انواع مذاکره

بدون شک ما انسان ها در هر لحظه از زندگی شخصی و اجتماعی مان در حال مذاکره می باشیم. زیرا برای رسیدن به منافع و اهدافمان باید با دیگران به تعامل و توافق برسیم. حتی در سازمان ها نیز افراد برای رسیدن به تعامل با یکدیگر در حال مذاکره می باشند. روابط کارگران با مدیریت ، مدیران با کارکنان، فروشندگان با مشتریان خود نمونه هایی از مذاکرات در سازمان و یا حتی خارج آز آن ها می باشد. در این تحقیق به بررسی انواع مذاکره در مدیریت علی الخصوص مذاکره برد-برد می پردازم.

 

تعریف مذاکره

برای صحبت در مورد انواع مذاکره، ابتدا مذاکره را تعریف می کنیم:
مذاکره فرآیندی است که در آن دو یا چند نفر با یکدیگر کالا و یا خدمات مبادله می کنند و برای رسیدن به بهترین نرخ آن در تلاش برای رسیدن به توافق می باشند.
همچنین مذاکره فرآیندی است که از آن برای رسیدن به چیزی که می خواهیم و یا نیاز داریم اما در دسترس فرد دیگری می باشد استفاده می کنیم.
و یا حتی مذاکره ابزار ارتباطی بین دو طرف برای رسیدن به توافق در باره منافع مشترک و متضاد، به کار گرفته می شود. در زمانی که افراد و یا گروهها با هم تضاد و یا منافع مشترک دارند و یا برای حل اختلاف نظر و تعارض بین دو نفر و به جای برخورد و کشمکش رودر رو بین افراد به کار گرفته می شود.

 

انواع مذاکره

با توجه به بررسی های بعمل آمده مذاکره انواع گوناگونی دارد. که در نگاه کلی به دو دسته بشرح ذیل تقسیم میگردد. و برخی از آن به عنوان چانه زنی نیز یاد کرده اند.

  1. مذاکره برد- باخت (مذاکره توزیعی یا توزیع پای) (fixed pie)
  2. مذاکره برد- برد یا بدون باخت (مذاکره تلفیقی)

 

• مذاکره برد- باخت

در این نوع مذاکره مانند آن است که یک کیک با مقدار مشخص وجود دارد و اندازه آن قابل تغییر نمی باشد و هر یک از مذاکره کنندگان برای بدست آوردن سهم بیشتر در تلاش هستند. در این صورت به یک نفر سهم بیشتر و دیگری سهم کمتری می رسد. که به این حالت مجموع صفر می گوییم. یعنی اگر مجموع سود مذاکره کننده برنده از زیان مذاکره کننده بازنده کسر گردد حاصل برابر صفر می شود.
اکثر اوقات این مذاکره زمانی شکل می گیرد که مذاکره کنندگان تمایلی به ایجاد رابطه بلند مدت با یکدیگر ندارند. و قرار است تنها یکبار همدیگر را ببینند. و برای هیچکدام از آن ها تصور ذهنی دیگری مهم نیست که چه می خواهد باشد. و از مواضع خود کوتاه نمی آیند. حال چون یک نفر برنده و دیگری بازنده شده است ، نارحتی و دلخوری برای فرد بازنده ایجاد میگردد که باعث ایجاد خصومت و اختلاف می شود. و حتی می تواند آن برد را به باخت تبدیل کند.
در این نوع مذاکره، افراد اطلاعات زیادی از خود بروز نمی دهند زیرا ممکن است نقطه ضعف بیشتری به طرف مقابل داده و باعث شکست ایشان شود. برعکس تمام تلاش خود را صرف کسب اطلاعات بیشتر از طرف مقابل می کنند. و به نحوی اطلاعات در اختیار طرف مقابل قرار می دهند که وانمود می شود هر زمان که بخواهند می توانند میز مذاکره را ترک کنند.

 

• مذاکره برد-برد

در این نوع مذاکره بر عکس مذاکره برد- باخت به فکر بزرگ تر کردن کیک می باشیم تا سهم بیشتری به مذاکره کنندگان برسد. بدون اینکه مسائل را شخصی سازی کنند و یا به فکر گرفتن امتیاز یک طرفه باشند.
مذاکره برد –برد یعنی بررسی دقیق وضعیت هر دو طرف با هدف یافتن سازش های مورد پذیرش متقابل که هر دو طرف به واسطه آن بتوانند به بسیاری از چیزهایی که امکان دارد دست یابند. و در یک کلام کمک به طرف مقابل برای رسیدن هر دو طرف به هدف.
در مذاکره برد-برد هر دو طرف در پی یافتن راه حلی برای ایجاد رضایت بیشتر و تامین خواسته هایشان بدون آسیب زدن به همدیگر می باشند. بدون اینکه از منافع همدیگر بکاهند. در این نوع مذاکره طرفین تلاش می کنند تا از هیچ یک از فرصت های پیش رو دریغ نکنند. و بر روی مواضع خود پافشاری نکنند و به منافع خود توجه کنند. در این مذاکره همکاری و مشارکت ایجاد می شود و هر دو طرف از مزایا و چیزهای ارزشمند بهره می برند . هنگامی که دو طرف به هم اعتماد داشته باشند سعی می کنند اطلاعات بیشتری در مورد موضوع مذاکره خود در اختیار هم قراردهند. و این اطلاعات را به صورت صادقانه و واقعی بیان می کنند. و حتی ممکن است به ایجاد رابطه بلند مدت بین آن ها نیز ختم شود. و حفظ این رابطه نیز برا آن ها مهم می باشد. و از اینکه یک رابطه خوب کاری بین ایشان برقرار می گردد حس خوبی به هر دوی آن ها دست می دهد.
در این نوع مذاکره آنقدر بر سر مسائل متعدد بحث می گردد تا به یک نتیجه ارزش مند برای هر دو طرف نائل آمد. زیرا هر دو طرف به صورت واقع گرایانه اطلاعات خود را در میان می گذارند و در جهت حل مشکل هستند و برای ایجاد امنیت به روابط بلند مدت شکل می دهند.

مذاکره کننده A با یک هدفی وارد مذاکره می شود اما حاضر است تا نقطه مقاومتش کوتاه بیاید اما بعد از آن به ترک مذاکره اقدام می کند. مذاکره کننده B نیز همین طور تا نقطه مقاومتش تحمل می کند. در یک منطقه صحبت های مذاکره کنندگان همسو می شود و به نقاط مشترکی می رسند که هر دو راضی و خشنود هستند و به هدفشان نیز رسیده اند. دراین منطقه مذاکره برد –برد اتفاق می افتد.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *