مدل دنباله دار کسب و کار

همه ما تفکر سنتی کسب و کار که بر مبنای اصل پارتو تمرکز خودشو روی “اقلام پر فروش” و بازارهای با سهم زیاد قرار میده رو میشناسیم. نتیجه گیری از این اصل ساده است، اقلام پرفروش کسب و کار خودت رو شناسایی کن و ۸۰ درصد تمرکز کسب و کارت رو روی اون ۲۰ درصد از محصولات پرفروش قرار بده!

استراتژی ای که در اکثریت مواقع مخصوصا برای کسب و کارهای کوچکتر کاملا صحیح و سودآور است.

ولی برای کسب و کارهای بزرگ چطور؟ آیا این استراتژی و مدل کسب و کار همواره پاسخگوست؟

 

پارتو

 

اصل پارتو که به اصل ۸۰-۲۰ نیز معروف است و توسط ویلفرد پارتو بیان شده است، تاکید دارد که ۸۰ درصد نتایج توسط ۲۰ درصد از عوامل ایجاد می‌شوند. بطور مثال ۸۰ درصد مشکلات یک فرد از ۲۰ درصد اتفاقات زندگی یا کارهای او نتیجه پیدا می‌کند. یا ۸۰ درصد درآمدهای یک کسب و کار توسط ۲۰ درصد از محصولات و خدمات آن ایجاد می‌گردد. آیا در کسب و کارهای بزرگ این موضوع همواره صادق است؟

 

 

 

ولی مدل کسب و کار ” دنباله دار” (The Long Tail Business Model) ، در مورد فروش کم تعداد زیادی از اقلام/خدمات هست یا به قول استروالدر:

تمرکز این نوع از مدل های کسب و کار بر روی عرضه تعداد زیادی از” محصولات با مخاطب خاص و محدود است که گاهی اوقات به فروش می‌رسند. مجموع فروش اقلام کم فروش ممکن است به اندازه مدل سنتی- یعنی فروش تعداد کمی از پرفروش ترین اقلام- سودآور باشد.

 

مدل دنباله دار

کسب و کارهایی مثل «نت فلیکس»، «ای‌بی»، «یوتیوب»، «فیس‌بوک» و «لولو دات کام» این مدل رو پیش گرفتن. مثلا نت فلیکس که کارش اجاره دادن آنلاین فیلم‌های ویدیویی هست، بخشی از تمرکزشو روی اجاره دادن فیلم‌های کم مخاطب گذاشته و تنوع را در این قسمت بسیار بالا برده. نتیجشم این شده که مجموع درآمد حاصل از اجاره فیلم‌های متنوع اما کم فروش با اجاره فیلم‌های پر فروش اما محدود الان تو نت فلیکس رقابت میکنه.

این مدل عموما بر روی یک پلتفرم چندوجهی (این مقاله را بخوانید) پیاده میشه و میتونه همزمان به تولیدکنندگان محتوای حرفه‌ای و آماتور خدمت ارائه بده. برای همین هزینه هاش روی بازارهای خاص(بازارهای تشکیل دهنده دنباله) سرشکن میشه و میتونه کلی جریان درآمدی ایجاد کنه.

نت فلیکس

کمپانی نتفلیکس Netflix از مشهورترین کمپانی هایی است که از مدل کسب و کار دنباله دار استفاده می‌کند. بخش زیادی از سود این کمپانی از محصولاتی تامین می‌شود که اصطلاحا خاص هستند. یعنی فیلم ها و سریال هایی که طرفداران گزیده جو با سلیقه خاص دارند.

مدل تفکیکی کسب و کار

مدل تفکیکی کسب و کار

 

در پست قبل مدل کسب و کار پلتفرمی را بررسی کردیم و در این پست قصد این را داریم که “مدل تفکیکی کسب و کار” (Un-Bundling Business Model)را معرفی کنیم. عموما کمپانی‌ها از سه نوع کسب و کار مختلف درونی اما متفاوت و مستقل تشکیل شده‌اند. سه بخشی که استروالدر در کتاب خود به این شکل از آن‌ها نام برده است:

 

  1. کسب و کار ارتباط با مشتری: که وظیفه آن‌ یافتن، جذب مشتریان و ایجاد ارتباط با آن‌ها است.

  2. کسب و کار نوآوری محصول: وظیفه آن‌ توسعه محصولات و خدمات جدید و جذاب است.

  3. کسب و کار زیرساختی: وظیفه آن ایجاد و مدیریت پلتفرم‌هایی برای انجام وظایف تکراری با حجم بالا است.

 

توجه کنید که این ۳ بخش، ۳ کسب و کار جدا محسوب میشوند نه ۳ دپارتمان داخلی مثل واحد بازاریابی و تحقیق و توسعه (R&D) و… .

 

کسب و کار تفکیکی

 

عموما کمپانی‌ها از سه نوع کسب و کار مختلف درونی اما متفاوت و مستقل تشکیل شده‌اند.

 

نکته کلیدی، حفظ استقلال این سه بخش است. با وجود آن که در هر کسب و کار بخش‌های ارتباط با مشتری، تولید محصولات نوآورانه و وظایف مدیریتی نقشی کلیدی و مهم را بر عهده دارند اما می‌توان هدف نهایی شرکت را بر دستیابی به یکی از این سه بخش‌ پایه‌گذاری کرد.

بانک های خصوصی مثل پاسارگاد و شرکت های مخابراتی مثل همراه اول مثال خوبی از کسب و کارهای تفکیکی هستند. شرکت های موفق عموما روی یکی ازاین ۳کسب و کار تمرکز کرده و دوتای دیگر را “برون سپاری” میکنند.

بطور مثال یک شرکت مخابراتی روی بخش مشتری تمرکز کرده و بخش زیرساختی را به مثلا هواوی و بخش نوآوری را به شکل قراداد به دانشگاه شریف واگذار میکند.

 

همراه اول و ایرانسل

 

بوم کسب و کار

بوم کسب و کار

بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) ابزاری مدیریتی و کارآفرینانه است که به شما اجازه می‌دهد مدل کسب و کار خود را توصیف، طراحی و اختراع کرده یا آن‌ را به چالش کشیده و یا در آن چرخش (Pivot) ایجاد کنید.

اجزای بوم مدل کسب و کار :
بوم مدل کسب و کار جدولی ۹ بخشی است که بخش‌های مختلف یک محصول یا ایده شامل ارزش پیشنهادی، زیرساخت‌ها، مشتری‌ها و منابع درآمد را مشخص می‌ کند،

بخش مشتریان (Customer Segments) : در این بخش شما باید مشتریان و کاربران هدف خود را لیست می کنید. برای مثال اگر اسنپ را در نظر بگیرید، شما باید در بخش مشتریان مسافران و راننده ها را وارد کنید و یا اگر شبکه اجتماعی مثل فیس بوک را در نظر بگیرید، باید در این بخش افرادی که پروفایل ایجاد می کنند و شروع به فعالیت می کنند (کاربران) و همچنین تبلیغ کنندگان (مشتریان) را بنویسید.

ارزش پیشنهادی (Value Proposition) : ارزشی است که شما به هر بخش از مشتریان خود ارائه می کنید مثلا ارزش پیشنهادی که اسنپ به مشتریان خود ارائه می کند قیمت های پایین است و ماشین در سریع ترین زمان ممکن در اختیار مسافران است و ارزشی که به رانندگان خود ارائه می کند ، این است که در هر قسمتی از شهر باشند درخواست سفر دارند و همچنین هیچ اجباری برای تعداد سفر در روز و زمان کاری نیز ندارند.

کانال های ارتباطی (Channels) : در این بخش شما کانال ها و راه هایی که از طریق آن ارزش پیشنهادی خود را به دست مشتری می رسانید لیست می کنید. مثلا استارتاپ اسنپ فود از طریق دو کانال اپلیکیشن و وبسایت با مشتریان خود در ارتباط است.

ارتباط با مشتریان (Customer Relationships) : شما در این بخش فعالیت هایی را که قرار است در راستای حفظ رضایت مشتری و تقویت ارتباط با مشتری انجام دهید را لیست می کنید. برای مثال پشتیبانی مشتری یا خدمات پس از فروشی که شما به مشتریان خود ارائه می دهید. به طور خلاصه می توان گفت این بخش تمام فعالیت هایی که شما در طول مسیر خرید یک مشتری از زمانی که با شما آشنا می شود تا زمانی که خرید خود را انجام می دهد و حتی بعد از آن را شامل می شود.

جریان درآمد (Revenue Streams) : در این بخش شما مشخص می کنید که از چه طریقی و به چه میزان قرار است درآمد داشته باشید. یک شرکت می تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما باید تمام آنها را با جزییاتی کامل و به همراه اعداد و ارقام در این بخش بنویسید.

مثلا در مورد اسنپ یکی از روش های درآمدی همان ۱۳ درصد کمیسیون برای هر سفر می باشد که از راننده دریافت می کند و یا شاید شیوه درآمدی برای یک وبسایت فقط تبلیغاتی که درون سایت دریافت می کند باشد. توجه داشته باشید که یک کسب و کار می تواند چندین روش درآمدزایی داشته باشد که شما می بایست تمامی آنها را در این بخش لیست کنید.

 

شرکای کلیدی (Key Partners) : در این بخش باید ارتباطاتی که به رشد کسب و کار شما کمک خواهد کرد را وارد نمایید. این بخش می تواند شامل دیگر شرکت ها، ارگان های دولتی، نهادها و… باشد. این بخش را با هم تیمی یا بنیانگذار اشتباه نگیرید. برای درک بهتر این بخش به مثال زیر توجه کنید :

فرض کنید استارتاپ شما شبیه به استارتاپ زود فود باشد. شما اگر بخواهید بخش شرکای کلیدی را برای کسب و کار خود پر کنید قطعا اپلیکیشن بازار و یا شاید برخی از مجلات و وبسایت ها که به تبلیغ شما می پردازند و یا حتی بزرگترین و معروف ترین رستوران های تهران که باعث هرچه زودتر برند شدن شما می شود را باید وارد این بخش کنید.

 

فعالیت های کلیدی (Key Activities) : فعالیت هایی هستند که شما باید برای پیشبرد یک پروژه و طی کردن مسیر  آنها را انجام دهید. مثل تبلیغات ، بازاریابی ، توسعه محصول و…

 

منابع کلیدی (Key Resources) : منظور منابعی است که شما در طول مسیر پروژه به آنها نیاز دارید. مثل منابع مالی برای تبلیغات ، حقوق کارمندان و…  یا منابع انسانی مثل برنامه نویس ،  تیم پشتیبانی ، تیم بازاریابی و… یا حتی دفتر کار برای استقرار کارکنان نیز جزء منابع فیزیکی دسته بندی می شوند.

ساختار هزینه ها (Cost Stracture) : در این بخش شما هزینه های انجام پروژه را باید لیست کنید که عمدتا به دو دسته هزینه های ثابت (هزینه اجاره دفتر ، حقوق کارکنان و…) و هزینه های متغیر (هزینه پهنای باند ، تبلیغات و…) تقسیم می شود که معمولا هزینه های متغیر بسته به میزان توسعه کسب و کار شما متفاوت است.

 

منبع : داناپ

 

شما میتوانید بوم خالی مدل کسب و کار را از لینک زیر دانلود کنید :

 

در این سری از مقالات قصد داریم مدل های مختلف کسب و کارهای امروزی (Business models) را به شکلی شیوا، موجز و همه فهم معرفی کنیم.
در قسمت اول ، به معرفی مدل کسب و کاری پلتفرمی یا به اصطلاح “پلتفرم های چند وجهی”  multi sided platforms می‌پردازیم. مدلی که امروزه در استارتاپ های مشهور دور و برمان زیاد میبینیم. از اوبر و گوگل گرفته تا اسنپ و تپسی.
در تعریفی که استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار از این مدل میکند، داریم که : پلتفرم های چند وجهی دو یا چند گروه مجزا و در عین حال به هم وابسته از مشتریان را دور هم جمع می‌کند.

 

 

چنین پلتفرم هایی تنها در صورتی برای یک گروه از مشتریان ارزشمند و جذاب است که سایر گروه های مشتریان نیز حضور داشته باشند.
خلق ارزش این مدل از کسب و کارها بر مبنای “تسهیل تعاملات” بین گروه های مشتریان است. بطور مثال اسنپ (اکو) را در نظر بگیرید؛ پلتفرم اسنپ ۲ گروه مشتری متمایز و در عین حال وابسته به هم را به تعامل باهم می‌رساند یعنی ۱-رانندگان ۲-مسافران و متقاضیان سفر با تاکسی اینترنتی و جریان درآمدی اسنپ از این مدل کسب و کار از کمیسیون سفرها تامین میشود.
مهمترین مزیت این مدل کسب و کار، کاهش هزینه ها و به نوعی انتقال آن به دو وجه پلتفرم است. بطور مثال هزینه بنزین یا تعمیرات گوشی موبایل راننده های اسنپ با خودشان است ولی اگر اسنپ پلتفرمی نبود و این تاکسی ها در تملک او بودند، تمام هزینه ها با اسنپ بود.