برای تعیین اهداف خود از ۵ قانون طلایی هدف گذاری استفاده کنید . در پنج قانون طلایی هدف گذاری خواهیم آموخت که :

قانون اول- طبق قانون SMART اهداف هوشمندانه انتخاب کنید .
قانون دوم – اهداف خود را مکتوب کنید.
قانون سوم – یک نقشه راه داشته باشید .
قانون چهارم – به اهداف خود وفادار باشید .
قانون پنجم – نسبت به اهداف خود اشتیاق درونی داشته باشید .

قانون SMART اهداف انتخاب شده بایستی : S اهداف دقیق و شفاف M اهداف قابل اندازه گیری A اهداف قابل دستیابی R اهداف واقع گرایانه و مرتبط با اهداف بلند مدت T اهداف دار

تعریف نوآوری در کسب و کارهای جدید از دیدگاه دکتر ابریشم کار را می توان این گونه بیان کرد : یک محصول که قبلا تحت عنوان اختراع ثبت پتنت شده است را در کانتکست جدیدی ایجاد می کنیم . در این شرایط محصول بر اساس محیط و مشتری کسب و کار سفارشی سازی خواهد شد و با اختراع متفاوت است.

مذاکره فروش

انسان ها هر روز با یکدیگر ارتباط کلامی دارند و به دلایل مختلف ممکن است بین آن ها تعارض به وجود بیاید و برای حل آن نیاز به مذاکره پیدا میکنند پس نیاز به مذاکره نیاز هر روزه ی انسان هاست.اگر بخواهیم کمی ریزتر به موضوع مذاکره بپردازیم میبینیم که در سازمان ها نیز مذاکره نقش بسیار مهمی در موفقیت آنها ایفا میکند به خصوص سازمان هایی که واحد فروش جز الویت های اصلی سازمان باشد. در این نوشته به اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش حضوری میپردازیم و عوامل یک مذاکره ی فروش موفق را بررسی میکنیم.

مذاکره چیست؟

در علم ارتباطات مذاکره فرآیندی است که طی آن طرفین درگیر در مذاکره منافع و مواضع و اهداف خود را در ترکیبی از ارتباطات کلامی و غیر کلامی برای طرف مقابل شرح داده و به صورت متقابل سعی میکند مواضع منافع و اهداف طرف مقابل را درک کنند. فروشنده و خریدار هر دو انسان هستند پس فروش کار پیچیده ای است و فروشنده ی خوب باید مسلط به حوزه های جامعه شناسی و ارتباطات و بازاریابی باشد.علاوه بر تسلط بر این حوزه ها فروشنده نیاز به یک سری مهارت دارد که برخی ذاتی و برخی اکتسابی هستند.

از جمله ی این مهارت ها میتوانیم به موارد زیر اشاره کنیم:

  • مهارت تحلیل صنعت و محصول:تحلیل کردن باعث پی بردن به عمق موضوع و جنبه های مختلف موضوع میشود حال اگر از این مهارت در صنعت استفاده بشود فروشنده میتواند خیلی عمیق تر به موضوع فروش بپردازد و مذاکره ی قوی تری داشته باشد.
  • مهارت نه شنیدن: نه شنیدن هم نیاز به مهارت دارد.فروشنده باید بتواند بر خود مسلط باشد و وقتی از طرف خریدار با نه مواجه شد آرامش مذاکره را حفظ کند تا مذاکره به نتیجه برسد یا اینکه خریدار بعد از خروج از جلسه مذاکره حس خوبی داشته باشد و به جلسه مجددا برگردد.
  • فن بیان قوی:حتما در اطرافتان افرادی را دیده اید که یک موضوع ساده را چه طور با فن بیان قوی به یک موضوع جذاب تبدیل میکنند.فروشنده هم برای اینکه بتواند در مذاکره تاثیر گذار باشد باید فن بیان قوی داشته باشد.

برای آشنایی بیشتر با اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش ابتدا بهتر است بخش های مختلف یک مذاکره را بشناسیم:

  1. قبل از مذاکره: به طور خلاصه فروشنده باید به شناخت کافی از پرسونای خریدار برسد شرایط محیط مذاکره را بسنجد و منافع خود و خریدار را بشناسد.فروشنده ی حرفه ای قبل از شروع مذاکره برنامه ریزی انجام میدهد.فروشنده ی حرفه ای باید منافع و مواضع خود و طرف مقابل را کامل بررسی کند و تمام شرایطی را که ممکن است در شرایط مذاکره به وجود بیاید بداند و برای هر کدام راه حلی داشته باشد.
  2. شروع مذاکره: قانون ۳۰ ثانیه را به خاطر بیاورید.شروع مذاکره بسیار مهم هست خریدار شما در همان ۳۰ ثانیه ی شروع مذاکره قسمت اصلی تصمیم خود را برای خرید یا عدم خرید میگیرد.
  3. میانه مذاکره: در این مرحله فروشنده باید بتواند از تکنیک های متقاعد سازی استفاده کند و به تجزیه و تحلیل زبان بدن خریدار توجه کند.ایجاد حس اعتماد در این مرحله اهمیت فراوانی دارد.
  4. پایان مذاکره: این مرحله هم مهم هست ایجاد حس خوب حضور در مذاکره ی فروش میتواند خریدار را دوباره برگرداند.

اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش

مذاکره فروش موفق

در این ادامه یک سری اصول و تکنیک های مذاکره ی فروش را بررسی خواهیم کرد:
۱-خریدار انسان هست.انسانی با تمام پیچیدگی ها و با تمام کامل نبودن ها پس اطلاعات کافی از محصول یا خدمتی که قصد فروش آن وجود دارد باید در اختیار خریدار قرارگیرد.
۲-در مذاکره ی فروش قبل از خوب حرف زدن خوب شنیدن اهمیت دارد.زیرا خریدار از طریق حرف هایش نیاز هایش را عنوان میکند و در این مرحله فروشنده ی خوب باید با توجه به نیاز او پیشنهاد های منحصر به فردی را ارائه کند.
۳-گاهی ممکن است خریدار اطلاعات اشتباهی از محصول یا خدمات داشته باشد .فروشنده نباید عصبانی بشود بلکه با حفظ خونسردی باید اطلاعات درست را در اختیار او بگذارید.
۴-ممکن است خریدار دروغ بگوید در این موقعیت فروشنده نباید این موضوع را به رخ خریدار بکشد بلکه باید با سوال های پیاپی او را وادار به تناقض گویی کند.
۵-فروشنده در بعضی موقعیت ها میتواند اسم خریدار را صدا بزند تا حس اعتماد بیشتر شود. اما باید دقت کند که این موضوع باعث برداشت نا به جا نشود.
۶-فروشنده نباید به هیچ عنوان مذاکره را باقهر ترک کند و همیشه تا پایان لحظه ی حضور مشتری با لبخند و روی خوش به مشتری پاسخ بدهد.
۷-داشتن رضایت مشتریان قبلی به صورت کتبی میتواند موفقیت را در مذاکره ی فروش افزایش دهد.
۸-قبل از شروع جلسه ی مذاکره باید تیم فروش با یکدیگر هماهنگ شوند و رهبر تیم مشخص گردد تا در صورتی که نیاز به شروع بازی با خریدار شد هر کسی نقش خود را بداند
۹-ظاهر فروشنده بسیار با اهمیت هست حتی فروشنده باید رنگ لباس را هم با دقت انتخاب کند رنگ آبی تیره برای فروشندگان حرفه ای پیشنهاد میشود.
۱۰-در حین مذاکره اگر نیاز به یادداشت کردن پیدا شد فروشنده باید خودکار شکیل در دست داشته باشد.
۱۱-اگر خریدار خودروی فروشنده را میبیند چه قبل و چه بعد مذاکره خودرو باید تمیز باشد.
۱۲-فروشنده نباید حین مذاکره از کلمات سنگین و فنی بیش از اندازه استفاده کند.
۱۳-بهتر هست حیت مذاکره ی فروش تلفن همراه خاموش باشد و با تمرکز به حرف های خریدار گوش دهد.
۱۴-اگر محصولتان قابل لمس است اجازه بدین خریدار محصول شما را لمس کند.
۱۵-فروشنده نباید بعد از فروش محصول خود را ذوق زده نشان دهد.

زبان بدن در حین مذاکره ی فروش

دانش زبان بدن و توجه به زبان بدن خریدار جز اصول مذاکرات به شمار میرود. اگر خریدار حین اعلام قیمت بینی خود را لمس کرد یعنی از این قیمت ناراضی هست و فروشنده باید توجه را از این بحث خارج کند و اگر خریدار ابروی خود را لمس کرد یعنی راضی از قیمت اعلام شده هست و با استفاده از تکنیک های درست مذاکره میتوان پیروز مذاکره شد. اگر خریدار چانه ی خود را لمس کرد یعنی در حال ارزیابی صحبت های فروشنده هست و فروشنده با دادن اطلاعات درست میتواند پیروز شود. فروشنده باید ارتباط چشمی را با خریدار حفظ کند و حداقل و حداکثر این ارتباط چشمی را بداند. فروشنده باید در حین صحبت کف دست خود را به خریدار نشان دهد این کار باعث اعتماد سازی میشود و فروشنده اگر بر روی صندلی نشسته باشد باید صاف بنشیند و کمی رو به جلو خم شود.

در اصول قدیمی مذاکرات فروش مواردی مانند دو مورد زیر وجود داشتند که امروزه اعتبار خود را از دست داده اند:
الف) من و خانواده از این محصول استفاده میکنیم و راضی هستیم.
ب) اگر شما محصول من را نخرید برای محصول من آن بیرون صف کشیده اند.

کلام آخر

بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره در زندگی کاری و حرفه ای کاملا واقفند، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند. به علاوه، زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است. موفقیت و اثر بخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است.با توجه به اهمیت مذاکره ی حرفه ای در افزایش فروش فروشندگان می بایست اصول و تکنیک های مذاکره را به خوبی فرا گرفته و با ترکیب آنها با اصول زبان بدن به بالاترین حد فروش دست یابند

محیط کاری عالی برای همه دکتر ابریشم کار

در دنیای کنونی سرعت تغییرات بسیار چشمگیری رو به افزایش نهاده است و تغییرات بسیار سریع در تمامی جنبه های زندگی و کاری افراد وارد می شوند. قالب ها و استانداردهای روزمره، گذشته و سنّتی دیگر جوابگو نخواهد بود و بایستی برای هر یک از آنها قالبی جدید، نو و مطابق با شرایط فعلی ایجاد نمود. محیط در کسب و کارها نیز به همین گونه بوده است و تغییرات آنها بسیار سریع و چشمگیر خواهد بود آنچه در ۱۰ یا ۲۰ سال گذشته به اندازه کافی خوب بوده است در حال حاضر خوب نیست. سازمان ها برای ماندگاری و موفقیت های آینده باید محیط کاری مناسبی ایجاد کنند.
کتاب پیش رو تحت عنوان محیط کاری عالی برای همه یکی از بزرگ‌ترین تحقیقات کارکنان در جهان بر اساس ۳۰ سال تحقیق در بیش از ۶ هزار شرکت روی ۱۰ میلیون نفر در ۵۸ کشور شش قاره جهان پایه‌ریزی شده است و با ارائه نقشه کلی ساخت یک فرهنگ برتر و پایدار و تبیین ارزش هایی از قبیل اعتماد، برابری و خلاقیت به حداکثر سازی قابلیتهای افراد در سازمان ها کمک می کند.
این کتاب نوشته مایکل سی بوش و به تلاش دکتر محمد مهدی ابریشم کار به زبان فارسی ترجمه گردیده است. این کتاب در انتشارات نسل نو اندیش منتشر شده است.