میکنه.

این مدل عموما بر روی یک پلتفرم چندوجهی (این مقاله را بخوانید) پیاده میشه و میتونه همزمان به تولیدکنندگان محتوای حرفه‌ای و آماتور خدمت ارائه بده. برای همین هزینه هاش روی بازارهای خاص(بازارهای تشکیل دهنده دنباله) سرشکن میشه و میتونه کلی جریان درآمدی ایجاد کنه.

نت فلیکس

کمپانی نتفلیکس Netflix از مشهورترین کمپانی هایی است که از مدل کسب و کار دنباله دار استفاده می‌کند. بخش زیادی از سود این کمپانی از محصولاتی تامین می‌شود که اصطلاحا خاص هستند. یعنی فیلم ها و سریال هایی که طرفداران گزیده جو با سلیقه خاص دارند.

مدل تفکیکی کسب و کار

مدل تفکیکی کسب و کار

 

در پست قبل مدل کسب و کار پلتفرمی را بررسی کردیم و در این پست قصد این را داریم که “مدل تفکیکی کسب و کار” (Un-Bundling Business Model)را معرفی کنیم. عموما کمپانی‌ها از سه نوع کسب و کار مختلف درونی اما متفاوت و مستقل تشکیل شده‌اند. سه بخشی که استروالدر در کتاب خود به این شکل از آن‌ها نام برده است:

 

  1. کسب و کار ارتباط با مشتری: که وظیفه آن‌ یافتن، جذب مشتریان و ایجاد ارتباط با آن‌ها است.

  2. کسب و کار نوآوری محصول: وظیفه آن‌ توسعه محصولات و خدمات جدید و جذاب است.

  3. کسب و کار زیرساختی: وظیفه آن ایجاد و مدیریت پلتفرم‌هایی برای انجام وظایف تکراری با حجم بالا است.

 

توجه کنید که این ۳ بخش، ۳ کسب و کار جدا محسوب میشوند نه ۳ دپارتمان داخلی مثل واحد بازاریابی و تحقیق و توسعه (R&D) و… .

 

کسب و کار تفکیکی

 

عموما کمپانی‌ها از سه نوع کسب و کار مختلف درونی اما متفاوت و مستقل تشکیل شده‌اند.

 

نکته کلیدی، حفظ استقلال این سه بخش است. با وجود آن که در هر کسب و کار بخش‌های ارتباط با مشتری، تولید محصولات نوآورانه و وظایف مدیریتی نقشی کلیدی و مهم را بر عهده دارند اما می‌توان هدف نهایی شرکت را بر دستیابی به یکی از این سه بخش‌ پایه‌گذاری کرد.

بانک های خصوصی مثل پاسارگاد و شرکت های مخابراتی مثل همراه اول مثال خوبی از کسب و کارهای تفکیکی هستند. شرکت های موفق عموما روی یکی ازاین ۳کسب و کار تمرکز کرده و دوتای دیگر را “برون سپاری” میکنند.

بطور مثال یک شرکت مخابراتی روی بخش مشتری تمرکز کرده و بخش زیرساختی را به مثلا هواوی و بخش نوآوری را به شکل قراداد به دانشگاه شریف واگذار میکند.

 

همراه اول و ایرانسل

 

بوم ناب

بوم ناب

 

اکثریت ما با بوم مدل کسب و کار معروف اقای استروالدر آشناییم. بومی با اجزای ۹گانه که میتواند به خوبی وضعیت کسب و کار ما را تعریف کند. ولی شاید برای شما هم جالب باشد که بوم مدل کسب و کار از نظر برخی اساتید و فعالان کسب و کار شاید برای یک استارتآپ کوچک آنچنان کاربردی نباشد و بیشتر مناسب استارتاپ ها و کسب و کارهای بزرگتر باشد. با عقیده این افراد مفهوم بوم ناب یا Lean canvas میتواند به شکل بهتری نیازهای یک استارتآپ کوچک را پاسخگو باشد. اما بوم ناب چیست؟

 

بوم کسب و کار

 

بوم مدل کسب و کار از نظر برخی اساتید و فعالان کسب و کار شاید برای یک استارتآپ کوچک آنچنان کاربردی نباشد و بیشتر مناسب استارتاپ ها و کسب و کارهای بزرگتر باشد.

 

اش موریا

اش موریا (Ash Maurya) مبدع “بوم ناب” میگوید :”هدف اصلیم از بوم ناب این بود که هم بر کارآفرینی تمرکز کنم و هم تا جایی که ممکنه عملی‌ش کنم. من تا به حال با اصول استارتاپ ناب کار کرم که تاثیر زیادی بر طراحی داشته‌اند. “‌استارتاپ‌ها تحت شرایط عدم‌قطعیت شدید فعالیت می‌کنند”

بوم ناب شامل ۹ بلاک اصلی شامل مسئله، بخش های مشتریان، ارزش پیشنهادی یکتا، راه حل، کانال ها، جریان های درآمدی، ساختار هزینه ها، سنجه های کلیدی و در نهایت برتری مطلق و ۳ بلاک داخلی شامل پذیرندگان اولیه، جایگزین های موجود و مفهوم سطح بالا ست.
معمولا در ۸ قدم و مرحله تدوین میشود که در پست های آینده به تفصیل به آن خواهیم پرداخت..

 

اش موریا مبدع بوم ناب اعتقاد دارد که استارتآپ ها تحت شرایط عدم قطعیت فراوان فعالیت می‌کنند پس ابزارهایی مثل بوم کسب و کار آنچنان برای آنها عملیاتی نیست…

 

در این سری از مقالات قصد داریم مدل های مختلف کسب و کارهای امروزی (Business models) را به شکلی شیوا، موجز و همه فهم معرفی کنیم.
در قسمت اول ، به معرفی مدل کسب و کاری پلتفرمی یا به اصطلاح “پلتفرم های چند وجهی”  multi sided platforms می‌پردازیم. مدلی که امروزه در استارتاپ های مشهور دور و برمان زیاد میبینیم. از اوبر و گوگل گرفته تا اسنپ و تپسی.
در تعریفی که استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار از این مدل میکند، داریم که : پلتفرم های چند وجهی دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته از مشتریان را دور هم جمع می‌کند.

 

 

چنین پلتفرم هایی تنها در صورتی برای یک گروه از مشتریان ارزشمند و جذاب است که سایر گروه های مشتریان نیز حضور داشته باشند.
خلق ارزش این مدل از کسب و کارها بر مبنای “تسهیل تعاملات” بین گروه های مشتریان است. بطور مثال اسنپ (اکو) را در نظر بگیرید؛ پلتفرم اسنپ ۲ گروه مشتری متمایز و در عین حال وابسته به هم را به تعامل باهم می‌رساند یعنی ۱-رانندگان ۲-مسافران و متقاضیان سفر با تاکسی اینترنتی و جریان درآمدی اسنپ از این مدل کسب و کار از کمیسیون سفرها تامین میشود.
مهمترین مزیت این مدل کسب و کار، کاهش هزینه ها و به نوعی انتقال آن به دو وجه پلتفرم است. بطور مثال هزینه بنزین یا تعمیرات گوشی موبایل راننده های اسنپ با خودشان است ولی اگر اسنپ پلتفرمی نبود و این تاکسی ها در تملک او بودند، تمام هزینه ها با اسنپ بود.