انواع مذاکرات

در دسته بندی های مختلفی که برای مذاکرات وجود دارد مذاکرات معمولا به دسته معمول برد برد و مذاکره برد باخت تقسیم می شوند . علاوه بر این مذاکره به انواع جزئی تری نیز  تقسیم گردیده است که در ادامه در مورد انواع مذاکرات صحبت خواهیم کرد .

۱-مذاکرات روز مره یا معمولی

تمامی انسان ها به صورت روزانه برای اعلام نیاز ها و خواسته های خود و حل و فصل مسائل جزئی از این نوع مذاکره بهره مند می گردند.

۲- مذاکرات غیر رسمی

این نوع مذاکرات کمی جدی تر از مذاکرات روز مره هستند و در محیط غیر رسمی انجام می گردند. و معمولا بدون زمانبندی هستند.

۳- مذاکرات رسمی

ای نوع مذاکرات در محیط های رسمی با برنامه ریزی قبلی و با حضور نمایندگان، وکلا و … صورت می گیرد. که ممکن است در زمان طولانی تری نیز صورت گیرد.

۴- مذاکرات تسهیل شده

در این نوع مذاکره برای اینکه مذاکره کنندگان سریعتر به نتیجه برسند شخص سومی نیز در این مجلس حضور دارد که تصمیم گیرنده نیست و بی طرف است و فقط نظرات خود را به دو طرف بیان می کند و به شخص میانجی گر نیز معروف می باشد.

۵- مذاکرات بحرانی

در این نوع از مذاکره که ممکن است در شرایط اضطراری پیش آید و ممکن است شکست در مذاکره عواقب جبران ناپذیری داشته باشد و از افرادی بجز مجموعه مثل پلیس، روحانی و … کمک گرفته می شود.

 

انواع مذاکراتو یا حتی:
۱-مذاکره برد-باخت (win-lose negotiation)
۲- مذاکره برد- برد(win-win negotiation)
۳- مذاکره باخت –باخت(lose-lose negotiation): مذاکره ای است که در آن برنده ای وجود نخواهد داشت. و به سرعت تلخ و خصمانه می شود. هر دو طرف دچار زیان می شوند و مجبور می شوند که به نتیجه ای که خلاف میلشان باشد رضایت دهند و از منافع خود کوتاه بیایند. مانند دادخواهی های حقوقی
۴- مذاکره خصمانه(adversarial negotiation): در این نوع مذاکره هیچ کس قصد باخت ندارد بلکه به شدت برای برد رقابت می کند و یا اگر قصد برد نداشته باشد به فکر وارد کردن خسارت بیشتر به طرف مقابل است. می توان گفت مذاکرات برد-باخت و باخت-باخت نیز حالت خصمانه دارند. مانند رقبای سیاسی
۵- مذاکره سازنده و همکارانه(collaborative negotiation): می توان گفت نوعی از مذاکرات برد –برد هستند منتهی در مواردی که بردهای بزرگی قرار است صورت پذیرد. و این نوع از انواع مذاکرات خلاقانه و دوستانه هستند و بر خوش بینی و فنون متقاعد کننده تکیه دارند. مانند شراکت در کسب و کار
۶- مذاکره چند طرفه (multi-party negotiation): در این نوع مذاکرات که بین دو یا چند طرف صورت می گیرد و بسیار پیچیده و چالش برانگیز می باشد و ممکن است چندین سال طول بکشد تا به نتیجه برسد. مانند معاهدات بین المللی بین کشورها
۷- مذاکره ریاکارانه(bad faith negotiation): در این مذاکره یک طرف در ظاهر تعهد به انجام عملی می کند که در باطن قصد انجام آن را نخواهد داشت. و یا با تاخیر انجام خواهد داد. مانند اینکه در یک کشور برای از بین بردن فشار سیاسی وارده از سوی شهروندان یک قرارداد زیست محیطی امضا گردد که هیچ وقت اجرایی نشود.

سبک های انواع مذاکرات برای پیشامد حالت برد برد

در مذاکره سبک هایی وجود دارد که در صورت استفاده می توان مذاکره را به سمت مذاکره برد- برد هدایت نمود. که این سبک ها بشرح ذیل می باشد:

۱- اجتنابی(avoiding)
۲- برد- باخت (اجباری/ خصمانه یا رقابتی) (competitive-adversarial/forcing)
۳- باخت- برد (تمکین) (accommodating)
۴- تبادل امتیاز (مصالحه یا مخاطره ای) (compromising)
۵- برد-برد (همکارانه/ غیرخصمانه یا حل مسئله)(collaborating/non adversarial)
۱- سبک اجتنابی: در این سبک میتوان گفت به دلیل محدودیت های موجود مذاکره کنندگان نمی خواهند در مذاکره شرکت کنند و سعی در به تاخیر انداختن آن دارند. حال این محدودیت ها می تواند ذهنی یا جسمی باشد این سبک از مذاکره غیر همکارانه و غیر قاطعانه است. یعنی سعی می کنند از واقعیت های مذاکره دوری کنند هدف اصلی را بیان نمی کنند . سعی بر دوری از رویارویی و موقعیت های پر تنش دارند. دلایل استفاده از این سبک این است که مسائلی که باید حل و فصل بشوند و در مورد آن ها مذاکره صورت پذیرد یا آنقدر جزئی و کوچک هستند که ارزش مذاکره ندارند و یا آنقدر بزرگ هستند که ممکن است طرفین قادر به انجام ان نباشند و یا حتی باعث ایجاد مسائل بزرگتری گردد. به همین دلیل اگر از این مذاکره اجتناب گردد به نفع هر دو طرف می باشد.
۲- سبک برد –باخت: در این سبک هر کدام از طرفین به هر قیمتی می خواهند برنده مذاکره گردند. و با هم مقابله کرده و قاطع و جدی و خشن به مذاکره می پردازند. و این سبک از مذاکره غیر همکارانه است. و حتی ممکن است از شیوه هایی مثل تقلب، دروغ و لجبازی نیز استفاده گردد. و طرف مقابل را آنقدر خسته می کند تا سرانجام تسلیم شود و در نتیجه به نفع یک طرف تمام می شود. آن کس که قوی تر است برتری خود را ثابت کرده و برنده می شود.
۳- سبک باخت-برد: در این سبک طرفین رفتار دوستانه و غیر قاطعانه دارند و به علت همکاری بینشان حاضرند از اهداف خود نیز چشم پوشی کنند. و به نفع طرف مقابل کنار روند. حفظ رابطه برایشان آنقدر مهم است که حاضر نیستند برای مسائل موجود ان را به خطر اندازند.
۴- سبک مصالحه: در این سبک نیز مانند سبک تمکین طرفین از خواسته های خود چشم پوشی می کنند اما نه به هر قیمتی به بعضی از اهداف خود می رسند جدی تر از سبک تمکین عمل می کنند. از برخی از خواسته های خود کوتاه می آیند و نمی توان گفت رابطه شان همکارانه است یا خیر و همچنین قاطعانه است یا خیر چیزی ما بین این دو. و نمی توان گفت که یکی از آن ها درست می گوید.زیرا راه های متعددی وجود دارد و هر کدام برای رسیدن به هدف باید چیزی را از دست بدهند. و این سبک بر عدالت ، انصاف و توازن تاکید می شود.
۵- سبک برد- برد: در این سبک برای هردو طرف روحیه ای همکارانه و قاطعانه وجود دارد و برطرف کردن نیاز ها برای هر دو مهم است پس هر دو برای هم ارزش قائل شده و به صورت جدی و اصولی در جهت حل مسئله و رسیدن به منافع هر دو طرف تلاش می کنند. و بر ارزش آفرینی تاکید دارند و به دنبال راه حل های خلاقانه در انواع مذاکرات هستند.

5 پاسخ
  1. یاسین زایرامامین
    یاسین زایرامامین می گوید

    ضمن تشکر از مطالب با توجه به اینکه با در مذاکره ماانتخاب ها و رویکردهامون وابسته به شرایط زمان و الزامات و … هست به نظر بنده انعطاف نقش مهمتری داره که سمت و سوی مذاکره رو میتونه تغییر بده .

    پاسخ
  2. سلمان حاتمي
    سلمان حاتمي می گوید

    با سلام
    روزانه در تعامل با همكاران و مشتريان و حتي دوستان و اعضاء خانواده به نوعي در حال مذاكره هستيم ،
    آشنايي با سبكهاي مختلف مذاكره ما را در پيشبرد اهدافمان ياري خواهد كرد.
    من برخي اوقات از سبك باخت برد براي ادامه همكاري استفاده ميكنم.
    تا بدين ترتيب ادامه همكاري ميسر گردد.

    پاسخ
  3. محمدامین زارع
    محمدامین زارع می گوید

    مطلب بسیار عالی بود واقعا استفاده کردیم.
    استاد چیزهایی زیادی از شما یاد گرفتم . با توجه به همه این چیزها درک بهتری از مذاکره پیدا کردم.
    ما در طول عمرمون و حتی در ثانیه ثانیه زندگیمون در حال مذاکره هستیم. حتی وقتی با یک کودک صحبت میکنیم تا وقتی در اجتماع هستیم تا زمانی که در حال دفاع از حقوقمون هستیم و به نظرم اینکه فکر کنیم مذاکرات فقط بین کشورها و مقامات بزرگ و یا انسانهای بزرگ اتفاق میفته اشتباهه.
    و این مطلب شما دید من را نسبت به انواع مذاکرات باز کرد.
    خیلی ازتون ممنونم

    پاسخ
  4. سهیلا فولاد دل
    سهیلا فولاد دل می گوید

    با سلام در ادامه مطالب میشه این دیدگاه هم در نظر گرفت:

    در بازی برد برد لازم نیست منابع خود را برای یک رفتار عادلانه به سرعت روی دایره بریزیم.

    این خودبخود بدان معنی نیست که چون حریف یک موافقتی کرده، پس موافقت هم بوجود خواهد آمد.

    همچنین بدین مفهوم نیست که باید در هر شرایطی از بحث و جدل دوری کنیم.

    پاسخ
  5. شعله شیرازی
    شعله شیرازی می گوید

    بسمه تعالی
    برای اینکه مذاکره پیروز مندانه وموفق خوبی داشته باشیم ضمن داشتن صداقت باید با آمادگی و برنامه ریزی اقدام کنیم که به کاهش میزان دلهره کمک می کند زیرا به گفته یک مربی بسکتبال ((شکست خوردن در آماده سازی ، آماده شدن برای شکست است )) و با بررسی اینکه با چه کسی ودرچه زمانی و درچه مکانی وبرای چه موضوعی و هدف ما از مذاکره چیست وبا بررسی پیشنهادهای طرف مقابل ودرنظرگرفتن خواسته های خودمان درجهت اینکه ازکدام سبک های مذاکره برای رسیدن یه یک توافق آماده شویم ودرصورت مهیا بودن شرایط مذاکره و اینکه آیا خواسته های ما تامین می شود یا نه و از کدام دسته از مذاکرات استفاده کنیم . برای مثال برای داشتن یک مذاکره برد برد با توجه به اینکه ما می خواهیم دریک کسب و کاروارد شویم که بهتر است همکاری داشته زیرا ما می خواهیم با سرمایه گذاری کسب درآمدداشته باشیم می توانیم با انتخاب یک مذاکره و انتخاب استراتژی مناسب به نتیجه مطلوب برسیم .

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

میخواهید به بحث بپیوندید؟
احساس رایگان برای کمک!

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *